La evolución del negocio

La Ciencia moderna afirma que las especies que mejor se adaptan al medio en el que viven tienen más posibilidades de sobrevivir. Esta línea de pensamiento, que le valió a Darwin la inmortalidad, es aplicable perfectamente al canal de distribución y a la forma de trabajar para asegurarse, primero, el presente, y, después, el futuro. Llevamos mucho tiempo hablando de la necesidad de que el negocio de la distribución evolucione de la venta de producto a la venta de soluciones, de la venta puntual a la fidelización del cliente, del volumen esporádico a la rentabilidad sostenida.
Y parece que tanto el tiempo como la profesionalización y maduración del mercado, con ciertas gotas de crisis, por supuesto, han acelerado este proceso como si de una poción mágica se tratase. El negocio ya no es el mismo que era en los años ochenta y principios de los noventa. Los clientes requieren otras cosas y la competencia es mucho mayor, con lo que es imprescindible evolucionar, como ya han hecho muchos, a una venta asociada al servicio, la consultoría, la formación, la fidelización del cliente… en definitiva, asociada con la rentabilidad, clave en cualquier momento, pero más si cabe en una situación como la actual, con problemas de financiación externa y necesidad de fortaleza económica interna para aprovechar las oportunidades que, pese a todo, siguen apareciendo.
Pero no ha sido sólo el distribuidor el que ha cambiado su forma de entender el negocio, sino que fabricantes y mayoristas se han visto envueltos también en este, digamos, siguiente nivel en la comercialización de tecnología. Evidentemente, y los profesionales con los que hemos estado hablando así nos lo han corroborado, seguirán existiendo productos que se vendan solos, sin consultoría previa, sin necesidad de formación, sin tener que arroparlos con servicios o atención al cliente, porque la tecnología es cada vez más sencilla y el usuario tiene el conocimiento necesario para ello. Sin embargo, y parafraseando cierto anuncio televisivo, para todo lo demás… el canal profesional.
Por último, una nota de optimismo en este comienzo de año tan sombrío. Pese a la que está cayendo, el mercado PC ha cerrado 2008 en números positivos, aprovechándose del tirón de los netbooks, lo que parece indicar que sigue habiendo posibilidades de vender tecnología, de llegar a nuevos clientes, de aprovechar determinados segmentos de mercado. Por tanto, aprovechémoslos.