Lenovo busca un crecimiento sostenido por encima del mercado

Lenovo (Tel.: 902 181 449) quiere seguir creciendo y, para ello, busca incrementar el número de partners con los que trabaja, facilitar el acceso al nivel Premium y ayudar a sus distribuidores a ofrecer valor. Además, se adentrará en nuevos negocios como el de servidores y consumo.
José María Pérez Galparsoro, director de canal y PYMES de Lenovo España explica que, tras crecer el año pasado un 24 por ciento, cuando el mercado lo hizo en un 17 por ciento, los objetivos para este año pasan por seguir incrementando su cifra de negocio de manera sostenible.
Para ello, han implementado algunas novedades en su programa de canal, como la simplificación para convertirse en partner Premium, que son los distribuidores más comprometidos con la firma y que llegan a alcanzar el 30 por ciento de las ventas de la compañía en nuestro país. Actualmente son cerca de 80 y en Lenovo quieren incrementar esta cifra hasta el centenar de empresas. Eso sí, buscan partners con foco en la PYME y micropyme, que les proporcionen mayor cobertura geográfica y “que sean capaces de desarrollar el potencial de negocio que les ofrece Lenovo”.
Por otro lado, y aunque su anuncio ya no es nuevo, parece que finalmente será 2008 el año en que se empiecen a comercializar los primeros equipos de consumo del fabricante chino. Mientras, este año han anunciado el lanzamiento de servidores para el segmento profesional para 2009. En cualquier caso, ambos mercados los engloba dentro de su negocio transaccional, con el que pretende seguir creciendo por encima del mercado, “pero de forma sostenida”. Y para continuar desarrollando este negocio, se centrarán en tres áreas, por un lado, haciendo más foco en el valor y la diferenciación, potenciando la venta de productos y servicios asociados y, por último, lanzando nuevos programas de incentivos. Es el caso de Ultimate Challenge, que ha sido ampliado a este año y que, tal y como describe Galparsoro, “es una herramienta dinámica que intenta atraer a los usuarios, fidelizando al canal”. Por otro lado, con motivo de las Olimpiadas de Pekín, ha puesto en marcha el programa de incentivos Olimpiadas Lenovo.
José María Pérez Galparsoro también apunta la importancia de una nueva figura en su estructura de canal, los submayoristas o partners con fuerte presencia local. Actualmente ya trabaja con PC Online y Supercomp en Levante y Galicia, respectivamente.
Y como aclara este responsable, “Lenovo busca partners comprometidos, que sean capaces de dar valor y no sólo precio”, por ello, la formación tiene especial relevancia en su estrategia de canal. Así las cosas, ha puesto en marcha una serie de workshops que pasarán entre abril y mayo por Madrid, Barcelona, Sevilla, Valencia y Bilbao y en los que impartirá formación práctica y teórica sobre modelos de venta, “para que sean rentables”, por ello, están orientados a mejorar el rendimiento, la diferenciación y la relación con los clientes. “Buscamos que el partner se sienta cómodo trabajando con nosotros, que puedan vender valor, pues les permite incrementar los márgenes”.