| Artículos | 01 NOV 2003

"Lo importante es incrementar nuestras ventas sólo desde la rentabilidad"

Tags: Histórico
Dominique Meyer, consejero delegado de Ingram Micro
Encarna González.
Después de la tempestad viene la calma. Y tras los importantes cambios que Ingram Micro acometió a principios de año a nivel directivo, parece que la llegada de Dominique Meyer al frente de la filial española ha venido a apaciguar el ambiente. Una nueva cara para afrontar nuevos retos que devuelvan al mayorista a luchar por el liderazgo en el mercado español. Dominique Meyer concede en exclusiva a Dealer World la primera entrevista desde su designación como consejero delegado de Ingram Micro. De su mano hemos querido conocer la actual situación y los planes de futuro que contempla el mayorista en el mercado español.

¿Qué balance podría hacer de sus nueve meses al frente de Ingram Micro en España?
- Lo cierto es que estoy muy satisfecho de estar en España. Aquí tenemos muchas cosas que hacer, entre otras, mejorar nuestra posición en el mercado y acometer grandes cambios para ser más eficientes.

¿Cómo han afectado los cambios que ha experimentado Ingram Micro en España a nivel directivo?
- No creo que estos cambios hayan tenido consecuencias en nuestro negocio en España. En Ingram Micro siempre buscamos seguir incrementando las ventas en una industria que siempre está en movimiento y en la que nada es estable. Por tanto, lo importante para nosotros es seguir mejorando nuestros resultados y, sin duda, 2003 ha sido mejor que los dos años anteriores.

Una vez establecido en la filial, ¿en qué se está centrando su trabajo?
- Cuando me incorporé a Ingram Micro el pasado mes de febrero, uno de los primeros aspectos a tener en cuenta era asegurarnos de que todos los procesos funcionaban correctamente para mejorar la rentabilidad de las ventas. Ésta fue la principal tarea que acometí durante los primeros cinco meses para tener el back-office totalmente bajo control, lo que nos permite hoy en día ser mejores y un poco más flexibles con nuestros clientes.

¿Y una vez solucionado el tema del back-office?
- Éste fue el primer paso y ahora estamos en el segundo que es el lanzamiento del front-office, relacionado con los clientes y los fabricantes. La estrategia de Ingram Micro para el próximo año es volver otra vez al negocio de las grandes cuentas, principalmente las corporativas. Hace dos años decidimos abandonar el mercado corporativo, y fue una buena decisión en aquél momento. Ahora que hemos resuelto el problema del back-office, hemos tomado la decisión de volver a contemplar este negocio por lo que, desde el punto de vista de las ventas, será nuestro principal objetivo de cara a los próximos meses.

¿Cuáles fueron los principales motivos que les llevaron a tomar esa decisión?
- Las razones son muy simples. Hace dos años el back-office tenía una falta de procesos sin los cuales era muy difícil ser competitivos frente a mayoristas como Tech Data o Memory Set. Sin estas condiciones, el mercado no era rentable para nosotros. Una vez el back-office está operando bien, podemos volver a contemplar el segmento corporativo.

El mercado de la PYME es el que ha mantenido un poco el tipo en los últimos meses mientras que el corporativo es el que más ha sufrido la crisis. ¿Cuál es la posición de Ingram Micro y qué evolución espera en los segmentos de retail, PYME y gran cuenta?
- Los segmentos PYME, retail y gran cuenta han sido siempre importantes para Ingram Micro y disponemos de un gran número de clientes en cada uno. Es cierto que ahora estamos apostando más por la gran cuenta, pero lo hacemos sin abandonar los segmentos PYME y retail. Nuestra estrategia ahora y en el futuro es la de mantenernos fuertes en todos ellos.

¿Cuál considera que es el principal problema de Ingram Micro en España, la reducción de la facturación, o la necesidad de mejorar el margen operativo?
- Para nosotros lo importante es incrementar nuestras ventas sólo desde la rentabilidad, por lo que no queremos vender y perder dinero. Para hacer esto hemos de incrementar la calidad de los servicios y estar seguros de proporcionar todos los servicios que requieren nuestros clientes. En este punto, nuestra web es importante porque ayuda a los clientes a no tener que esperar para realizar pedidos y recibir inmediatamente la información que necesita. Por otro lado, también es estratégico para nosotros aumentar el número de fabricantes para incrementar la disponibilidad de productos que los clientes pueden adquirir a través de Ingram Micro. Y no sólo todos los productos, sino también todos los servicios que requieran los clientes mediante outsourcing, logística, herramientas de configuración y todo el concepto de valor añadido con Areté y Albora.

¿Cómo han funcionado Albora y Areté este año?
- El año 2003 ha sido bueno para ambas divisiones, ya que han funcionando mejor que el año anterior. Esto se ha visto reflejado en el desarrollo de nuevas divisiones como la de almacenamiento en Areté o incorporando nuevos fabricantes como hemos hecho con Albora y la reciente firma con StoneSoft.

Parece que Tech Data ha consolidado un liderazgo en el mercado español que estuvo amenazado en 2001, ¿cómo están evolucionando las trayectorias de ambos mayoristas en este 2003?
- Ingram Micro es número uno a nivel mundial y nuestras ventas a nivel europeo están creciendo año tras año, lo cual es un buen signo. Por lo que podemos decir que hoy en día existen dos grandes mayoristas como son Ingram Micro y Tech Data.

Tras la dimisión de Graeme Watt al frente de Tech Data en Europa, ¿qué consecuencias cree que puede conllevar esta decisión y cómo puede afectar a Ingram Micro?
- Lo cierto es que no tengo ninguna idea sobre cuáles pueden ser las consecuencias. Nuestro lema es que, si quieres tener éxito, has de ser extraordinario y proporcionar un servicio de buena calidad a los clientes, y en eso es en lo que hemos de centrarnos.

En este sentido, ¿cuáles considera que son los puntos fuertes de Ingram Micro y dónde y cómo va a poner mayor foco en estos próximos trimestres?
- Somos una compañía global con un importante número de clientes y especialmente con buenos resultados en el mercado de las PYMES y queremos continuar en esta línea: conservar nuestra base de clientes y aumentar su número, elevar su nivel de satisfacción, incrementar las ventas y volver al mercado corporativo. Confiamos en poder conseguirlo.

Precisamente usted comentó hace unos meses que Ingram Micro era el mayorista con mayor cobertura sobre la PYME española, ¿en qué se basa para hacer tal afirmación?
- El primer punto en el que me baso es la disponibilidad de los productos y que tenemos la mayor oferta de los mayoristas. El segundo punto es que tenemos más de 9.000 clientes activos y presencia en Madrid y Barcelona y agencias en todas las regiones españolas. Y, por supuesto, tenemos un departamento de marketing que ayuda a tener contacto con todos los clientes y hacer acciones de marketing para mantenerlos informados de todos los productos y nuevas promociones.

¿Cómo ve desde su posición la tendencia a la concentración de mayoristas que está experimentando el sector? ¿En qué medida puede afectar a Ingram Micro?
- Estoy convencido de que seguiremos viendo concentraciones en el mercado. No obstante, todas las estimaciones apuntan a que, en 2004, el mercado de TI irá a mejor. Nosotros esperamos que se cumplan estas previsiones así como
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