| Artículos | 01 ENE 1999

Mario Freixes, director general de Eicon Technology en España

Tags: Histórico
"La PYME no quiere tecnología, quiere soluciones"

En los últimos años, la firma de origen canadiense Eicon Technology ha hecho evolucionar tanto su gama de productos como su cartera de clientes . De conectividad X . 25 y grandes cuentas como destinatarios, ha pasado a RDSI y la PYME como uno de sus pilares importantes en España . Así, lo que empezó siendo un canal muy especializado se ha ampliado a un número significativo de dealers por todo el país . Además, a finales del pasado año la compañía vivió una reestructuración interna por la que Mario Freixes se convirtió en el máximo responsable del fabricante en nuestro país . Para analizar esta evolución y los proyectos de futuro, Dealer World conversó con él, una entrevista en la que nos desmenuzó la política de distribución de este fabricante .

El año 1998 que acaba de finalizar ha sido positivo para Eicon . ¿ Cómo podría valorarse la evolución de la compañía desde su instalación en nuestro país ?

Nosotros empezamos nuestro año fiscal en julio, con lo que ya estamos a mitad de año . Este ha sido, no obstante, nuestro cuarto año en España, así que podríamos decir que tenemos una visión retrospectiva de cómo ha evolucionado el mercadoen estos años . Nuestras operaciones hace cuatro años se focalizaban en productos de comunicaciones, sobre todo X . 25, y muy localizada en productos de gran cuenta, sobre todo en la banca, los seguros, o la industria del automóvil, es decir, empresas que disponían de un gran número de oficinas remotas que tenían que conectar . Esta orientación nos permitía tener una penetración muy significativa en todos estos sectores . Pero el mercado ha ido evolucionando, y desde hace dos o tres años, en Eicon ya disponemos de productos para el mercado RDSI .

¿ Cómo ha evolucionado, por tanto, el tipo de cliente hacia el que se dirigen las soluciones de Eicon ?

- En estos años, en base a esta migración, hemos conseguido que productos que antes eran distribuidos por un número reducido de dealers, o más que dealers integradores de sistemas o VAR, que trabajaban de forma específica con las grandes cuentas, hayan pasado ahora a estar en el catálogo de 400 ó 500 dealers diferentes todos los meses . Eso nos ha concedido una capilaridad, en base a trabajar con los mayoristas más grandes de España, que nos permite llegar a pequeños dealers de cualquier lugar de España . De todas formas, no hemos abandonado, por supuesto, a nuestros clientes tradicionales, pero si vemos el mercado como una pirámide, con ellos llegábamos a las grandes cuentas, que ocupan la parte superior, y ahora estamos haciendo la expansión hacia los profesionales que ocupan la parte inferior . No llegamos todavía al mercado residencial, no es una de nuestras prioridades, sobre todo porque la línea RDSI no es todo lo popular que puede ser en otros países y que pensamos que puede llegar a ser aquí en breve . Cuando eso llegue, probablemente tendremos productos con el precio adecuado . De hecho, el precio de los productos es ya el adecuado, lo que no se puede decir del precio de la línea o del alta, con respecto a la línea analógica . Además, en esto influye también la falta de información de cara al usuario porque pese a que Telefónica está haciendo algunos esfuerzos, estos no son suficientes, quizá por cobertura, o por disponibilidad de accesos básicos . Pero es evidente que una explosión de ese tipo pasa por conseguir que sea el usuario el que reclame los productos .

Evidentemente la posición frente a países como Alemania en el mercado RDSI es muy negativa pero, ¿ cómo se encuentra el mercado en España en este momento ?

