| Artículos | 01 ABR 1996

Karma Components España

Tags: Histórico
Un mayorista dedicado a los componentes para el PC

Desde este mes de abril, el canal de distribución en España cuenta con una nueva figura como es Karma Components España. Se trata de la entrada en nuestro mercado de un conocido mayorista europeo, Karma AG, que desde su oficina central en Suiza sirve a las distintas oficinas que tiene repartidas por toda Europa. Dedicado fundamentalmente a todos aquellos elementos que complementan y optimizan el rendimiento de la CPU, Karma Internacional prevé alcanzar este año una facturación de 860 millones de dólares (más de cien mil millones de pesetas). Dealer World pudo hablar con el director general de Karma Components España, Francisco Corella, y con Sven Rathjen, representante de Karma Internacional, de la intención de trasladar al canal de distribución la filosofía y la forma de trabajar de este nuevo mayorista, deseoso de hacerse rápidamente un hueco en el mercado.

¿Quién es Karma Internacional?

Karma Internacional es un grupo con 13 oficinas en Europa que compran sus productos en la central, Karma Ag, con sede en Suiza. El almacén central para la logística está situado en Holanda y, según Sven Rathjen, "la infraestructura que hemos desarrollado está tan optimizada que nos permite asegurar que somos capaces de suministrar los pedidos en 24 horas a cualquiera de nuestras oficinas europeas", y añade "hemos trabajado, además, para asegurar que éstas son capaces de servir en 24, como mucho 48 horas, a cualquiera de sus clientes locales. En España, de forma más concreta, hemos intentado perfeccionar este sistema con la instalación de un almacén en Barcelona".

Filosofía de trabajo

La oficina española de Karma ofrece a sus distribuidores, al igual que las demás oficinas europeas, la ventaja de que la matriz del grupo tiene firmados acuerdos oficiales de distribución con firmas del prestigio de Quantum, Western Digital, Diamond o Cyrix lo que, en palabras de Sven Rathjen "nos permite ofrecer a nuestros clientes la seguridad de que trabajan con productos oficiales. Ese es nuestro objetivo y la forma de trabajo que ofrecemos al dealer".

Respecto a la dimensión de Karma Internacional, Sven Rathjen quiso puntualizar que "en mercados como el disco duro, el papel de Karma a nivel europeo es muy importante. Puedo dar cifras por ejemplo de Quantum ya que este fabricante controla aproximadamente un 30 por ciento del mercado europeo, y Karma vende un 25 por ciento de todo lo que Quantum entrega en el viejo continente".

Francisco Corella, director general de Karma Components España, comentó a Dealer World que "nosotros nos posicionamos principalmente en el mercado de almacenamiento de datos donde, además de Quantum, entregamos discos de Western Digital, Conner, IBM o Maxtor. Ese es nuestro fuerte y, a partir de este posicionamiento de mercado, trabajamos en el desarrollo de otros como los monitores, el CD-ROM, etc. y otra serie de productos. Cada país sigue una estrategia distinta en cuanto a la amplitud del catálogo de productos que se ofrece y, por lo que se refiere a España, la idea es comenzar a posicionarnos de manera importante en una serie de productos, en torno a 10 ó 15, en los que podamos mostrarnos claramente competitivos, y en los que podamos dar un buen servicio". En cuanto a estos productos, Karma Components España piensa iniciar su andadura en mercados como los discos duros, donde trabajan con los fabricantes señalados anteriormente; el área del CD-ROM, donde suministra a fabricantes como Goldstar, Mitsumi o Toshiba; tarjetería en general, abarcando mercados gráficos, multimedia, vídeo, modems, etc. En placas bases trabajan con fabricantes como FC y Assus; y CPUs, donde suministran procesadores de Intel, con los que no tienen relación directa, y de Cyrix, del cual sí son distribuidores oficiales, pero no es una de sus prioridades fomentar la implantación de este fabricante en España.

¿Qué le ofrece Karma al canal de distribución?

Todos sabemos la dura lucha de precios que está viviendo el mercado informático y la caída constante de los márgenes. El director general de Karma España, Francisco Corella, nos manifestó, sin embargo, que su compañía no quiere entrar en el mercado simplemente por una cuestión de precio ya que "ese tipo de políticas se pagan tarde o temprano". Manifestó, sin embargo que "no queremos posicionarnos en el mercado español exclusivamente por medio de políticas agresivas de precios, sino que ofrecemos otra serie de servicios y valor añadido como un sistema de garantías que funciona en el mínimo tiempo posible". Otros servicios que Karma quiere ofrecer a sus clientes en España se centran en apoyo de marketing, soporte técnico, entrega rápida de pedidos, facilidades financieras, y, sobre todo, "le ofrecemos al dealer la posibilidad de comprar productos de calidad, basados en la última tecnología".

Dentro del apartado de las garantías de los productos, Francisco Corella señaló que "en este área vamos a llegar, en el mayor porcentaje posible, hasta el mismo reemplazamiento de los equipos. En lo que respecta a las facilidades financieras, y para determinados clientes con los que tengamos una relación determinada, podemos ser flexibles en cuanto a los plazos en el pago de los pedidos. Es un poco pronto para definir exactamente como van a funcionar este tipo de políticas pero, lo que está claro, es que no podemos establecer a priori una forma única de trabajar y aplicarlo a todo el mundo a rajatabla, sino que cuando haya pasado un tiempo, y las relaciones con los clientes sean más fluidas, será el momento de pactar relaciones en exclusiva con cada uno de ellos".

En cuanto a la forma en la que el mayorista Karma va a entregar su productos, su director general nos comentó el hecho de que no buscaban una relación directa con todos sus posibles clientes, sino que "creemos que la forma idónea para dirigirnos al distribuidor español es constituir una serie de clientes regionales a través de los cuales, los distribuidores de esa zona de influencia, puedan adquirir los productos".

Perfil de los re-mayoristas de Karma Components España

Karma Components España se encuentra ahora mismo inmersa en un amplio proceso de negociación, ya que entre las prioridades de este mayorista se encuentra la necesidad de organizar un canal de distribución propio por el cual pueda hacer llegar sus productos a todos los distribuidores nacionales, independientemente de su localización geográfica. Es todavía pronto para manifestar públicamente los nombre propios que van a conformar este canal pero, al cierre del presente número de Dealer World, se estaba a punto de firmar con dos compañías que van a ser las responsables del mercado canario y del norte de España.

En cualquier caso, Francisco Corella nos comentó que "es un poco pronto para definir de forma inequívoca que es lo que buscamos en un dealer para que actúe como representante de Karma. Lo que sí está claro es que debe ser capaz de ofrecer a sus distribuidores aquello a lo que nosotros nos comprometemos. A cambio, nosotros le aseguramos una cierta diferenciación ya que no nos vamos a dedicar a venderle a todo el mundo".

Peculiaridades del mercado español

Sven Rathjen señaló a Dealer World que su compañía se había decidido a entrar en el mercado español por una razón sencilla, "es el quinto mercado en importancia dentro de Europa, y su volumen es muy grande ya que, según nuestras expectativas, este año se van a vender en España casi un millón de PCs. Nosotros observamos el mercado español como un mercado totalmente distinto de otros países europeos. En el mercado español hay muchos distribuidores, ya que no sólo están las grandes figuras a nivel internacional, sino que hay una gran variedad de pequeños y medianos distribuidores regionales que, en conjunto, desempeñanun papel importantísimo dentro del canal indirecto, y convierten al mercado español en un

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