Juan Pablo Rossi, presidente de GTI

Pese a que éste no ha sido el mejor año para el sector, GTI ha conseguido cerrar su ejercicio 2003 con un crecimiento del 11 por ciento. Juan Pablo Rossi, presidente del mayorista español de software y comunicaciones, ha repasado con Dealer World las principales líneas que han marcado el último año en GTI, la situación del mercado y el sector, así como el futuro que se plantea a su compañía. Un futuro marcado por la continuidad y en el que se descarta aceptar ninguna oferta de compra.

DW ¿Cómo ha cerrado GTI su año fiscal 2003?
- J.P.R. GTI cerró su año fiscal el pasado 30 de septiembre y la verdad es que ha ido muy bien, pues hemos crecido un 11 por ciento en facturación con respecto a la conseguida del año anterior. Sin embargo, no facilitamos datos de facturación por política de compañía.

DW ¿Qué valoración se hace de los resultados obtenidos?
- J.P.R. No ha sido un año fácil, y las cifras que se dan del sector así lo ponen de manifiesto, y menos aún quizá para mayoristas que venden hardware. Nosotros entendemos, pues, que estos resultados se pueden considerar como un éxito importante.

DW ¿Puede desglosar los datos por líneas de negocio o divisiones?
- J.P.R. Tenemos dos grandes líneas de negocio dentro de GTI, según el tipo de canal al que se dirigen: retail-consumo y el que denominamos BSA, que va dirigido a empresas, tanto pequeñas como medianas y grandes. El canal retail supone un 15 por ciento de la facturación y el BSA un 85 por ciento. Dentro de BSA tenemos tres áreas: seguridad y almacenamiento, que representa un 20 por ciento; plataformas y aplicaciones, que es un 77 por ciento; y hardware de networking, que es un 3 por ciento. Ésta es la de creación más reciente dentro de GTI y ha obtenido un crecimiento muy importante. En cuanto a la división retail, el hardware con el que trabajamos es el de entretenimiento: desde consolas hasta joysticks, volantes, modems, ratones, etc.

DW ¿Cómo trabaja un mayorista como GTI, tradicionalmente más centrado en el software, en estos nuevos negocios?
- J.P.R. Tanto a nivel comercial como técnico y de marketing tenemos recursos dedicados. Hay que tener en cuenta, además, que el canal coincide en muchos casos, ya que en muchas operaciones de software se acompañan productos de hardware de networking. Además, tenemos una fuerza de ventas especializada en este tipo de soluciones. Las oportunidades de crecimiento que tiene este negocio son las que motivaron su inclusión en nuestro catálogo de productos, donde también encontramos muchas sinergias.

DW ¿Qué peso tienen los diferentes fabricantes dentro de la cuenta de resultados de GTI?
- J.P.R. A veces estas cifras no son muy comparables, puesto que tenemos fabricantes que trabajan varios segmentos y otros que sólo están en uno más específico. No obstante, nuestro principal fabricante sigue siendo Microsoft, cuyo peso está muy estabilizado, seguido de IBM. Después hay un gran bloque en el que están los fabricantes de seguridad. El mercado de software ha estado en crecimiento en los últimos años y nosotros hemos intentado dar un buen servicio, aprovechar las oportunidades que existen y firmar con algunos nuevos fabricantes, pero sin hacer un plan de expansión como han podido hacer otros mayoristas, que se han introducido en segmentos nuevos.

DW Teniendo en cuenta el peso que aún sigue teniendo Microsoft, ¿cómo ve GTI un mercado como el de Linux?
- J.P.R. No puedo dar cifras concretas del mercado de Linux, porque, en lo que se refiere a sistemas operativos, sólo trabajamos con SuSE Linux y las cifras no son significativas, puesto que los precios que tienen las cajas son muy bajos. Otro dato que puede ser interesante es el relativo a los fabricantes que tienen aplicaciones para Linux, pero el problema es que las licencias suelen ser multiplataforma, por lo que no tenemos constancia, como mayoristas, de qué versión va a ser la instalada. Pero sí es verdad que hay apuestas por Linux, como IBM, o los fabricantes de seguridad.

DW ¿Puede decirnos qué tanto por ciento de la facturación proviene de la Web?
- J.P.R. Es un porcentaje muy importante, ya que estamos hablando de un 40 por ciento. Quizá en Suiza no sea un dato muy relevante, pero en España sí. Se ha consolidado, en el caso de GTI, el uso de la Web como una herramienta de negocio por parte del canal de distribución. Ya no le tienen miedo a la Web y es muy ventajoso el hecho de que todos nuestros clientes tengan conexión a Internet. Tenemos un plan marcado para los dos próximos años y el techo es llegar al 80 por ciento de las ventas a través de la Web.

DW En cuanto al área de formación, denominada Servicios Profesionales, ¿qué resultados ha obtenido?
- J.P.R. Los resultados de esta división han sido muy importantes, pues ha crecido un 124 por ciento en relación con el año anterior. Estos resultados están basados, sobre todo, en formación de diferentes productos y en instalaciones, tanto en pre venta (para que el cliente final se decida por la compra) como post venta, donde le damos la oportunidad de que la instalación la hagamos nosotros, si así lo desea el distribuidor. Pese a este crecimiento, el peso de Servicios Profesionales dentro de la facturación sigue siendo pequeño. Si seguimos con estos crecimientos, qué duda cabe que tendrá un peso importante en el futuro.

DW Hablando de profesionalización del sector, ¿cómo afecta el índice de piratería a la cuenta de resultados de GTI?
- J.P.R. En nuestro crecimiento se conjugan tres factores: el propio crecimiento del mercado, la cuota de mercado de GTI en cada uno de los fabricantes y la piratería. Nuestro crecimiento habrá estado influido por la reducción de la piratería, pero no ha afectado de una forma drástica. Nuestro crecimiento está basado en mayor medida por el incremento de nuestra cuota de mercado. En general, hemos aumentado nuestra importancia en los fabricantes con los que trabajamos. Por eso, no creemos que la reducción de la piratería haya tenido una influencia muy importante en nuestra cuenta de resultados. Además, creo que aún hay muchas cosas por hacer en ese terreno y que se puede hacer mucho y, qué duda cabe, que si se consigue puede marcar los crecimientos futuros.

DW ¿Qué peso sigue teniendo una división tan “tradicional” como la OEM?
- J.P.R. En este terreno tenemos una oferta muy concreta, ya que suele estar basada en sistemas operativos. Pero ha habido un crecimiento muy importante. Hemos atravesado un período en el que ha cambiado la proporción entre fabricantes locales e internacionales en el peso de las ventas de PC, y eso se nota en las ventas, así como las políticas contra el PC “desnudo”.

DW Adentrándonos en la situación del mercado, ¿qué valoración hace GTI de los últimos movimientos que se están produciendo, sobre todo en Europa, entre los mayoristas?
- J.P.R. Llevamos muchos años con este tipo de operaciones en las que influyen la situación que atraviesan algunos nombres. Pero no hemos visto grandes cambios y lo cierto es que sigue habiendo una fortísima diversificación, puesto que también han aparecido muchas nuevas compañías. Además, los grandes mayoristas no tienen un porcentaje muy elevado del mercado y, a pesar de sus fusi