| Artículos | 01 MAY 1998

Manuel Sastre, director general de informática de consumo de Hewlett-Packard

Tags: Histórico
"La distribución de los Pavilion será abierta, y será el propio mercado el que haga la selección natural"
Juan R. Melara.

Hewlett-Packard es un fabricante ligado tradi-cionalmente al mercado de consumo, ya que productos como las impresoras de inyección de tinta, los escáneres, o las grabadoras de CD-ROM son artículos cuya venta a consumo ha crecido exponencialmente en los últimos años . El problema para HP ha sido que, como fabricante de PC, nunca ha dispuesto de una familia de ordenadores personales de consumo propiamente dicha, con lo que nunca ha podido aprovechar el tirón de ventas del último trimestre del año . Aptiva de IBM y Presario de Compaq son ya marcas conocidas en el mercado español, y cuyas ventas han sido en algunos casos espectaculares . Ahora, HP lanza Pavilion, y llega el momento de conocer sus expectativas de venta y los canales de distribución que se utilizarán .

HP acaba de introducir Pavilion en el mercado español . ¿ Refuerza esto la oferta de HP para consumo ?

- La línea Pavilion ha tenido un éxito enorme en Estados Unidos, donde se ha consolidado entre las tres primeras marcas para el mercado americano, lo que es notable en tan poco tiempo . Esto se ha hecho desde el planteamiento de un PC para la familia, y éste es el enfoque para todos nuestros productos de consumo . Llevamos muchos años en este mercado, ya que vendemos a la familia muchos otros productos como impresoras, escáneres, productos multifuncionales, grabadoras de CD, etc . , y esto nos pone en una situación diferencial frente a cualquier otro fabricante de PC de marca, ya que sólo venden ordenadores al entorno familiar .

¿ Cómo entiende HP el mercado doméstico ?

- desde nuestro punto de vista, el entorno familiar, aparte del mero producto informático, tiene una serie de necesidades para hacer que ese PC sea una experiencia agradable . Esas necesidades corresponden con unas necesidades de soporte que el producto por sí sólo no es capaz de dar . Normalmente, las familias no son tan iletradas en informática como todo el mundo dice, pero es cierto que necesitan por parte del suministrador un apoyo para hacer que todo eso funcione . En HP lo entendemos así, y por ello hemos creado un servicio de soporte para nuestros usuarios que les resuelve telefónicamente cualquier problema que puedan tener . En España, estamos recibiendo cerca de 20 . 000 llamadas mensuales desde el entorno familiar, y esas son muchas llamadas, lo que nos hace pensar que es un mercado importante y que tiene sentido lanzar en España una solución para la familia, y ese es el planteamiento a la hora de lanzar Pavilion .

¿ Cómo define por lo tanto este producto y qué espera HP de él en cuanto a ventas y cuota de mercado ?

- Es un PC que, como tal, es tan bueno como cualquier otro, aunque a nosotros nos gusta creer que mejor . Es una tecnología absolutamente moderna, e incorpora todos los elementos que para nosotros son importantes a la hora de que Pavilion sea una solución agradable para una familia . Dispone de una amplia variedad de software precargado, un servicio de soporte que soluciona cualquier problema, garantía de reparación a domicilio, y una estructura de comercialización que permitirá que esté disponible en establecimiento de absoluta garantía para el usuario . Pensamos, por todo ello, que se trata de una solución segura en el sentido de que quien la instale en su hogar sabe que dispondrá de un producto tremendamente agradable . Esta es la solución que hemos propuesto y veremos a ver cómo funciona . No nos preocupa tanto el número de unidades vendidas, sino que estamos en un proceso de conocimiento de la viabilidad de nuestro producto en el mercado español, y esperamos que en un par de años seamos el segundo suministrador del mercado español en términos de consumo .

¿ No llega Pavilion un poco tarde frente a los equipos Aptiva de IBM o Presario de Compaq que son mucho más conocidos en el mercado ?

- Estamos hablando de reconocimiento de marca, y este es un tema muy interesante . Nosotros como HP tenemos muchas marcas como las DeskJet, los Vectra, Brio, etc . , y a través de los estudios que hemos realizado hemos llegado a la conclusión de que la marca más valiosa para el usuario con mucha diferencia es Hewlett-Packard, con lo que cualquier producto con esta marca tendrá éxito . Pavilion es una submarca de HP, y nosotros somos ya suficientemente conocidos en el entorno doméstico, por lo que será considerado un lanzamiento seguro para este mercado .

¿ Cuál es el perfil del usuario doméstico en España ?

- Según los estudios que tenemos, el usuario o la familia española suelen ser casi siempre primeros usuarios . Es decir, es gente que con la compra de este equipo se inicia en el mundo de la informática . Por ello, creemos que el usuario mayoritariamente se dirigirá a opciones menos sofisticadas tecnológicamente, aunque habrá quien deseará lo más novedoso y potente . En cualquier caso, la familia es un usuario para el que las especificaciones técnicas no son tan relevantes como aquello que pueden hacer con el equipo, y que su uso sea agradable . Aunque hay un segmento de usuarios obsesionados por la tecnología, pensamos que esto no es mayoritario, no es el perfil que predomina .

¿ Cuál va a ser el canal a través del que HP va a comercializar los equipos Pavilion ?

- Nosotros vendemos nuestros productos a través de los canales de distribución, y los mayoristas son compañías que nos apoyan en ese esfuerzo . Todos aquellos segmentos de canal que quieran comercializar este producto podrán adquirirlo a través de los mayoristas, como es hábito en nosotros . Queremos que nuestro producto esté presente en aquellos establecimientos que tienen a la familia como objetivo, y que normalmente son las tiendas, y queremos que Pavilion esté en aquellos establecimientos que den al producto el nivel de soporte, seriedad y garantía que nosotros deseamos . Todo aquel revendedor que cumpla estos niveles de exigencia y que quiera vender el producto porque sea de su interés, no tendrá ningún problema a la hora de vender los Pavilion . HP no tiene ningún tipo de política excluyente a la hora de su comercialización . Entendemos que la estructura del mercado español hará que muchos establecimientos no estén interesados en el producto, ya que venden su propio clónico, y esto es perfectamente razonable .

El problema es que se rumoreaba que HP no iba a permitir a todos sus mayoristas la comercialización de los Pavilion . ¿ Esto va a ser así ?

- Nuestro procedimiento aquí es buscar el entendimiento con los revendedores que venden al usuario final . Luego éste se surtirá como considere oportuno y como nosotros creamos que tiene sentido para sus necesidades . Lo que nos interesa es tener una red adecuada . Cómo llegue el producto a esa red ya es un tema independiente ya que es un problema de procedimientos de compra, y esto no es relevante para el usuario final .

Pero sí lo es para el lector de esta revista que debe saber qué mayoristas son lo que le van a ofrecer el producto . . .

- En este momento estamos en una cierta fase de pruebas . El negocio del PC es complicado para todos y las posibilidades de perder dinero son elevadísimas . Nosotros, como compañía, nos preocupamos de que todos los negocios que proponemos sean buenos para todos . Es evidente que no podemos enganchar a demasiada gente en una apuesta que tiene sus riesgos . Tenemos que ir probando poco a poco, e ir testeando dónde va bien y dónde va mal . No tenemos ninguna prisa, y lo que queremos es tener una estructura de negocio correcta para todos . Esto tampoco quiere decir que haya un deseo de exclusión, sino que todo aquel que en un momento determinado no participa es porque no le conviene y no es buen negocio para él .

¿ Va a ser por lo tanto

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