| Artículos | 15 MAR 1999

Llega la hora de tomar decisiones

Tags: Histórico
Todos los meses, en el momento en que nos enfrentamos al reto de escribir esta tribuna de opinión, intentamos centrarnos en aquellos aspectos que han sido más noticiables y que, por tanto, completan el resto de páginas de esta revista. De nada sirve especular sobre lo que ya no es actualidad o sobre lo que podrá serlo en los próximos meses. Aquí pretendemos reflejar lo que está ocurriendo en el mercado y las opiniones que esto genera en los que hacemos esta revista. Llegan a nuestra mente algunas disyuntivas a las que se enfrenta el canal mayorista y que pueden mediatizar el futuro crecimiento del negocio indirecto en nuestro país. Es evidente, lo hemos repetido y lo seguiremos haciendo sin desánimo, que el servicio y el valor añadido es imprescindible para competir en este mercado. El problema es cuando frente al valor añadido se nos presenta otra variable que, por lo menos, es tan interesante como la anterior: la venta en grandes volúmenes. Los responsables de una compañía pueden decidirse por una u otra opción, dependiendo de lo que les parezca más rentable o, simplemente, desde el convencimiento de que sus estructuras están más capacitadas para optar por una de las dos opciones. El problema surge, desde nuestro punto de vista, cuando se pretende, como señala sabiamente el refranero español, estar en misa y repicando. La cuestión que surge es, ¿realmente se puede? ¿Es posible ofrecer a los dealers el valor añadido que necesitan si se pretende apostar por productos de alto volumen? ¿Se puede, asimismo, ofrecer a los fabricantes el apoyo que necesitan ciertos productos si la intención es venderlos como churros? Sinceramente, pensamos que no. Cualquiera de las dos opciones puede ser válida para un mayorista, y nadie mejor que él mismo para decidirlos, pero como también proclama nuestro refranero, quien mucho abarca poco aprieta. Otra de las decisiones que tienen que tomar los mayoristas es la de posicionarse de forma clara ante las continuas noticias de venta directa que circulan por el mercado. La razón esgrimida por los fabricantes es que se trata de la única forma de hacer frente al gran enemigo del canal, Dell, y que estas iniciativas representan un porcentaje muy pequeño frente al negocio que se deja en manos del canal. Lo que tiene que decidir el canal es si está dispuesto a renunciar a ese porcentaje, por mínimo que sea, a cambio de mantener bajo control, al menos de momento, el resto del pastel. ¿No es posible cubrir el segmento retail y el de las grandes cuentas corporativas con la filosofía de venta indirecta? La solución es buscar fórmulas específicas para atender de forma especializada estos mercados peculiares. ¿Está preparado el canal de distribución para ello? Nos gustaría pensar que sí. Que la venta indirecta, que no nos cansaremos de defender, está perfectamente capacitada para abarcar todos los niveles del mercado, pero es una decisión que debe tomar el canal. Son los mayoristas y distribuidores los que deben seguir demostrando a los fabricantes y clientes las ventajas que aporta el canal frente a la venta directa, a no ser que decidan renunciar a este porcentaje del mercado para asegurarse el resto. Claro que, ¿quién sabe lo que puede ocurrir con ese resto si los resultados obtenidos por los fabricantes les compensan?

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