| Artículos | 01 ABR 1996

Los procesos de compra entre empresas dan lugar a nuevos gigantes para el mercado informático. Tanto para el mundo hardware como software

Tags: Histórico

En los últimos meses hemos asistido a una serie de movimientos estratégicos en el mercado informático que han dado lugar a la creación de dos grandes "gigantes" dispuestos a pelear por conseguir un trozo mayor de la tarta de la industria informática.

Los dos grandes procesos que han revolucionado este mercado han sido la compra de la división de aplicaciones ofimáticas de Novell, conocida por todos como WordPerfect, por parte del fabricante canadiense Corel; y por otro, la fusión entre Packard Bell, fabricante que lidera el mercado americano de ordenadores para usuario doméstico, y Zenith, filial del grupo francés Bull dedicada al desarrollo de PCs, servidores y portátiles, y definida por una gran penetración dentro del mercado corporativo.

Ambos procesos han dado, por lo tanto, origen a nuevos jugadores para un mercado como el informático, y compañías como Microsoft y Lotus en el área del software, o IBM, Hewlett-Packard y Compaq en la del hardware ven como surgen nuevos competidores en sus nichos de mercado.

Corel + WordPerfect: un gigante para el mundo del software

Después de que Novell adquiriera WordPerfect, con la idea de fortalecer su presencia dentro del mundo de las aplicaciones ofimáticas, la posición de esta última compañía se resintió y se produjo una pérdida significativa de cuota de mercado que, según los analistas, fue debida a la falta de empuje de Novell dentro del mercado de las aplicaciones ofimáticas y que ha dado lugar a que compañías como Lotus y, sobre todo, Microsoft hayan cogido una cuota de mercado importante que, hasta ese momento, estaba en manos de WordPerfect.

La compra de WordPerfect por parte de Corel puede significar un nuevo impulso y un intento de recuperar el camino perdido. Dealer World habló con Delia Schneider, directora de marketing de Corel para España, Latinoamérica y Portugal, la cual nos comentó que "mucha gente se pregunta la razón por la que Corel compró WordPerfect y la respuesta es que el motivo es la tecnología ya que la de WordPerfect es buenísima". Sobre las intenciones de Corel señaló "estamos inmersos en una estrategia de diversificación, pero no a lo loco, ya que uno de nuestros fuertes ha sido siempre ser capaces de identificar nichos importantes de mercado en los que se esperan crecimientos importantes. Esto pasó con el mercado gráfico para el PC, y en este área logramos un 92 por ciento del mercado, lo cual ya lo dice todo".

Este crecimiento es esperado por Corel en el mercado corporativo donde, según su directora de marketing, "Corel pensó que el mercado corporativo, simbolizado por productos como los procesadores de textos o los paquetes integrados, es muy importante y en él se van a generar oportunidades de negocio muy grandes. Nosotros disponemos, además, de un gran reconocimiento de marca, y si a ello le sumamos nuestra capacidad de marketing tenemos como resultado un conjunto de posibilidades ideales para potenciar los productos de WordPerfect y orientarlos perfectamente con las estrategias propias de Corel de dar valor añadido y un precio óptimo", y añadió "tenemos, además, la ventaja de que los usuarios de WordPerfect son no sólo leales, sino casi fanáticos de este producto, con lo que esperamos una buena respuesta cuando iniciemos el lanzamiento de los mismos en este mes de abril".

Se impone un cambio de filosofía

Corel es una compañía que, tradicionalmente, ha estado centrada en el mercado doméstico por lo que, para trabajar con productos como los de WordPerfect, debe cambiar un poco su filosofía y emprender acciones que le permitan dirigirse a la empresa. En este sentido, Delia Schneider nos comentó que "las primeras acciones emprendidas por Corel han tenido la intención de tranquilizar y ofrecer confianza a los más de 25 millones de usuarios que forman la base instalada de WordPerfect. Aunque muchos de estos usuarios han migrado a productos de Lotus y Microsoft, creemos que ofreciéndoles actualizaciones económicas, que se van a situar en torno a las 15.000 ptas., conseguiremos que vuelvan a utilizar esos productos que siempre han sido sus preferidos".

