| Artículos | 01 JUN 2001

La especialización, principio fundacional en el modelo de negocio de ADD Distribuciones Informáticas

Tags: Histórico
Fernando Muñoz.
A principios de año, la empresa capital de riesgo 3i invirtió 3.300 millones de pesetas en el grupo ADD, dentro de la estrategia para la potenciación y desarrollo del negocio de consultoría estratégica en España, así como para la expansión internacional de la empresa, especialmente en Latinoamérica. Asimismo, el grupo ADD nombró a Javier Llanas como director de la división de desarrollo corporativo. Dealer World quiso ponerse en contacto con Llanas para conocer más de cerca los nuevos proyectos del mayorista, dirigidos hacia una consolidación de la imagen de la compañía y la apertura de nuevas delegaciones en el continente americano.

Se puede decir que el acta fundacional del ADD Distribuciones Informáticas y posteriormente el Grupo ADD, íntegramente de capital nacional y formado por las sociedades ADD Servicios Informáticos, ADD Distribuciones Informáticas y daVinci Consulting Tecnológico, se ha centrado en tres elementos que son considerados por la propia compañía como fundamentales para que los clientes depositen en ellos su confianza.

- El primero de ellos está basado en un enfoque hacia soluciones tecnológicas avanzadas que ofrezca al cliente una ventaja competitiva para desarrollar más óptimamente su negocio.
- El segundo pasa por tener profesionales cualificados y formados. En este sentido, Llanas explica que “hemos invertido mucho en las áreas de formación, soporte y consultoría, con el objetivo de dotar a los distribuidores de los suficientes y necesarios conocimientos que les enfrenten con seguridad al mundo en el que se mueven”.
- En tercer lugar, lograr la fidelización de los clientes.

Sobre estos pilares ADD centra el desarrollo de su negocio. Un negocio dirigido a distribuir, a través del canal, soluciones basadas en las Nuevas Tecnologías, así como los servicios asociados a las mismas, y que se concreta en una serie de líneas actuación: una distribución y prestación de servicios asociados al software utilizando el desarrollo de la tecnología de redes, Internet e intranet; es decir, la incorporación de la infraestructura tecnológica en el mundo de Internet aplicado a la empresa y el negocio electrónico; el tema de la seguridad corporativa “que se refleja en la utilización del sistema Check Point y en toda una serie de elementos coetáneos como antivirus o back-up” y donde el Check Point Day y los simposium anuales realizados por el mayorista, refuerzan su apuesta en el terreno de la seguridad; y por último, y por lo que respecta al tema de la calidad de servicios, “hemos firmado con compañías especializadas que analizan la red, determinan que está pasando y dan las soluciones adecuadas”. Pero hay más en este campo de actuación. “Aprovechando que ya tenemos la infraestructura colocada y conocemos qué es lo que puede funcionar perfectamente, lo razonable es beneficiarse de toda esa parte del entorno digital para hacer que los procesos de las empresas puedan ser mucho más rentables. Es lo que se engloba dentro del término PKI, es decir, firma digital y gestión de certificado. Y seguimos explotando nuevos caminos dentro de esa misma dinámica, porque entendemos que en el mundo de Internet en la empresa no hay vuelta atrás”. El siguiente paso es el elemento de desconexión específica, todo lo relacionado con el tema de la tecnología inalámbrica que “requerirá, entre otras cosas, nuevos elementos de seguridad. De momento es un canal que necesitará aún un período de tiempo amplio para que pueda alcanzar su completa madurez”.

Una formación encaminada a la especialización
“Gracias al conocimiento que tenemos de los proveedores en particular y del mercado en general”, explica Javier Llanas, “nuestro grupo puede marcar las diferencias, no tanto enfocadas a vender un producto, sino más bien como portadores de conocimientos al mercado español sobre aquellas tecnologías de vanguardia que pueden ayudar hoy, o en los próximos dos años, a nuestros distribuidores a hacer mejor sus procesos y a comunicarse mejor con sus respectivos clientes”. Y es que la especialización, en aquello que se sabe hacer mejor, es fundamental, es donde radica el éxito de los negocios. Para Llanas, “la cuestión estriba en construir caminos de valor, propuestas sostenibles en el tiempo que puedan hacer que las empresas inviertan en aquellos campos en los que deseen, conozcan y puedan especializarse”. Especializarse o morir. Y la propuesta de ADD es que se especialicen, allanándoles el camino para su consecución. Para ello, señala Llanas, “ hemos creado una serie de paquetes de soporte y formación, que permitirán a los partners adquirir un conocimiento exhaustivo en un área determinada”.
De hecho, la incorporación de Javier Llanas ha sido para renovar una parte de este tipo de programas, entre otras cosas. Y como él mismo comenta, “uno de los temas que estamos incorporando son programas de comunicación y formación que permitan conocer las últimas novedades, pero no en genérico, no en temas comerciales, sino que lo que pretendemos es una segmentación dentro del propio partner”. En el campo del distribuidor existen diferentes perfiles profesionales que se dedican a la estrategia, a la gestión, a la parte comercial, y otros que se dedican a la parte técnica y, normalmente, “lo que se ha hecho es proporcionar información indiferenciada a unos y otros. Nuestra idea es incrementar la cadena de valor, y para ello es importante que se pueda separar aquello que es importante para cada elemento en cuestión”. Por tanto no sólo es válido explicar los programas a los partners, “eso está bien, pero no me dice si el mercado nuevo, al que se dirigen, es interesante, si vale la pena invertir, o si los productos que se están distribuyendo son los más importantes”. Es necesario un apoyo superior, más allá de la simple formación de los programas existentes, que permita a los clientes desarrollar y construir una base sólida sobre la que se pueda decidir hacia dónde ir, cómo y porqué. Es por ello “que nosotros contamos con un área de marketing estratégico dedicada a analizar cuáles son las nuevas áreas y tendencias, y qué productos son los más importantes dentro de las mismas, además de contar con una unidad especializada en analizar productos. Igualmente, estamos construyendo un programa para directivos dentro de canal, y adaptando los que tenemos en este momento, sobre todo en lo referente a calidad de servicio y PKI”. Por tanto, ayudar al canal no es solamente dar formación puntual y técnica sobre la última versión; se trata de ofrecerle información acerca de dónde se encuentran los problemas fundamentales. “Y es en ese entorno donde queremos diferenciar los programas que estamos lanzando y desarrollando actualmente”.
Estos programas se darán a conocer y serán impartidos tanto a través de Internet, como de forma tradicional. “Buscamos enriquecer los canales sin abandonar ni unos ni otros. Pero en determinados momentos hay canales más útiles que cubren una parte del conocimiento. Yo no puedo hacer un seminario por Internet de seis horas, pero sí lo puedo hacer durante 45 minutos, y que por esta vía, una serie de personas se interesen por un tema en concreto”.

Un soporte té

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