| Artículos | 01 MAR 2006

La consultora Ovum considera que las empresas de software no saben vender

Tags: Histórico
Siguen recurriendo a técnicas que no gustan a sus clientes
Redacción Dealer World.
Los fabricantes de software siguen empleando métodos agresivos para llegar hasta el usuario final y que éste les compre, según un informe de la consultora de mercado Ovum, quien denuncia que las técnicas de venta empleadas por los desarrolladores dejan a los usuarios la sensación de que se están gastando más dinero del que les gustaría.
Ovum ha entrevistado a 125 empresas de Norteamérica y Europa, analizando las típicas técnicas de ventas adoptadas por los fabricantes. Todos y cada uno de los usuarios finales encuestados tenían, al menos, alguna queja de su proveedor y la principal es que los usuarios consideran que los fabricantes les hacen gastarse más dinero del que les gustaría.
Así, los fabricantes emplean principalmente dos métodos. En el conocido como “cachorro de perro” (puppy dog), los fabricantes ofrecen software por un período de prueba y, después, cobran al usuario al haber establecido una relación comercial con el fabricante. Para evitar esta técnica, Ovum aconseja a las empresas definir el período de pruebas y tener el acuerdo comercial firmado antes de iniciar el uso de las aplicaciones.
El otro método es conocido como el de la pistola en la nuca, que se produce cuando una empresa utiliza el software en áreas de misión crítica durante muchos años. Aunque al principio de su uso pueda recibir muchos descuentos, cuando llegan las actualizaciones muchos fabricantes amenazan a las empresas con quitarles su derecho de uso sino acceden a firmar unos contratos más caros, según Mitchell.
Para evitar esta situación, los usuarios deben tener una alternativa comercial viable a mano. Así, Mitchell señala que Ovum recomienda que si las empresas gastan más de un 10 ó 15 por ciento de sus partidas en TI en un único fabricante, deberían tener estudiado un reemplazo en caso de que las negociaciones vayan mal.

Contenidos recomendados...

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios
X

Uso de cookies

Esta web utiliza cookies técnicas, de personalización y análisis, propias y de terceros, para facilitarle la navegación de forma anónima y analizar estadísticas del uso de la web. Consideramos que si continúa navegando, acepta su uso. Obtener más información