La importancia del canal y las ayudas al dealer

Hasta el momento, Corel trabajaba con cuatro grandes mayoristas en España, Computer 2000, Ingram Micro, GTI y BSI Multimedia, Respecto a ello, Schneider nos comentó que "todos nuestros mayoristas mantienen su negocio con Corel, y llevarán también el negocio de WordPerfect". En cuanto a la importancia del canal nos comentó "es una parte fundamental en la estrategia de Corel y por ello vamos a tener un servicio técnico especial para los dealers. Van a estar un paso por encima del usuario final y todo ello con la finalidad de contar con nuestro apoyo y para que ellos puedan ofrecerle este servicio al usuario final". También para el distribuidor nos comentó que "el distribuidor va a beneficiarse de los buenos márgenes propios de los productos de Corel, y todo ello a pesar de que vamos a ofrecerle buenos precios al mercado porque queremos incrementar la demanda y subir la cuota de mercado de estos productos".

Quiso, por último, dar apoyo y confianza a los dealers que han trabajado con WordPerfect y con Corel, para los que Delia Schneider comentó "va a haber una competencia muy grande entre Lotus, Microsoft y Corel, pero nosotros tendremos una ventaja muy importante como es el hecho de que por detrás nuestro no está sólo el reconocimiento de marca de Corel, sino también el de WordPerfect. WordPerfect aporta una tecnología buenísima y una cuota de mercado muy importante dentro de la empresa, nosotros aportamos un amplio conocimiento del mercado de usuarios finales, por lo que el resultado es que nos vamos a convertir en un jugador muy fuerte para todo el mercado informático".

La opinión de los mayoristas

Para contrastar este mensaje tan optimista, Dealer World quiso hablar con los mayoristas de este fabricante en España. David Planelles, director de marketing de GTI, nos comentó que "Corel va a ofrecer ventajas importantes a los usuarios de WordPerfect y prueba de ello es que se van a poder actualizar a las versiones 5 y 6 de CorelDraw como si fueran usuarios de versiones anteriores". El mensaje para los dealers fue también positivo al señalar que "Corel está dando un respaldo importante a los dealers que más han trabajado con WordPerfect para que sepan que todo sigue adelante y que cuentan con su apoyo". En cuanto a la fusión comentó que "Corel está muy introducido en el mercado de consumo y para este mercado WordPerfect es también una referencia a tener en cuenta. El problema que veo es que este fabricante no está muy introducido en el mercado corporativo de venta de licencias y ese es el punto débil que deben reforzar". Por último, y como acciones más concretas señaló "una de las ideas de Corel es hacer más interesante el producto WordPerfect a través de mejorar el margen del distribuidor, pero es algo que hay que hacer con cuidado ya que Novell ya lo intentó en su momento y desencadenó una guerra de precios en el mercado. En cuanto un producto es atractivo la guerra de precios está servida".

Carlos Hospital, director de marketing de Ingram Micro, nos comentó por su parte que "sabemos que Corel ha comprado WordPerfect y que está muy interesada en potenciar esta línea de productos. El problema va a ser ver si pueden conseguirlo y si tienen empuje para ello después de como la ha dejado Novell. Ha perdido mucha cuota de mercado y éste está prácticamente en manos de Microsoft".

En cuanto a las opciones de futuro Carlos Hospital manifestó "el producto es bueno y el interrogante es saber si puede recuperar mercado. Todos esperamos que pueda, ya que el mercado está prácticamente en manos de Microsoft, por lo que el deseo es que Corel pueda hacerle la competencia". Por último, y en lo referente a márgenes, puntualizó "en el tema de

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