- Este mercado no ha tenido todavía la explosión que ha tenido en otros países . No hablamos sólo de Alemania, donde el desarrollo nos lleva tres años de ventaja, sino en otros países europeos como los nórdicos o el Benelux, donde el índice de penetración de RDSI es mucho mayor que en España, donde las líneas digitales apenas representan un 1 por ciento frente a las líneas analógicas . Por tanto, el mercado sigue siendo un mercado reducido . Pese a eso, nosotros creemos que debemos seguir ofreciendo soluciones actuales a nuestros clientes . Por tanto, hoy en día, nos hemos desmarcado de tecnologías más o menos obsoletas . Ya no hacemos productos para líneas analógicas, no comercializamos modems de 56 Kbps ya que los hemos cambiado por productos RDSI . Creo que hemos acertado con el reconocimiento de Diva y la tecnología RDSI por parte del mercado de este tipo de soluciones . El resultado es evidente, tenemos la cuota de mercado más alta de Europa .

Tras los últimos lanzamientos de productos, ¿ cómo ha quedado porcentualmente repartido el negocio de Eicon ?

- En España, en estos momentos, estamos facturando alrededor del 60 por ciento en la línea RDSI, contando las ventas unitarias de los dealers en las tiendas, así como las ventas de las grandes superficies o los proyectos de grandes cuentas donde la tecnología va variando, sobre todo, por la necesidad de implementar la tecnología necesaria para usuarios móviles y teletrabajadores . Desaparecen los grandes proyectos en detrimento de ventas unitarias de productos, tanto en uno como en otro nivel . Del resto, un 30 por ciento correspondería a la gama Eicon Card, es decir, productos X . 25, Frame Relay, líneas dedicadas, o tarjetas para comunicaciones SNA, entre otros, y, aproximadamente, un 10 por ciento en emulaciones y acceso a host . La línea de gateways la abandonamos hace un par de años, de manera que la nueva estrategia lo que pretendía era que en lugar de que compañías como Novell, IBM, SCO o Microsoft nos vieran como competidores, como empresas que vendían gateways alternativos a los suyos, nos viesen como aliados . A cambio de eso, hemos desarrollado controladores para sus propios gateways y sistemas operativos con lo que estas empresas han introducido los controladores para tarjetas de Eicon dentro de sus propios sistemas operativos o productos de comunicaciones .

Dentro de ese 60 por ciento de productos RDSI, ¿ qué porcentaje queda en manos de la gran cuenta y qué parte ha pasado a la PYME o a0l mercado de los profesionales liberales ?

- Por el tipo de producto, es difícil repartirlo . En una venta de lo que podríamos considerar gran cuenta, es decir, que el destinatario del producto sea un banco o una compañía de seguros para mecanizar una red de agentes o de oficinas, las compras las hacen esos usuarios independientes, por lo que para nosotros el comprador es una PYME o un profesional, pese a que el producto al final quede agrupado bajo un mismo proyecto . Así que a la hora de hacer cuentas para nosotros siguen siendo PYMES, pese a que el producto la que lo agrupa es una gran cuenta . De todas formas, con los nuevos productos sí es cierto que están surgiendo proyectos de envergadura, pero los que ofrecemos actualmente son soluciones ideales para PYMES . Probablemente, dentro de la tecnología RDSI nos hemos posicionado en el segmento intermedio, es decir, la PYME y los profesionales liberales . Los productos que estamos ofreciendo a las PYMES se incluyen en bundles con otros como, por ejemplo, el BackOffice Edición PYME, mientras que en el caso de los profesionales tenemos otra oferta como, por ejemplo, la DIVA T/A .

Viendo lo importante que es el mercado de la PYME para Eicon, ¿ cómo se encuentra el nivel tecnológico de este tipo de empresas ?

- La PYME sigue dependiendo de la opinión del dealer que, en estos casos, sigue actuando como consultor . Si en una gran cuenta las estructuras han cambiado y muchas veces ya saben no sólo qué tipo de solución necesitan sino qué tipo de producto es el que quieren instalar, en las PYMES el que tiene la sartén por el mango es el dealer . Y no se trata de una cuestión tecnológica, porque la PYME no quiere tecnología, qui

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