Los videojuegos, un mercado en pleno auge

El mercado en Europa de videojuegos tanto para consolas como para ordenadores, de acuerdo con el estudio realizado por la consultora Frost&Sullivan alcanzó en 1999, una cuota de aproximadamente un billón de pesetas. Un mercado que crece con gran dinamismo debido, en el caso de los ordenadores, al mayor atractivo de los juegos on-line, en el de las consolas por las nuevas plataformas que se están lanzando (PlayStation2, Cube de Nintendo y XBox de Microsoft) y asimismo, por la cada vez mayor participación de los usuarios en este mercado a través de los teléfonos móviles, informa desde París, Fernando muñoz.

Dado el espectacular crecimiento del mercado de videojuegos, Dealer World ha viajado con Frantec, agencia para la promoción internacional de las tecnologías y empresas francesas, al país galo, para conocer más de cerca las estrategias que tres importantes fabricantes franceses como Cryo, Ubi Soft e Inforgrames están llevando a cabo en materia de distribución, novedades de productos y desarrollo, en nuestro país.

Productos para todas las edades y gustos
La mayor parte de los fabricantes, tratando de satisfacer las necesidades recientes de este tipo de usuarios lúdicos, apoyadas por la aparición y desarrollo de las nuevas tecnologías, ofrecen un catálogo completo de productos que, por su amplitud, se acomoda a todos los gustos y edades del mercado. Como afirma José Luis Hernández, jefe de ventas de Inforgrames España, "el catálogo de nuestra empresa posee una amplia gama de gustos y orientaciones, intenta satisfacer tanto a niños como adultos, podríamos decir que el catálogo va desde una tienda de princesas de Disney al realismo de un simulador de rallies como es V-Rally 2". En esta línea, la compañía Inforgrames distingue tres grandes bloques de títulos; I-Sport, dentro del cual se incluyen títulos de deportes; I-Héroes, donde se incluyen los títulos protagonizados por personajes en su mayoría famosos y de licencia como Bugs Bunny, Lucky Luke o Dinosaurio y I-Motion, un bloque que no posee denominador común para su agrupamiento y que en estos momentos cuenta con Driver 2 como producto estrella.
Igualmente representativas son las categorías en que Ubi Soft España divide sus lanzamientos; deportes / simulación, Acción Aventura, Estrategia Rol, Plataformas, Juegos on-line , Educativos, Add ons y línea económica; o las palabras con que Virginia Torres, responsable de Cryo para España, nos relata la composición de la cartera actual de títulos de su compañía. "El catálogo de Cryo se ha ido enriqueciendo con la llegada de juegos de Acción, Simulación y Plataformas en el último año. Las Aventuras Históricas y la Leyenda, sin dejar de ser el buque insignia de la compañía, conviven con los nuevos juegos para todas las edades y todas las plataformas por las que Cryo está apostando con mucha fuerza. También contamos con títulos de Estrategia, juegos on-line, Arcade, juegos de mesa y simulación".
Asimismo, se trata de conseguir que la mayoría de estos productos sean compatibles con las plataformas existentes y, en este sentido, muchas de las compañías distribuidoras poseen títulos para la diversidad actual, para PC, Nintendo 64, DVD, PlayStation en sus dos versiones e incluso, ya se está trabajando para satisfacer la demanda de una futura X-Box.

El interlocutor, figura fundamental en la cadena de distribución
Situados en este amplio mercado, abastecido por una oferta con multitud de oportunidades para hacer frente a una demanda cada vez más exigente y diversificada, la vía de distribución, como canal de contacto entre oferta y demanda, entre fabricantes de videojuego y usuario, se desarrolla por distintos caminos hasta llegar al consumidor final. Concretamente, según Diana Guiu, Directora de marketing de Ubi Soft España, "las vías de distribución utilizadas por nuestra empresa son tanto el canal directo como el indirecto, si bien la mayor parte de nuestras ventas, un 58 por ciento, se realizan a través del canal directo. Dentro de nuestro canal indirecto, trabajamos con 68 distribuidores en toda España y, solemos negociar con ellos individualmente condiciones comerciales particulares. Esto nos permite atender mejor cada una de sus necesidades y cubrir mejor cada zona geográfica en la que se encuentran".
Otros fabricantes, como es el caso de Infogrames, no venden directamente al consumidor, sino que los productos llegan al mismo a través de la amplia red de comercio que existe en el mercado. Esto es, "desde la tienda independiente especializada al hipermercado. Nuestros productos se venden en todos los tipos de comercio, gran almacén, cadenas especializadas, tienda en donde lo tienen como complementos o, incluso en jugueterías. En unos casos les abastecemos directamente y en otros, a través de mayoristas". Y otros que sólo trabajan con compañías de distribución, como Cryo en España que tiene acuerdos con Friendware para llevar a cabo la distribución de títulos de PC y DVD y, con Virgin Interactive para todos los títulos de consola, ocupándose concretamente de GBC, PSX1 y PSX2. Con ellos tiene contratos de exclusividad en la cadena de distribución, renovables de forma anual.
En este camino, necesario de recorrer hasta llegar al cliente final, el interlocutor, como figura que da a conocer al usuario el producto, juega un papel fundamental. Pero ¿quién o qué debe asumir este papel prioritario en la cadena de distribución? Su función de comunicador, de informador de mercado, hace que la prensa especializada, como medio difusor de conocimientos, transmita y ayude en la comercialización, pero no es la única vía existente. Según Hernández, "no existe un único interlocutor, hay muchos, lo soy yo, tú lo eres, los jefes de productos lo son, el vendedor lo es". ¿Y el mejor interlocutor?, según Virginia Torres, "es sin duda el que mejor conozca el producto y a los que son susceptibles de comprarlo. La clave de esta cuestión es la cercanía. No cabe duda que el mejor camino para llegar al usuario final es, en primer lugar, estar en el país de venta con títulos en el idioma propio de ese país. Esto es fundamental, después el segundo paso es distribuir los títulos mediante la compañía que no sólo sea la que mejor conozca el sector, sino lo que esté más en sintonía con la tendencia propia del país, la que más rápido sepa reaccionar en función de la acogida de los títulos por parte del mercado".

Conexión directa con los proveedores
En todo este entramado de intermediarios, la relación directa del fabricante con los proveedores se presenta como esencial. No se precisa una única relación comercial con los mismos sino que el trato diferenciador, el conocimiento profundo de su labor, las facilidades ofrecidas en términos de plazos de entrega, soporte preventa y postventa y formación y, los planes conjuntos se planean como objetivos imprescindibles en el proceso de distribución. "El perfil ideal de nuestro distribuidor”, en opinión de José Luis Hernández, "es todo aquel que sea profesional, y subrayó la palabra profesional porque es lo que distingue a aquellos que no están sólo en esto porque sea un producto del momento (como hacen por ejemplo los hipermercados) sino porque les gusta y viven el pro