Los servicios de valor añadido, estímulo para incrementar los márgenes de los dealers

Son las previsiones de la consultora IDC, que recalca la importancia de brindar nuevos servicios y productos más personalizados a los clientes. “Los cambios en la forma de empaquetar y suministrar software, así como las licencias y la oferta de aplicaciones como un servicio, serán los factores que, con toda probabilidad, estimulen los márgenes de beneficios a medio plazo”, ha explicado Steve McHale, vicepresidente de la división de partners y alianzas de IDC.
“En general, los distribuidores de software buscan aumentar sus ingresos y, de hecho, las mayores ganancias las recibirán aquellas compañías que se especialicen en servicios de valor añadido, más que aquellas que se limiten a vender volumen”, explica McHale.
Según la consultora, lo más que ofrecen los fabricantes de software a sus partners de canal es formación, ayudas de marketing y publicidad, soporte técnico así como otros beneficios disponibles a través de sus programas de canal, mientras que los descuentos, y por tanto los posibles márgenes percibidos, se limitan a los productos y son uno de los aspectos que menos ofrecen los fabricantes a sus distribuidores, según IDC.
De hecho, aquellas aplicaciones más complejas o que requieran cierto grado de especialización para los partners son las que, habitualmente, suelen generar los beneficios más elevados. Como los fabricantes añaden más recursos a sus programas de canal, los costes de esos servicios hacen caer progresivamente la disponibilidad de dinero para descuentos de los que se puedan beneficiar los distribuidores, según alerta la consultora.