| Artículos | 01 SEP 2004

Kevin Wen, presidente de D-Link Europa

Tags: Histórico
Somos el proveedor de networking que proporcionamos mayor margen a nuestro canal
Encarna González.
D-Link quiere erigirse como la figura clave en el mercado europeo de networking. Ése es el principal reto que acomete la compañía que, sólo en el primer trimestre de 2004, ha incrementado un 38 por ciento sus ventas respecto al mismo período del año anterior, superando los 180 millones de dólares a nivel mundial. Cuando se cumple un año de la llegada de Kevin Wen como presidente de D-Link Euro­pa, el responsable hace un balance plenamente positivo de la posición que actualmente ostenta la compañía en este segmento de mercado. En una entrevista concedida en exclusiva para Dealer World, Wen desvela las claves del éxito al que ha catapultado la compañía.

¿Qué valoración puede hacer de la actual situación en la que se encuentra el mercado de networking en Europa?
- En los últimos doce meses, hemos visto cómo el aumento de las conexiones de banda ancha, especialmente en los países del norte y centro de Europa, está estimulando el mercado de networking. Asimismo, la proliferación de dispositivos de acceso a Internet está situando a la Red en el centro de la informática, lo que ha provocado que, en los seis primeros meses de este año, vendamos cinco veces más dispositivos de banda ancha que en el mismo período del año pasado. Sin duda, esto es un claro indicativo de que el mercado europeo en este segmento está creciendo muy deprisa.

¿Y cuál es el posicionamiento de D-Link en este mercado?
- En general, estamos muy satisfechos con los resultados obtenidos. En el área de tecnología inalámbrica, según datos de IDC, en 2003 ostentamos la primera posición en el mercado de consumo y SoHo con un 33 por ciento de la cuota de mercado y, en el primer semestre de 2004, ya hemos cuadriplicado los envíos en comparación con el último trimestre del año anterior. Además, estamos trabajando para pasar de la tecnología Fast Ethernet a Gigabit Ethernet, es decir, de 100 a 1000 Mbps, y que la diferencia de precios entre ambas tecnologías sea sólo de un 15 por ciento para favorecer esta migración. Paralela­mente, estamos destinando importantes recursos a temas de seguridad, donde ya hemos lanzado nuestra gama de cortafuegos, y que, junto con la proliferación de la banda ancha, confiamos en que será un área con un gran potencial de crecimiento en 2005.

Sin embargo, es un mercado en el que están entrando nuevos jugadores y otros “viejos conocidos” como Microsoft, ¿cómo se posiciona D-Link frente a estos competidores?
- En este sector siempre hemos visto que existen nichos de mercado con unos competidores concretos para cada segmento, como es el caso de HP, con el que competimos en switches, o de Netgear con pro­d­uc­­tos inalámbricos. Microsoft también es nuestro competidor pero sólo para un segmento concreto. Para nosotros, Cisco Systems es nuestra principal competencia debido a su fuerte implantación en el mercado corporativo. Por tanto, en general, no vemos que exista una gran competencia, aunque tenemos sólida posición para rivalizar con otras compañías en diferentes segmentos, excepto en el corporativo, donde la competencia con Cisco es muy difícil.

¿Puede variar esta percepción con los acuerdos a los que estamos asistiendo entre compañías como Cisco y Linksys o 3Com y Huawei?
- Nuestro enfoque corporativo es diferente al de nuestros competidores y tiene una visión a largo plazo con perspectivas para seguir creciendo. Para nosotros, es importante no perder la flexibilidad que tenemos en el canal retail y, cuando se producen este tipo de fusiones, tiene que resultar complementario para ambas partes. Desde el punto de vista de la competencia, vemos que 3Com y Huawei están en un área diferente. Sin embargo, en el caso de Cisco Systems, detectamos que el interés por fusionarse con una compañía como Linksys radica en que está intentando hacerse con más mercado en el segmento de consumo y retail. Teniendo en cuenta el dinamismo del mercado y las bajadas de precios que se han producido en el segmento de consumo, veremos si este acuerdo ha sido tan positivo como preveían.

En el caso de D-Link, ¿ve factible llegar a acuerdos similares?
- En este momento no vemos que exista ninguna razón para llegar a este tipo de alianzas, ni en Europa, ni en otros países. En D-Link, apostamos por nuestros equipos locales, los cuales hemos incrementado en cada país, y nuestra intención es estar cerca de estos mercados. Pero, de momento, no contemplamos ninguna oportunidad en particular.

Pero si esa oportunidad aparece ...
- Para ser honesto, debo decir que esa ocasión se presentó hace un par de años. Si entonces, compañías como IBM, para la que fabricábamos switches, hubieran querido apostar por el mercado de networking, D-Link podría haber sido una opción interesante. Pero, hoy en día, somos una compañía que tiene previsto facturar 1.000 millones de dólares, unas de las pocas con esas previsiones en el sector del networking, y comprar una empresa de esta magnitud, no es fácil.

¿Cómo aborda D-Link la heterogeneidad del mercado europeo en la adopción de tecnología inalámbrica?
- Esencialmente, la adopción de la tecnología inalámbrica en Europa se caracteriza por el hecho de que, en el norte, donde la penetración de la banda ancha es mayor, el segmento de consumo y retail es el que está impulsando el desarrollo de esta tecnología. Por otra parte, en el sur de Europa, y particularmente en España, la administración pública y el sector educativo son los que la están promoviendo. Junto a esto, el hecho de que en el norte existan los estándares inalámbricos 802.11 a, b y g, mientras que en el sur de Europa la mayoría de productos que vendemos soportan los estándares b y g, hace que nuestra estrategia en cada territorio sea diferente y tengamos un modelo distinto para cada país. Tratamos de aportar flexibilidad, y no con un solo modelo de negocio para todos los países. Siguiendo esta estrategia, y después de 15 años de presencia en Europa con oficinas propias, podemos decir que ya somos una compañía de networking consolidada.

¿La estrategia de producto también es diferente en cada país?
- Es cierto que existe cierta personalización de los productos para cada país gracias al conocimiento del mercado local que tenemos con nuestras filiales. Sin embargo, hay puntos en común. Desde mi incorporación como presidente de D-Link Europa hace un año, con el objetivo para situar a la compañía como el principal jugador en el mercado de networking, diseñé una estrategia para cada segmento y así tener un modelo de negocio flexible. En este planteamiento, lo que buscamos era no centrarnos sólo en un área de negocio. Según esto, establecimos que el área de switches debería significar el 25 por ciento de nuestra facturación, otro 25 por ciento debía proceder de la venta de productos de ADSL, el área de wireless sigificaría otro 25 por ciento, otro 15 por ciento de la venta de soluciones de seguridad y, el 10 por ciento restante, de otros productos como switches KVM

Pero algunos critican que el mercado de networking sólo funciona por la venta de puntos de acceso...
- En nuestro caso, somos más positivos. Como ejemplo, cabe decir que, en los primeros seis meses de este año, en comparación con e

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