Marc Davis, vicepresidente de marketing y ventas para Europa de Xircom

El segmento de las comunicaciones móviles constituye el centro neurálgico del negocio de Xircom, con productos que abarcan tanto el mercado móvil de acceso a redes, las tarjetas de red, los modems y combinaciones de ambos, y la RDSI. El fabricante, que desde su fundación en 1988 ha lanzado al mercado más de tres millones de adaptadores, cuenta con 778 empleados en todo el mundo. Sus oficinas europeas tienen la sede en Bruselas, y entre sus objetivos se encuentra multiplicar los resultados del año pasado y pasar de 193 millones de dólares en el año fiscal 1995 a los 286 en 1997.

En nuestro país, este fabricante trabaja a través de tres mayoristas, Ingram Micro, Computer 2000 y New Link, "vendiendo siempre a través del canal, nunca directo", explica Marc Devis, vicepresidente de marketing y ventas de EMEA (Europa, Oriente Medio y Asia Pacífico), quien continúa "para nosotros el mercado se basa en tres puntos claves, el reconocimiento de marca, el servicio al cliente y la fabricación de calidad, especialmente en un negocio de gran volumen y márgenes reducidos como es éste".

Asimismo, tal y como comentó a Dealer World este representante de la compañía, Xircom se está planteando abrir una oficina de ventas en España: "España supone sólo un tres por ciento del total de nuestro negocio en Europa, por lo que entre nuestros objetivos para el año que ahora empieza se encuentra duplicar las cifras de negocio en todo el continente. En España queremos doblar el índice europeo, es decir, crecer un cien por cien. El año pasado el mercado español facturó 1,2 millones de dólares y queremos hacerlo crecer hasta 2,5 millones".

De cara a conseguir estos resultados, el fabricante se plantea la apertura de una oficina de ventas en nuestro país, pues como indica Devis, "por el momento, nuestra relación está establecida a nivel de mayoristas, pero queremos bajar un escalón y llegar también a los distribuidores, por lo que en algún momento entre marzo y septiembre de este año inauguraremos las oficinas en España para trabajar más estrechamente con nuestros dealers, generar demanda de producto, dirigirnos a las grandes cuentas, etc.".

Asimismo, Davis reconoce "nuestros productos se encuadran en el segmento denominado commodity, ya que son productos de venta en gran volumen, en su mayoría plug & play, no muy complejos ni de gama alta. Por tanto, nuestro posicionamiento en el mercado es dominar el mercado PC Card, y conseguir ser rápidos en la innovación en productos, pues queremos estar siempre una generación por delante de nuestros competidores".

La innovación en el mundo portátil

Varias son las tecnologías que hoy ya están en boca de fabricantes y desarrolladores y que, en breve, pasarán a formar parte imprescindible de los sistemas portátiles. Este es el caso del Fast Ethernet 10/100 MB, los modems de 33,6 y la comunicación GSM que, según Devis, "se incorporarán en el mercado de productos móviles muy pronto".

Hoy día se están produciendo muchos cambios en el panorama de las tecnologías de la comunicación. En primer lugar, en los mismos portátiles, hasta ahora todos ellos disponían de ranuras para PCMCIA de 16 bits. La nueva tendencia que ya está surgiendo serán las ranuras CardBus de 32 bits, con lo que el bus PCI propio de los sobremesa se incorpora también al mundo portátil, sin dejar de pensar en el futuro 64 bits en unos dos años.

En cuanto a las redes, Devis apunta "el Ethernet 10 MBps va dejando paso de forma contundente al Fast Ethernet 100 MBps, y en un año podremos contar con Ethernet de 1GB, que alcanza una velocidad aún mayor".

Para el mundo de los modems, la evolución se rige por la transición desde los modems de 28.800 bps a los de 33.600, así como a la RDSI. Posteriormente, aparecerán los de 56.000 y la tecnología DSL.

"Esta evolución en tecnologías permitirá desarrollar y presentar nuevos productos que se beneficien de los avances mencionados. Las tarjetas PC Card, por ejemplo, pasarán de ser de funcionalidad simple a dual (adaptador y módem), y en unos meses se convertirán en multifunción (adaptador, módem y conexión GSM)", preconiza Marc Devis. Desde el punto de vista de Xircom, "el Fast Ethernet, tanto para sobremesa como para portátiles es la tecnología que triunfará, pues ATM es una gran tecnología, pero para el backbone, ya que para la sobremesa resulta caro y difícil".

Gama de productos Xircom

Dentro de la gama de tarjetas adaptadoras Fast Ethernet 10/100, esta compañía dispone de cuatro modelos: la CreditCard Ethernet Adapter 10/100 actualizable, el kit de acutalización CreditCard Ethernet Adapter 100MB, la CreditCard Ethernet Adapter 10/100 Ready y la CardBus Ethernet 10/100 Adapter.

En el área de modems, Xircom se encuentra trabajando en la CreditCard Modem a 33.600 bps, basada en el nuevo estándar V.34-1996, que proporciona dos velocidades adicionales de transmisión de datos, 31,2 y 33,6 Kbps, y arquitectura de 16 bits. En cuanto a la CreditCard Ethernet Modem a 33.600, dispone de las mismas características que la anterior, además de transmisión full-duplex, y software de agente SNMP. "Con ella, el usuario puede utilizar la misma tarjeta tanto para acceder a la red como para conectarse cuando está de viaje", señaló Devis.

Por último, en la gama de modems, Xircom ha presentado un kit de viaje para la CreditCard Ethernet Modem 33,6 y la CreditCard Modem 33,6, con adaptadores para más de 120 países distintos.

En cuanto a la RDSI, Xircom dispone de la CreditCard ISDN Adapter, diseñada también para la conexión desde el mundo móvil a redes digitales de servicios integrados y disponible en dos modelos (básico y con software). Se trata de un adaptador PCMCIA de tipo II con cable de conexión RJ45, y permite la conexión en cadencia básica por dos canales B de 64 Kbps y uno D de 16 Kbps.

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