| Artículos | 01 MAY 1998

Madrid (IV): especialización, la clave para un mercado de gran crecimiento

Tags: Histórico
Mª Luisa Rodríguez y Yolanda Camargo.

En el presente número dedicamos una vez más el espacio de Comunidades a la comunidad de Madrid . Dealers tradicionales, distribuidores de valor añadido, mayoristas locales o nacionales, cataloguistas, la mayor variedad de empresas relacionadas con el mundo de la informática encuentran su sitio en la capital de España . Desde Dealer World seguimos ofreciendo a nuestros lectores una visión lo más exacta posible del mercado madrileño y del negocio que en él se desarrolla .

Aplicaciones verticales, un mercado cautivo

Hay mercados en los que estar en Madrid no supone ninguna ventaja ni inconveniente adicional con respecto a otra ubicación física . Este es el caso de Soinfor, una compañía cuyos orígenes se remontan a 1984 en Salamanca . Posteriormente, el grupo Gesfor, al que pertenece Soinfor, decidió en 1992 abrir una oficina en Madrid desde la que gestionar el mercado madrileño y de Castilla La Mancha . Así, y con la apertura de otra delegación en Barcelona, que se ocupa del este de la península, esta empresa de carácter familiar cubre todo el mercado español .

El sector de los procuradores es el que ocupa a este dealer informático, cuyo foco principal es, sin duda, el desarrollo de software . Tal y como explicó a esta revista, Eva de la Madrid, directora comercial de la firma, “trabajamos en el desarrollo de software para procuradores y abogados, donde somos líderes . Pero también tenemos otro tipo de software para gestión de bodegas, hoteles, perfumerías, transportistas, seguros, aunque con menor impacto” .

Soinfor realiza el desarrollo de todos sus productos sobre el sistema Theos, aunque en la actualidad se encuentra trabajando en la compatibilidad con Windows . Todos ellos son de desarrollo propio y su fabricación se centraliza en Salamanca .

Además del mundo del software, esta compañía también dispone de distribución de hardware y periféricos, aunque como indica de la Madrid, “siempre enfocado a dar una solución final a nuestro cliente . Lo que hacemos es proporcionar el paquete de software y, en caso de que el cliente lo necesite, también el hardware . Lo que no hacemos es vender hardware a cliente final por separado, sino siempre como solución completa con nuestro software” .

En total, el número de clientes de la compañía en España supera los 1 . 400, principalmente procuradores y abogados . En cuanto a la ventaja o inconveniente que puede suponer estar ubicados en una ciudad como Madrid, su directora comercial apunta “a nosotros no nos supone ningún problema, ya que nuestros clientes son muy determinados y están muy definidos . La única ventaja, quizá, puede ser estar más cerca del foco donde se encuentran las nuevas tecnologías, y el problema que se puede encontrar es que al tratarse de una ciudad tan grande no conoces tan bien las empresas con las que trabajas como ocurre en otros sitios” .

Más allá de la venta tradicional

Además del negocio que puede establecer un dealer tradicional, existen otra serie de figuras en el panorama madrileño que no se pueden perder de vista . Este es el caso, por ejemplo, de Action Computer Supplies, perteneciente al grupo de origen británico Datasystem International . Su responsable de compras, José Vicente Vallejo, explicó a Dealer World como su compañía se dedica a la venta de productos informáticos por catálogo . “En concreto, aproximadamente el 85 por ciento de nuestro negocio son las grandes cuentas y la PYME, a partir de unos diez o quince empleados, de toda España” .

En el catálogo de productos de Action Computer es posible encontrar tanto hardware como software, o periféricos de diversos fabricantes, “todo lo que abarca el mundo de la informática, y pensado para cubrir la más pequeña necesidad que pueda tener tanto la empresa pequeña como las mayores instalaciones”, indica Vallejo .

Para suministro de producto, esta compañía se dirige principalmente a los mayoristas nacionales y, en menor medida, a fabricantes . Según explica Vallejo, “nuestra red comercial se estructura en grupos, y cada uno de ellos se dirige a un segmento determinado, con un total de 42 personas en plantilla, principalmente comerciales” .

En cuanto al mercado madrileño, “la competencia es fuerte y el margen es bajo”, señala el responsable de compras, “pues proviene no sólo de las empresas que se dedican a la venta por catálogo, sino también de otro tipo de compañías implicadas en el mundo de la informática” .

José Luis Cuevas es el gerente de Sermesa, una empresa fundada en el año 1987 ligada al fabricante Toshiba y dedicada al mundo de la informática en general . Desde su oficina de Madrid cubren tanto esta comunidad autónoma como la vecina Castilla La Mancha con su oferta de productos hardware, software y periféricos, actividades que se completan en otros lugares de España a través de la red de distribuidores que el fabricante tiene en nuestro país, y con el que ofrece diversos servicios a sus clientes .

Además de ellos, como explica Cuevas, “disponemos de nuestra marca de clónicos, además de distribuir máquinas de Hewlett-Packard y Compaq . También tocamos el mundo software con paquetes estándar y nuestro propio sistema de gestión, aunque sin duda es el hardware la base principal del negocio” . De forma complementaria, Sermesa ofrece servicio técnico y soporte de su software .

En cuanto a clientes, este distribuidor cuenta en su haber con una amplia variedad, ya que trabaja tanto con pequeña y mediana empresa, como con compañías de mayor tamaño, Administración y usuario final .

Por lo que se refiere a las características asociadas al mercado madrileño, José Luis Cuevas destaca “los reducidos márgenes con los que se trabaja en Madrid, aunque a pesar de ello nuestros resultados son buenos, y nuestro volumen de ventas va creciendo año a año” .

La PYME dirige el negocio

Sinasa es un distribuidor ubicado en el madrileño municipio de Alcobendas . Según su responsable de compras, Virginia Quijorna, “vendemos toda clase de productos informáticos . En nuestra oferta se encuentran desde el PC, hasta alfombrillas . Vendemos de todo” . Además, son ensambladores y venden PC clónicos con su propia marca .

En cuanto a sus clientes, se dirigen fundamentalmente a dos campos, el de las empresas, al que dedican la mayor parte de sus esfuerzos, y el usuario final . Para atender a este último cuentan con una tienda en la capital .

Sinasa obtiene sus suministros a través de sendas vías, los mayoristas y los propios fabricantes . Las marcas con las que trabaja son, principalmente, IBM, Compaq, HP, Epson, Toshiba y Lexmark, en cuanto a hardware y Microsoft y Lotus, entre otras, para software .

Este distribuidor sólo enfoca su negocio a Madrid, aunque muchos de sus clientes, a pesar de tener su sede en Madrid, cuentan con delegaciones en las provincias, por lo que envían productos a esas delegaciones, “trabajamos en Madrid, lo que pasa es que enviamos a toda España porque nuestros clientes tienen sedes en diferentes provincias” .

Para Virginia Quijorna, Madrid “supone el máximo” dentro del mercado español .

La responsable de compras de Sinasa ha advertido que en Madrid “hay mucha competencia, hay muchos distribuidores que se dedican a romper el mercado en cuanto a precios marcando unas ofertas exageradas” . Pero esta no es la única cuestión de la que se ha quejado Quijorna, sino que también ha querido dejar constancia del trato que, en ocasiones, reciben los distribuidores de los mayoristas con los que trabajan, aunque “nosotros no estamos a disgusto en ese sentido, o por lo menos, no nos sentimos demasiado abandonados” .

Fieles a la marca

Toshiba Business Center ( TBC ) es, como su nombre indica, un centro especializa

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