| Artículos | 01 JUN 2003

Las claves para hacerse un hueco en el mercado

Tags: Histórico
Ramón A. Fernández.
Que el mercado de los ordenadores personales no es sencillo es algo que todo el mundo sabe en este sector, y que el hecho de tener que hacerse un hueco en un segmento tan competitivo como el mencionado no es fácil es algo que también puede afirmar cualquiera que lo conozca. Por tanto, para hacerse un hueco en un mercado donde grandes figuras ya están asentadas hay que ofrecer algo diferente, algo diferenciador, y de esto son conscientes los responsables de MAXDATA en nuestro país, que quieren posicionarse como “una alternativa” en el segmento profesional.

Por este motivo, los responsables de esta firma saben que deben buscar alternativas de negocio claras a los dos grandes enemigos contra los que hay que luchar: las marcas establecidas y el fantasma de la venta directa, y esta guerra se libra con dos elementos claves, tal y como explica Yago Gilardi, director de marketing de la compañía, “con productos de calidad y con agilidad en la respuesta a los clientes”.

El mercado que nos toca vivir
Puede que sea algo cíclico, puede que se trate de un proceso de maduración natural, pero, sea como fuere, el mercado que estamos viviendo ahora no tiene mucha relación con el que nos encontrábamos hace apenas tres años. Evidentemente, y sea por las razones que sean, el actual mercado es una evolución de aquél, y nos ha tocado vivir tiempos muy competitivos, y no sólo en el sector informático. Claro, que esta competencia quizá se nota más en nuestro ámbito porque se trata de un sector que estaba acostumbrado a crecimientos muy importantes, donde los cambios tecnológicos y de producto son muy rápidos, donde nos encontramos con “síntomas de sobre-distribución”, con unos clientes cada vez más exigentes, y con unos márgenes cada vez más reducidos. Por si esto fuera poco, a la dura competencia en el mundo de la distribución se une uno enemigo que presume de agilidad de respuesta y de coste ajustado: la venta directa.
Las bazas competitivas de la venta directa están, y no se cansan de proclamarlo, en la capacidad de responder rápidamente a los cambios en el mercado y los clientes y en poder ofrecer un coste más ajustado de las máquinas al eliminar intermediarios en el proceso de compra.

Personalización de los pedidos
Sin olvidar las ventajas inherentes al canal de distribución, es necesario aportar al mercado alternativas para luchar contra esto, y una de ellas, tal y como ha hecho MAXDATA, es apostar por la configuración y fabricación bajo pedido de las máquinas que se comercialicen.
El sistema de fabricación bajo pedido (Built To Order, BTO) permite a los fabricantes y, por extensión, al canal de distribución, ajustarse a las demandas de los clientes de forma exacta y personalizada, porque dado que no hay dos clientes iguales, no tiene por qué haber dos equipos iguales.
Este tipo de montaje se ajusta mejor, como ya hemos señalado, a los requerimientos de cada cliente individual, en vez de ser éste el que se adecue a la oferta existente, que puede o no cubrir sus verdaderas necesidades. Por otro lado, evita la existencia de los costes asociados a mantener un stock de piezas, componentes y equipos montados, en un mercado en el que, como éste, los precios se devalúan tan rápidamente.

Alta tecnología
Pero esta búsqueda de agilidad no debe provocar una falta de innovación tecnológica, y esto implica mantener un importante esfuerzo en Investigación y Desarrollo, por lo que es necesario capacidad para invertir en este terreno. Porque esta innovación es la base de la calidad de los equipos, una calidad que ante el cliente se demuestra con el ofrecimiento de garantías de tres años en todas las máquinas, sin que eso tenga que representar un aumento de precio para el cliente que adquiere el producto.
Ahora bien, esta apuesta por la calidad debe ser constante, porque no debemos olvidar que si difícil es ganar un cliente, mucho más difícil, si no imposible, es recuperarlo una vez que se ha perdido.

Apuesta por el canal
Para todos los que formamos parte del canal de distribución, es fundamental la apuesta clara por el mismo. El valor que aporta el canal de distribución es difícilmente reemplazable con la venta directa, porque ninguna estructura empresarial puede tener por sí misma ni la capilaridad ni la capacidad de servicio que aporta el canal de distribución. El canal es el medio más rico en matices y el más eficiente para llegar hasta el último rincón del mercado.
Es este valor añadido que aporta el canal el que suple, y con creces, la posible diferencia de precio.

El servicio que necesitan los clientes profesionales
Complementando el punto anterior, cualquier fabricante sabe que una de las bazas fundamentales a la hora de conseguir un cliente es el servicio que se pueda ofrecer. Pero como señalábamos anteriormente, un servicio de calidad no es posible sin contar con distribuidores solventes y preparados, que a cambio deben estar convencidos de que su elección les va a reportar beneficios frente a otra. Porque esta relación requiere inversión, tanto por parte del distribuidor como por parte del fabricante. Este compromiso mutuo permite a ambos “diferenciarse ante los clientes” a la hora de presentar una oferta.

Oferta de productos adecuada a los clientes
Por último, pero no por ello menos importante, es necesario disponer de una oferta de productos orientada realmente a lo que los clientes demandan. Como comentábamos al principio, es necesaria la flexibilidad de la configuración a medida, pero también es fundamental disponer de una gama clara y orientada a los requerimientos de los compradores, con lo que se le pueda ofrecer una gama completa. En el caso de MAXDATA, el fabricante dispone en estos momentos en el mercado español de portátiles, monitores, tanto CRT como TFT, así como ordenadores de sobremesa. El siguiente paso, con el fin de completar el círculo, los servidores, que ya comercializados en Europa podrían llegar a nuestro país en los próximos meses.
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