| Artículos | 01 JUN 1998

Martí Figols, director general de SCO

Tags: Histórico
"Nuestros dealers ganan dinero vendiendo Unix, lo que no sé si se puede decir de otros sistemas operativos"
Juan R. Melara.

Una de las grandes batallas a las que está asistiendo ahora el mercado es la pugna entre el mundo del Unix y Windows NT por hacerse con la parte del león en el segmento de los servidores de empresa . Este ha sido siempre un mercado reservado al Unix, o más bien a los distintos Unix, pero la todopoderosa Microsoft ha entrado con fuerza y su plataforma Windows NT está ganado adeptos rapidamente . SCO es la compañía que ahora domina el Unix para plataformas Intel . Se trata de una compañía que no fabrica hardware, pero que es propietaria del sistema operativo OpenServer, y es asimismo la compañía que adquirió a Novell el UnixWare, del que ahora ha presentado la versión 7 . Sobre el futuro del Unix, la arquitectura network computing, y su canal de distirbución en España hablamos con Martí Figols, director general de SCO en España .

¿ Cómo se vive la lucha entre Unix y Windows NT ?

- Es una situación peculiar . Nosotros no podemos luchar contrar el ruido que está haciendo Windows NT, y simplemente por una cuestión económica, ya que no podemos comparar nuestra empresa con la que está vendiendo Windows NT . Es un problema de economía de escala . Sí es cierto que Windows NT está ganando posiciones en configuraciones de pequeña empresa, pero el error es pensar que ahí pelea contra Unix . Windows NT está ganando mercado en entornos en los que Unix nunca había estado . Lo que va a ocurrir es que Unix y NT van a coexistir, y tenemos que luchar porque el grado de coexistencia sea lo más favorable posible a Unix . Se trata de un sistema operativo que puede ser muy válido en determinado tipo de configuraciones en las que antes eran válidos otros sistemas operativos que no eran Unix . Sí competimos con NT, pero hay una cosa muy clara, y es que todos los dealers que trabajan con Unix sólo instalan Windows NT cuando se ven forzados a ello porque el cliente se lo pide, y éste lo hace porque se ha generado la falsedad de que todo es Windows y que es igual Windows en el servidor que en el puesto de trabajo . La realidad es que los dealers nos piden argumentos para convencer a sus clientes de que lo mejor es Unix .

¿ Cuál es el mercado real del Unix ?

- Lo que más nos está costando es que se deje de identificar Unix con máquinas propietarias . Nuestra opción es Unix, el sistema más potente que se conoce, en un entorno como Intel, que es el entorno más abierto que se conoce . El mercado identifica que o pone Windows NT o tiene que decantarse por un sistema propietario, y eso no es cierto, existe una alternativa que es nuestro Unix . La realidad es que, en lo que respecta a los proyectos de SCO en España, competimos más con otros Unix que con la plataforma de Microsoft .

Hay empresas como IBM o HP que siempre han vendido mucho Unix y que ahora apuestan por NT . ¿ Cómo se explica esto ?

- A mi también me sorprende que la mayoría de fabricantes se estén alineando de esta manera con NT . He hablado con la mayoría de ellos y su explicación es que el mercado está en un momento en el que los fabricantes deben posicionarse como líderes de un mercado nuevo como NT . Está muy claro quiénes son los fabricantes líderes en Unix, pero no está tan claro quiénes son los líderes en NT . ¿ Dell, Compaq, Unisys, HP o IBM ? No está claro, y ahora estos fabricantes se están viendo en la necesidad de decir “nosotros también somos líderes en NT, y nuestros servidores son más rápidos, más bonitos y más baratos” . Están todos en el momento de posicionarse en NT, porque las posiciones en Unix ya están tomadas desde hace mucho tiempo . Es un tema de marketing, deben posicionarse en un mercado como NT que, además, es más grande en volumen ya que va destinado a la PYME, mientras que Unix es un sistema operativo que va más a empresas medias y grandes .

