Las ventas de productos de TI en el mercado gris van en aumento

El mercado gris es un término anglosajón relativo al flujo de mercancías que se realiza a través de los canales de distribución diferentes a los autorizados por el fabricante o el mayorista. Según el estudio, para el que se han encuestado a fabricantes, distribuidores, revendedores, integradores, mayoristas y comisionistas, el 63 por ciento de los partners de canal que reciben habitualmente ofertas de productos del mercado gris consideran que la disponibilidad de esos productos ha ido en aumento en los últimos dos años, mientras que el 67 por ciento afirman que cada vez resulta más fácil surtirse de este mercado. Además, el estudio señala que el 17 por ciento de los partners que han recibido ofertas del mercado gris también han recibido productos falsificados de estas mismas fuentes.

“En perspectiva, cuando hablamos sobre la industria TI, que ha crecido más del 81 por ciento desde 2002, no debería sorprendernos que el mercado gris, en términos económicos, también haya crecido”, asegura Ram Manchi, presidente de AGMA. “Resulta alentador que el mercado gris creciera a un ritmo más bajo que el mercado global de TI, aunque lo realmente preocupante es que gran parte de este crecimiento proceda de bienes que han sido tergiversados y vendidos como nuevos, pero que previamente han sido usados, alterados e incluso falsificados”, apunta Manchi.

Los fabricantes ante el problema

Para los fabricantes, el mercado gris tiene un impacto significativo en los beneficios y en la satisfacción del cliente. En cambio, consideran que otros aspectos, como puedan ser su marca o los gastos de gestión del canal, no se ven tan afectados.

El 20 por ciento de los fabricantes afirma que sus productos en el mercado gris presentan descuentos de más del 40 por ciento respecto a la lista de precios oficial, y más de la mitad de los encuestados aseguraron que sus productos alcanzan rebajas de hasta el 25 por ciento.

Respecto a la medidas a tomar, el 58 por ciento de los proveedores aseguran que su compañía dispone de procesos para identificar o monitorizar actividad de mercado gris, en los que los departamentos de marketing y ventas son los más involucrados. Además, muchos de ellos no poseen programas de formación para educar a sus propios empleados y clientes acerca de estos temas. Sólo la mitad de los fabricantes encuestados afirman que adjuntan algún tipo de cláusulas en sus acuerdos de distribución, en las que las sanciones son su principal respuesta para desalentar la actividad.

El 90 por ciento de los fabricantes explican que ofrecen programas de incentivos a sus partners de canal, principalmente en forma de promociones y descuentos por volumen. De ellos, el 63 por ciento dijeron que no han identificado situaciones en las que se hayan realizado exigencias inapropiadas en sus programas de incentivos. Mientras tanto, sólo el 45 por ciento de las empresas aseguran que no ofrecen ningún tipo de garantía o soporte técnico sobre los productos abastecidos en el mercado gris, aunque un 12 por ciento afirman que es común hacerlo.

El canal también compra en gris

En cuanto a los partners de canal, el 38 por ciento afirman recibir ofertas de productos del mercado gris, la mayoría de las cuales les llegan vía email, mientras que Internet y las solicitudes telefónicas son los otros métodos más citados.

Aunque la mayoría de los distribuidores que han recibido ofertas señalan que éstas representan menos del 5 por ciento de sus compras anuales, para uno de cada diez alcanzan más del 20 por ciento de sus adquisiciones. Muchos de ellos afirman que el nivel de descuento supera el 20 por ciento, aunque uno de cada cinco afirma que la rebaja alcanza en ocasiones hasta el 50 por ciento.

Dos tercios de los partners encuestados revelan que los productos comprados a través del mercado gris son recibidos en menos de una semana. El 46 por ciento llega a afirmar que el plazo de entrega de estos productos es menor incluso que el que transcurre a través de los canales autorizados, y otro 46 por ciento señala que los plazos son similares.

Por último, dos de cada tres distribuidores comentan que su principal preocupación en torno a la venta de productos en el mercado gris es con respecto al cliente final, sobre todo en lo que atañe a la calidad del producto y el soporte técnico.