| Artículos | 01 SEP 2006

La búsqueda de la rentabilidad más allá de la marca

Tags: Histórico
Silvia Hernández.
Francisco Redondo, director general de Anixter en España, define a su compañía como un mayorista “no convencional”. De hecho, no hay más que echar un vistazo al catálogo con el que cuenta para percibir que se trata de marcas en muchos casos desconocidas en nuestro país. Con dichas marcas, Anixter pretende lograr, ante todo, la rentabilidad, que se posiciona como la pieza fundamental en la estrategia de la compañía, junto con una oferta de servicios a los partners que incluye desde la logística y la financiación hasta la formación, certificación, configuración de equipos o creación de demanda conjuntamente con el integrador.

Tras 15 años en España, Anixter se puede considerar un mayorista consolidado y con una política definida que persigue, ante todo, su rentabilidad y la de su canal. Con una serie de marcas que muchas veces son prácticamente desconocidas en nuestro país, Anixter pretende, principalmente, facilitar a los integradores su labor por medio de una serie de servicios que no se pueden considerar habituales.

Estrategia
Presente en 45 países, este mayorista puede presumir de no tener competencia directa común en todos ellos. “No hay otro Anixter, no tenemos competencia a nivel global y éste es nuestro mayor diferencial”, explica Francisco Redondo. Esto se debe a las especiales características de la compañía que le convierten en un mayorista situado en un área intermedia entre la distribución eléctrica y el canal de TI. “Nuestro foco es principalmente la infraestructura de comunicaciones y, por tanto, nuestro negocio fundamental es el cableado y todos los accesorios que lo acompañán”. En este sentido, y partiendo de esa base, es evidente que las comunicaciones se han complicado en estos 15 años y que, por tanto, son necesarios elementos inteligentes de gestión de red, mayores calidades y velocidades más altas. “Ya no se trata de cablear un rack, sino que la tecnología cada vez es más complicada y hay menos marcas que ofrezcan estas capacidades”, señala el máximo responsable del mayorista en nuestro país.

Búsqueda de la rentabilidad
Estas nuevas características y capacidades implican que los productos sean más complicados de vender y que requieran de un mayor compromiso por parte del mayorista. Compromiso que, para Anixter, debe ser recíproco, ya que, según apunta Francisco Redondo “seleccionamos las marcas que forman parte de nuestro catálogo en función de lo Anixter representa para sus fabricantes. Hay marcas que no nos necesitan porque son muy conocidas o tienen un canal muy desarrollado. Con ellas podríamos tener un volumen muy alto, pero no es lo buscamos, sino la rentabilidad para poder tener beneficios y crecer, no crecer reduciendo márgenes o entrando en áreas que no nos corresponden, como la distribución de volumen”.
Esta estrategia se lleva hasta el punto de que Anixter abandonó la comercialización de las soluciones de Cisco hace unos años cuando, en palabras de Francisco Redondo, “llegó un momento en el que nos pedían unos crecimientos, que erán lógicos para su plan de volumen, pero que se enfrentaban con los márgenes que requeríamos nosotros y que estaban dentro de nuestro plan de rentabilidad. Al final, llegó un momento en el que no era posible seguir trabajando juntos”. Obviamente, se trató de una decisión complicada, ya que la venta de productos Cisco representaba entre el 30 y el 40 por ciento de la facturación total de Anixter, aunque se traducía en el 60 por ciento de los recursos y apenas en el 10 por ciento de los beneficios. “Pasamos un par de años en que la facturación cayó en picado, pero subió el porcentaje de rentabilidad, y durante estos cuatro años hemos estado recuperándonos hasta llegar a niveles superiores de beneficios”, asegura el director general del mayorista en nuestro país.

Política de marcas
Esta misma decisión se tomo posteriormente con fabricantes como Enterasys o Nortel, que también salieron del catálogo de Anixer cuando su distribución comenzó a ser “de volumen”. Por tanto, la política a la hora de seleccionar las soluciones que deben entrar en su catálogo pasa por “encontrar productos, tecnologías y marcas al principio de su ciclo de vida. Queremos ser capaces de abanderar su entrada en el mercado y convertirnos en líderes al tiempo que les hacemos a ellos, hasta llegar al punto de lograr una relación con la que nos compense continuar a ambos”, asevera Francisco Redondo.
Es obvio que la rápida aparición de tecnologías hace, si cabe, más difícil ser capaz de elegir los nombres que luego formarán parte del catálogo. A ello se une el hecho de que los propios fabricantes con los que Anixter ya trabaja lanzan nuevas tecnologías en las que el mayorista debe formarse para poder distribuirlas. “Muchas veces tenemos que decir que no a un nuevo fabricante y siempre se trata de una decisión difícil”, destaca Redondo. “No queremos tener una marca que simplemente esté en el catálogo y que no aporte nada, no merece la pena tal y como está el mercado. Para eso preferimos tomar las decisiones con calma y mantener nuestra estrategia de contar con un buen margen”.

Fabricantes
Así, aunque no es muy extenso, los fabricantes presentes en el catálogo de Anixter cubren unos huecos determinados y unas tecnologías necesarias para este mayorista. Concretamente, y en lo referente a networking, Redondo destaca a a Allied Telesyn y a ProCurve de HP, “una apuesta fuerte y por la que nos sentimos muy respaldados”.
En el área de cableado empresarial, este directivo remarca la relación existente con Systimax. “quince años después de haber empezado a trabajar con ellos todavía seguimos porque tiene un gran producto, un canal especializado y un valor importante. Hemos conseguido que sean líderes en su segmento, de no haber sido así, habrían buscado otro mayorista y los márgenes no habrían sido los mismos”.
Si nos centramos en el apartado inalámbrico, este directivo señala la situación de Proxim, de quien “somos los mayoristas de referencia, representando un porcentaje muy alto de sus ventas en España”. Además, en este caso, la relación llega incluso más allá, ya que Anixter hace en numerosas ocasiones funciones similares a las que haría el propio fabricante. “Nosotros proporcionamos a los integradores la formación con nuestro propio personal, certificamos al canal y les acompañamos a presentar los proyectos a los clientes. Ésta es la forma que tenemos de trabajar”, asegura Francisco Redondo.

Servicios al canal
Esta forma de trabajar está pensada, además de para obtener la rentabilidad, para trasladarla a los partners que trabajan con Anixter. El director general del mayorista cifra en 1.500 los integradores que compran a la compañía, aunque remarca que son apenas 200 los responsables del 95 por ciento de la facturación.
La mayoría de estos partners son integradores de comunicaciones, el cliente tipo de este mayorista, a los que se ofrecen una serie de servicios y ventajas que no son habituales entre los mayoristas del segmento de Tecnologías de la Información. En este sentido, Francisco Redondo destaca la existencia de un equipo dentro de Anixter que trabaja di
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