| Artículos | 01 MAR 2006

La simplicidad, motor del Toshiba Mobility Program

Tags: Histórico
Arantxa Herranz.
Toshiba Mobility Program se puso en marcha hace ya tres años con un enfoque que, en valoraciones de Pablo Romero, responsable de marketing del fabricante, no ha variado sustancialmente con el paso del tiempo: un programa de canal “especializado para los distribuidores que tengan una gran parte de su negocio centrado en la venta de soluciones de movilidad”, puesto que Toshiba es una empresa que, en el apartado de informática, está cien por cien volcada en la movilidad.

“Creíamos, como seguimos creyendo, que es importante que haya un programa especializado porque el de la movilidad era uno de los mercados de mayor potencial en España, como así se ha confirmado con unos ratios de crecimiento del 40 por ciento o más anuales. La especialización también tiene sentido como complemento a que un dealer se certifique, puesto que hay una serie de ventajas ligadas a la venta de portátiles y a la formación y mejor conocimiento de todos los comerciales y técnicos que forman parte de ese distribuidor”, sentencia nuestro interlocutor.
Pablo Romero ahonda en que, desde el principio, Toshiba buscó que este programa de canal fuera sencillo. “Hay tantos programas de canal y se han producido tantas versiones y actualizaciones que nos preocupaba mucho la sencillez, puesto que la experiencia nos dice que las cosas que no son sencillas, tampoco son útiles”.

Sencillez hasta en las ventajas
En este sentido, el director de marketing del fabricante también señala que esta sencillez se ha llevado a las ventajas que lleva inherente el programa de canal, aunque no por ello dejan de ser menos beneficiosas. “No éramos muy ambiciosos en cuanto al número de ventajas, pero sí en que éstas fueran importantes”.
Así, todos los distribuidores que formen parte del Toshiba Mobility Program acceden a un programa de incentivos “de muy fácil gestión” que significa que, por cada portátil que se venda, se obtiene una “recompensa segura”. Toda la gestión de estos procesos se realiza a través de BIT (Brigada Inteligente Toshiba), enmarcado dentro del Toshiba Mobility Program. Estos BIT que se obtienen por la venta de portátiles “se pueden canjear en cualquier momento por diferentes premios o regalos”, desde productos Toshiba (portátiles, DVD o LCD) a jamones, cuchillos de cocina o secadores de pelo, por ejemplo. “Habíamos buscado muchísimas fórmulas de incentivos, como clasificaciones por cantidad de ventas, pero creemos que ésta es la más sencilla y equitativa para todos”, señala Romero. Por cierto que, según sus propios datos, son unos 120 los distribuidores que participan activamente en BIT y 50 de forma recurrente. “Nos gustaría que fueran muchos más”, señala este responsable, “pero es cierto que el día a día hace que no a todos les resulte fácil informar de todas las ventas realizadas que se pueden traducir por BIT”.
Otra de las ventajas, y además “diferencial”, con las que cuenta el programa de canal de Toshiba es que “el que se certifica no es el dealer, que también, sino cada una de las personas que el responsable del distribuidor decide que tiene que estar certificado, tanto en el nivel comercial como técnico o de interlocutores con nosotros”. Eso sí, hay un cupo de personas que, en el caso de los Toshiba Mobility Partner (TMP) son cuatro personas y, en el caso de los Toshiba Mobility Corporate Partner (TMCP), de ocho. “Esto es muy importante porque no sólo el distribuidor como empresa se identifica como miembro del programa de canal, sino que las personas que trabajan en ese distribuidor se siente, y ése es también nuestro objetivo, parte del programa de canal y recibe personalmente información de producto, de eventos, de marketing, de programas especiales de incentivos…”. Y, además, Pablo Romero ahonda en que, cada una de estas personas certificadas “puede beneficiarse de un conjunto de descuentos y ventajas en cadenas hoteleras, en suscripciones a revistas y periódicos, entre otros”. En cualquier caso, Romero defiende que estas ventajas son algo vivo que van variando con el paso del tiempo.
Además, y como otro aspecto diferencial, Pablo Romero explica que otra de las ventajas de este programa de canal es que cada una de las personas que forman parte del mismo tienen una tarjeta personal “que le da acceso a todas las ventajas anteriormente señaladas, al programa de incentivos mediante una clave, que también permite acceder a la extranet de Toshiba”. Hablando de extranet, estamos ante un “sitio cerrado para los distribuidores en el que van a encontrar información actualizada de nuestros productos, precios, folletos de marketing que pueden utilizar, imágenes de productos, notas de prensa, o la gestión del programa de incentivos”. Sin embargo, éste es otro de los retos que se plantea la corporación, “concienciar al canal de lo importante que es utilizar la extranet”, dado que en el teléfono exclusivo que tiene Toshiba a disposición de sus distribuidores se reciben muchas consultas que, según Romero, podrían ser tramitadas más rápidamente por la extranet. Y es que, según datos de este responsable, en estos momentos menos de la mitad de los distribuidores certificados están empleando la extranet. “Aunque es un ratio muy bueno, queremos mejorarlo”.
Otro de las ventajas de pertenecer a este programa de canal es el poder recibir, cada 15 días y de manera personalizada, un boletín electrónico de noticias referidas a este fabricante. Aproximadamente, la mitad de las personas que reciben este newsletter (202 en el apartado TMCP y 665 en el TMP) abren estos mensajes de correo electrónico lo que conlleva, según Romero, una identificación con la marca que afecta no sólo al distribuidor como empresa, sino al personal que forma parte de él.
Cómo no, la formación es otro de los beneficios que Toshiba pone a disposición de sus partner. “Tenemos formaciones periódicas y algunas de ellas son específicas para los distribuidores Corporate y otras para los pertenecientes al nivel básico”. Así, el director de marketing de Toshiba explica que se intenta hacer al menos una sesión formativa por nivel al trimestre, “tratando de hacer una convocatoria personalizada por teléfono con aquellos distribuidores que vemos que, en un momento determinado, les puede interesar”. Además, la intención de Toshiba es salirse de la formación más técnica y de producto para abordar otros aspectos, como técnicas de venta, algo que, en opinión de Romero, “se agradece mucho”.

En cuanto a los requisitos…
Pero, evidentemente, a estos beneficios les sigue la contrarréplica de los requisitos mínimos que han de cumplir los distribuidores que quieran formar parte del programa de canal que propone Toshiba. Así, Romero nos relata que hay que cumplir unos “trámites de certificación, que son muy sencillos, registrarse en la Web y darnos los datos de las personas que quieren que formen parte del programa y un mínimo de facturación con Toshiba que, en ningún caso, queremos que sea una barrera”. Es decir, no se quiere limitar la entrada de distribuidores, por lo que, para el nivel básico, se exigen 60.000 euros de facturación anual en productos Toshiba, mientras que en el apartado de los distribuidores corporativos, esta cifra as

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