¿ Cuáles son las ventas de SCO en España ?

- SCO está vendiendo en España en torno a 8 ó 9 mil sistemas operativos .

España es un mercado de Pymes, y esta empresa compra normalmente lo que el dealer le recomienda . ¿ Dónde debe posicionar el dealer el mercado del Unix ?

- Bueno, ese planteamiento no es cierto del todo . Yo también creía en ello, aunque ahora mis distribuidores me están diciendo que la PYME pide no ya productos Microsoft, sino productos hechos por Bill Gates . Esa imagen es la que Microsoft está utilizando, y está bien que lo haga, pero el resultado es que empresas que no tienen ni idea de informática, y que antes se dejaban asesorar por el canal, ahora le dicen al dealer lo que quieren que le ponga . El problema es que ese desconocimiento hace que quieran tener lo mismo en el servidor que en el puesto de trabajo . Nosotros posicionamos Unix como un servidor de aplicaciones, por lo que si una PYME lo que quiere es tener cuatro o cinco puestos de trabajo, y compartir un módem, una impresora y una serie de datos, ahí no pondría Unix . De estas empresas hay muchas, y no suelen tener aplicaciones críticas, y éste no es el mercado de Unix . Nosotros vamos a aquellas empresas que dependen de una o varias aplicaciones, y que necesitan que éstas sean sólidas, que estén en un sitio seguro, y no se pueden permitir tenerlas distribuidas entre todos los PC de la empresa . Unix es, por tanto, un sistema centralizado en el servidor y que da libertad en el puesto de trabajo . Hasta tal punto que los puestos de trabajo suelen ser equipos con Windows, aunque también pueden ser terminales o equipos NC . Ahora esto parece una tontería, pero dentro de unos años veremos qué pasa cuando las empresas empiecen a darse cuenta del coste que significa tener un parque instalado de equipos con sus 64 MB de RAM, sus 4 GB de disco duro, etc . y cuando aparezcan alternativas válidas como los NC o los equipos con emuladores .

¿ Cuál es la ventaja de Unix ?

- La ventaja, igual que su inconveniente, es su madurez . Es un sistema con cerca de 30 años, y eso es malo ya que es más difícil aparentar innovación . El mercado piensa que Unix es lo que era hace 10 años, todo difícil de hacer, con comandos raros, y sólo gestionable por técnicos especializados de bata blanca . Hoy día Unix es un entorno gráfico, fácil de actualizar, que se instala sólo, no se cuelga y es cien por cien fiable .

Al ser Unix un sistema operativo de servidor se relaciona con la gran cuenta, ¿ qué papel puede jugar el canal de distribución ?

- Probablemente, la mayoría de los lectores de Dealer World no hayan entrado nunca en el mundo del Unix y les démiedo hacerlo . También es cierto que los dealers que han dado el paso y se han adentrado en Unix no se han salido de este mercado, mientras que conozco distribuidores que se han adentrado en NT y que han salido rebotados porque estaban acostumbrados a un sistema operativo como Unix, que es mucho más sólido y fiable . Lo que diría a los dealers es que Unix es un sistema operativo de gran cuenta, también, pero que más de la mitad de los sistemas operativos Unix vendidos por SCO en España se han vendido uno a uno a la PYME . Y no conviene olvidar que nuestros dealers ganan dinero vendiendo Unix, lo que no sé si se puede decir de otros sistemas operativos, y si sé puede decir no se por cuanto tiempo será . La razón es clara, Unix no es entorno que se convierta facilmente en una commodity como Novell o como NT . Las ventas de Unix otorgan una cierta diferenciación al dealer que las realiza frente a aquellos que sólo venden juegos o Windows con Office . Eso no quiere decir que para trabajar con Unix sea necesario contratar a un gurú ya que, además, nuestros dealers tienen a través de nuestro Partner Program toda la ayuda y el soporte técnico que necesitan .

¿ Es el distribuidor de SCO un dealer de élite dentro del canal de distribución ?

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