La Rioja: un mercado de valor añadido

La comunidad autónoma de La Rioja posee un mercado muy particular. Notas características de este segmento de la actividad económica riojana son su casi exclusiva ubicación en la capital, Logroño, salvo algunos pequeños centros de distribución en Haro, Arnedo, o Santo Domingo de la Calzada, y el hecho de tratarse de una comunidad con un escaso número de habitantes, de los que más de la mitad viven en Logroño.

Junto con estas características, es importante tener en cuenta que el sector industrial y empresarial de esta comunidad autónoma está formado por pequeñas empresas y no por grandes compañías que requieran una continua e importante renovación informática. Son negocios que tras una gran inversión en informática tienden a mantenerla. Se trata de una adquisición meditada de material, sujeta al servicio técnico y de mantenimiento que ofrezcan los distribuidores.

Otra característica importante es la inexistencia de un mayorista regional, y salvo operaciones puntuales entre distribuidores comunitarios, el resto de los productos, tanto de hardware como de software, o de periféricos proceden de los grandes mayoristas nacionales y, en menor medida, de los propios fabricantes de los productos.

Al mercado de la comunidad riojana hay que añadir lo que en esta comunidad denominan "la Rioja geográfica", es decir, la zona del valle del Ebro que, aunque administrativa y territorialmente pertenece a otras regiones como Alava, para cuestiones comerciales puede incluirse dentro del mercado riojano, al menos, en el sector de la distribución informática.

Las nuevas tecnologías, y sobre todo Internet, están empezando a estabilizarse en La Rioja. La falta de seguridad en la conexión para el usuario ha sido uno de los principales frenos que han padecido las autopistas de la información. Ahora, con la presencia de InfoVía parece que el horizonte de Internet se aclara un poco y que, tanto usuarios como distribuidores, van a comenzar a apostar por ella.

Este mercado ha recibido en los últimos tiempos la llegada de franquicias de las grandes cadenas que ofrecen ordenadores a menor precio que los distribuidores tradicionales. Estos, para poder sobrevivir y mantener su cota de mercado, han tenido que readaptarse a la situación y centrar su oferta en el valor añadido más que en la venta del equipo. La formación al usuario, el servicio técnico, y el mantenimiento de los equipos es uno de los puntos que más tienen en cuenta los distribuidores riojanos a la hora de hacer referencia a la situación del mercado.

En cuanto a las cifras de negocio, todos los distribuidores coinciden en señalar que se trata de un mercado en alza en comparación con estos años anteriores, aunque también destacan el parón que ha sufrido la venta desde comienzos de año.

La distribución fuera de Logroño

Este aspecto, según José A. Martínez, responsable de System Soft, empresa ubicada en Calahorra, que constituye una de las escasas excepciones a la localización de empresas en la capital, se debe a la llegada de la pequeña empresa al mundo de la informática, "en La Rioja, el mercado va subiendo porque las empresas que podríamos denominar pequeñitas son las que ahora se están informatizando". Para Martínez, "el mercado de La Rioja es muy pequeño, las empresas tienen la mayoría un tamaño reducido y alguna es mediana, no hay tanta industria como en los cinturones de Barcelona, Madrid, Bilbao, o incluso Vitoria", de ahí la importancia de estos negocios en el mercado de la informática, que lo que necesitan es "montar como mucho una red con cinco o seis puestos para llevar su contabilidad y su gestión comercial con algún procesador de textos y alguna hoja de cálculo, y de ahí no salen". Esta política de las empresas determina de forma importante la fisonomía de los distribuidores "somos pequeños también, no hay una gran distribuidora como en otras comunidades. En las que tienen más personal, son cinco o seis trabajadores".

En cuanto a la competencia, comentó que el que se trate de un mercado reducido es una ventaja porque "pese a que somos muchos distribuidores, la competencia es menor que en otros lugares. Vendes con más normalidad, sin tener que tirar mucho el precio". Por otra parte, señaló que los distribuidores "en Calahorra son estables, pero en Logroño algunas empresas cambian de propietario, de lugar o simplemente desaparecen y son sustituidas por otras. Estas empresas no pueden sobrellevar la guerra de precios que intentan imponer porque en esta zona, con esos precios, habría que vender muchas unidades".

Otra empresa situada fuera del centro neurálgico de la distribución riojana es RM Informática. En esta empresa Dealer World pudo conversar con Ricardo Marcos, que nos mostró sus impresiones sobre este mercado que el ve desde una población pequeña como es Haro. Para Ricardo Marcos "La Rioja es una zona de paso, hemos estado influenciados por el norte, por el País Vasco, pero no se han establecido. Las empresas han surgido poco a poco y han ido creciendo, desarrollándose, y estableciendo su propia forma de vida". Después de once años en el mercado de la informática en esta comunidad, Ricardo Marcos cree que "La Rioja es una comunidad autónoma, pero podríamos decir que se trata más de una comunidad de vecinos. En cualquier barrio de Madrid vive más gente que aquí. Es un mercado muy estrecho que no te deja expandirte. Cuando estas viendo en las revistas que sale un producto nuevo piensas que aquí sería una bomba, pero no lo puedes vender porque no hay nadie que lo vaya a comprar. De todas formas, y pese a estas características, el mercado empieza a desarrollarse y ya se hacen cosas serias, y hay empresas que, por ejemplo, desarrollan su propio software". Después de la introducción de las franquicias de las cadenas importantes "los que hemos podido mantener el valor añadido a la hora de vender nuestros equipos, instalando los ordenadores en casa y enseñando al usuario todo lo que necesita, hemos podido sobrevivir. La compensación precio/servicio es lo que ha permitido a muchas empresas de Logroño mantenerse". "El servicio que ofrecemos", puntualiza Marcos, "no es una forma de obtener ingresos porque muchas veces ni le cobras, pero es una forma de captar el cliente que la próxima vez no se va a ir a comprar a otro lado aunque le den mejor precio, porque tú le estás dando un servicio". En cuanto a las preferencias de los usuarios a la hora de adquirir un ordenador, Ricardo indica que "en Haro, aunque parezca arrogante, la gente compra lo que yo le vendo, es decir, se fían mucho de nuestra opinión. Tratamos de orientar al cliente hacia donde debe ir, pero ahora mismo, el 80 u 85 por ciento de lo que se compra es clónico, pero clónico fino, es decir, no son equipos de segunda línea, sino de primera y caros. Al ser una empresa pequeña de una población pequeña, nuestra mejor publicidad es el boca a boca, y no nos podemos permitir el lujo de que un ordenador de problemas o no funcione. Por este motivo preferimos tener equipos más caros, aunque tengamos que renunciar a vender alguno".

El problema de la reducción de márgenes

La reducción de los márgenes para el distribuidor es uno de los mayores problemas con que se enfrentan las tiendas de informática, ya no sólo en el mercado riojano, sino en todo el ámbito nacional. Sobre este tema, Vicente González Olarte, gerente de IMOSA, se mostró muy claro al afirmar que "todos sabemos como está el mercado en este momento. Todos nos quejamos de los mismo: márgenes muy bajos. El distribuidor está pasando momentos muy malos, sobre todo los que dependen de créditos para montar un negocio. El distribuidor tiene que ofrecer un valor añadido, servicio, y no depender de la venta de máquinas, que con los márgenes que hay es una cosa más, una pequeña cosa más. Estos márgenes pequeños han favorecido la especialización. La empresa de software se dedica al software, la de ha