| Artículos | 01 JUN 1998

Madrid (y V): especialización, la clave para un mercado de gran crecimiento

Tags: Histórico
María L. Rodríguez, Yolanda Camargo y Miguel A. Gómez.

Cinco entregas ha ocupado el análisis de la comunidad madrileña, que con este último reportaje pone punto final tanto a dicha comunidad autónoma como a nuestra sección de Comunidades . A lo largo de todos estos meses Dealer World ha ido reflejando la situación del mundo de la distribución con sus principales actores, de tamaño, actividad y trabajo tan diverso como lo es en sí el mundo de la distribución .

Con este último reportaje damos por finalizado este “pasar revista” al sector . Quede claro que no están todos los que son, pero sí son todos los que están, ya que estamos seguros de que se han quedado en el tintero empresas que por su trabajo también merecían un hueco en esta sección .

Un capital cien por cien español

Un capital cien por cien español y el objetivo de dar un servicio personalizado a cada cliente son una presentación bastante acertada de Iber-main . Su portavoz, Alfonso Nieto, destaca “Iber-main Informática fue fundada en el año 1995 con el propósito de dar un servicio personalizado a cada cliente, para ello contamos con un personal de más de ocho años de experiencia y capital cien por cien español, lo que nos sitúa actualmente como una empresa líder del sector de la distribución informática” .

Su espectro de clientes va desde el gran mayorista de informática a la pequeña tienda que se dirige al usuario final, “dando en cada caso una atención acorde con las necesidades de cada uno . Para ello, todos nuestros productos seleccionados son de alta calidad, despreciando los de dudosa procedencia aunque estos pudieran representar mayores beneficios”, señala Nieto .

El año 98 va a ser un año de cambios y mejoras para Iber-main, pues según indicó este portavoz de la compañía, durante el próximo mes de septiembre se abrirán unas nuevas instalaciones de 400 metros cuadrados en el polígono industrial Casablanca II, en Alcobendas . “Además, para ofrece un mejor servicio a nuestros clientes contamos con almacén y servicio técnico englobado en este mismo área” .

La gama de productos con la que trabaja esta compañía “es siempre de primeras marcas”, según Alfonso Nieto, “principalmente componentes básicos del ordenador, así como periféricos y multimedia, haciendo especial hincapié en marcas como Creative, LG Goldstar, Intel, Genius, Feetech, Zoom, Diamond, Iomega, etc . , pues son nuestra garantía a la hora de dar lo mejor a los clientes” .

En cuanto a servicios a sus clientes, “el SAT ( Servicio de Asistencia Técnica ) es, desde la creación de la compañía, el departamento más valorado . Su éxito radica en la entera dedicación en resolver cualquier problema técnico contando, además, con una reposición del material defectuoso en un tiempo máximo de 48 horas”, finaliza Nieto .

Especialización y fidelidad

La especialización en el mundo de los portátiles y las placas base son el camino que el mayorista Sire Informática ha elegido para diferenciar su oferta de la del resto de figuras del mercado . Así lo explica su director de marketing y compras, Manuel González, al indicar “nuestra apuesta ha sido la especialización en unos productos concretos para poder mantenernos en un mercado tan competitivo como es el de la distribución” .

Esta compañía, que comenzó a trabajar bajo este nombre en el año 1994, cuenta con una oficina en Madrid desde la que distribuye productos a toda la península Ibérica, con una base de 400 clientes fijos mensuales, y hasta 1 . 500 anuales . Con veinte personas en plantilla, de las cuales una cuarta parte responden al perfil comercial y el resto se dividen entre el departamento técnico, administración, montaje, almacén y logística, Sire Informática cuenta también con ensamblaje de sus propios equipos, tanto portátiles como sobremesa .

Además de los portátiles y las placas base, que conforman un 40 y un 10 por ciento de su negocio, respectivamente, este mayorista comercializa también tarjetas de vídeo del fabricante Cardex, y fax/módem de Etech, “productos todos ellos de fabricantes taiwaneses de calidad, y con los que trabajamos de forma constante” .

Según confirmó González, “aproximadamente un 30 ó 35 por ciento de nuestras ventas se realizan en Madrid . Este es un mercado más competitivo que cualquier provincia, también hay más negocio, pero hay que trabajar con un margen muy pequeño” .

Larga historia en el mercado madrileño

Nada menos que doce años son los que lleva Micro Dealer trabajando en el mundo del mayoreo desde su sede en Madrid . Tal y como explica su gerente, Gonzalo Fernández, “el tipo de cliente es el pequeño distribuidor, al que atendemos desde nuestras oficinas de Madrid, donde están centralizadas las labores comerciales, el servicio técnico, la administración y los almacenes” . Sus clientes, exclusivamente distribuidores, se dividen en un 50 por ciento los correspondientes a Madrid, y la otra mitad al resto de la península, con mayor peso específico en el norte de la misma .

En cuanto a productos, principalmente son los propios ordenadores de la compañía, comercializados bajo la marca MD System, “además de componentes, impresoras HP, Epson, Nec, Canon, Fujitsu y Oki, portátiles Toshiba y Acer, y ordenadores Compaq y HP”, explica Fernández .

Así, si dividimos su negocio por segmento, el hardware sería la parte más importante, un 90 por ciento, que se completa con los servicios, el diez por ciento restante: “el servicio que se ofrece a los clientes es el montaje de redes y la asesoría completa en proyectos llave en mano para la gestión de las medianas empresas” . Asimismo, este portavoz de la compañía quiso destacar “el gran desarrollo vivido durante el año pasado y el presente, del mundo multimedia” .

En cuanto al mercado madrileño, este portavoz de la compañía apunta, “es un mercado muy segmentado, con una imagen de precios enormemente distorsionada por los llamados salmoneros o iveros, que son los que juegan con el IVA y anuncian unos precios de productos que son auténticas locuras, provocando que se exijan estos precios, pues son la única referencia publicada que tienen, a los distribuidores serios que dan un servicio correcto” . Según sigue explicando Fernández, “la obsesión por el costo del usuario final no le deja ver que una cosa es el hardware puro y duro, y otra la atención y el servicio postventa que cualquier distribuidor con proyecto de futuro ofrece en sus precios” .

En consecuencia, finaliza el gerente de Micro Dealer, “la competencia del sector de la distribución es terrible, porque todo el mundo hace distribución, desde los grandes mayoristas multinacionales hasta la tienda recién abierta en un piso en un barrio periférico, que automáticamente ofrece productos para distribuir con un uno o un dos por ciento de margen, todo ellos con la única obsesión de captar clientes” .

Diferencia cuantitativa

La creencia general del mercado es que Madrid es muy diferente al resto de España, pero en opinión de Francisco García, director comercial de Mitrol, mayorista afincado en la comunidad especializado en periféricos, “si hablamos en términos cualitativos no es especialmente diferente del resto de España . No ocurre lo mismo en cuanto a la magnitud del mercado, por lo que para nuestra compañía es muy importante tener una presencia importante en Madrid” .

En el clima de bonanza económica general, el mercado informático es, en líneas generales, muy optimista . En este sentido, nuestro interlocutor comenta que “las perspectivas para el resto del año son muy buenas, hay que tener en cuenta que los integradores y dealers tienen en su facturación una estacionalidad muy importante, que hace que el último trimestre tenga un peso muy grande en su facturación . La situación de bonanza económica, el incremento de Internet y el auge d

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