| Artículos | 01 FEB 2001

Juan Pablo Rossi, director gerente de GTI: "Estamos en plena reorientación de nuestro negocio, desde la venta y hacia los servicios"

Tags: Histórico
Juan R. Melara.
Conceptos como ASP y MSP van a formar parte del futuro inmediato de GTI. Los bajos márgenes asociados a la venta exclusiva de productos informáticos han hecho que este mayorista decida evolucionar aún más en el camino de empresa proveedora de servicios. Internet, las comunicaciones y la seguridad son el futuro inmediato de la empresa española, y en este momento de gestación GTI ha apostado por los servicios de gestión remota para, siempre a través del distribuidor, dar ese tipo de servicios al cliente final. De todo ello pudo Dealer World hablar con el director gerente de GTI, Juan Pablo Rossi, además de repasar los resultados económicos correspondientes al último ejercicio fiscal.

Aunque sus resultados no corresponden con los del año natural, ¿qué valoración puede hacer del año recién terminado?
- Puede crearse cierta confusión si mezclamos resultados correspondientes con años naturales, con los propios del año fiscal. La realidad es que GTI cerró su año fiscal el pasado 30 de septiembre con 12.300 millones de pesetas de facturación, lo que significa un crecimiento del 23 por ciento de crecimiento respecto a los algo más de 10.000 facturados en el mismo período del año anterior. La valoración del año pasado es, por tanto, muy positiva, si bien hay que señalar que el segundo trimestre nuestro, correspondiente con el primero del año natural, resultó más flojo de lo habitual, si bien fue algo que ocurrió a todo el sector.

¿Cómo se desglosa esa facturación por canales y por tipos de distribuidor?
- GTI trabaja con todo el canal, desde grandes integradores como Getronics, Investrónica, o General Electrics; hasta distribuidores de valor añadido, canal tradicional, retail o los nuevos canales electrónicos como Submarino o El Corte Inglés. Hemos notado que estos últimos han tenido un crecimiento menor al esperado, mientras que el área de valor añadido está creciendo de manera muy importante. En cuanto al reparto de nuestras ventas, considero que retail equivale a un 15 ó 20 por ciento, un 30 ó 40 por ciento para el canal tradicional, y el resto para los canales de integración y valor añadido.

¿Cómo ha comenzado el año 2001, una vez cerrado su primer trimestre?
- La verdad es que muy bien. Desde octubre he de reconocer que el crecimiento se aceleró bastante, y nuestras previsiones para el presente ejercicio es alcanzar los 14.500 millones de pesetas de facturación. A día de hoy todos los indicadores señalan que superaremos esa cifra de negocio.

El peso de Microsoft siempre ha sido muy alto en la facturación de GTI, siendo tradicionalmente el mayorista que más negocio hace con este fabricante. ¿Cómo evoluciona esta línea de negocio?
- La verdad es que seguimos siendo los líderes en el mercado de Microsoft, aunque en los últimos años su peso ha ido disminuyendo en nuestra facturación. Y la razón hay que buscarla en el hecho de que hemos ido incorporando nuevos productos de fabricantes que han apostado, a través de GTI, fuertemente por el canal de distribución y por la venta indirecta. Me refiero fundamentalmente a tres fabricantes como son IBM, SP Editores y Panda; a los que hay que sumar la decisión tomada por Network Associates que cuando compró Anyware pasó todas sus ventas al canal de distribución. Nosotros ya éramos mayoristas de Anyware, pero la mayor parte de sus ventas se realizaban de forma directa. Tras la compra por parte de Network Associates esto cambió y el canal se vio muy beneficiado al pasar todo el negocio a venta indirecta. Todo esto es lo que ha hecho que los porcentajes de la tarta hayan cambiado.

¿Se desprende de esa respuesta que ha descendido el volumen de negocio de Microsoft en GTI? El año pasado por estas fechas, y en entrevista concedida a Dealer World, usted afirmaba que el volumen de Microsoft estaba por encima del 40 por ciento de la facturación de GTI.
- Es cierto que este año la aportación de Microsoft a la facturación total de GTI es ya inferior al 40 por ciento, pero también es cierto que el volumen de facturación en productos Microsoft sigue creciendo. El último año fiscal, por ejemplo, la facturación de Microsoft en GTI se incrementó un punto más de lo que crecieron los resultados de este fabricante en nuestro país, lo que significa que seguimos ganando cuota de mercado en la facturación de Microsoft. Es nuestro principal proveedor dentro de la compañía y la relación con ellos es extraordinaria, hasta el punto de que trabajamos en ellos en todos los frentes que este fabricante tiene abiertos en nuestro país.

El pasado año, Microsoft hizo mucho foco en toda su estrategia OEM, y GTI entró en su canal de mayoristas OEM. ¿Qué valoración se puede hacer?
- Nosotros entendemos que es una orientación parecida en el fondo a la que ha habido siempre en el mundo OEM. Se puede haber presentado como algo novedoso, pero no ha sido así ya que desde que conocemos a este fabricante ha tenido una orientación importante a ese mundo OEM y fundamentalmente en lo que significan los sistemas operativos. Nosotros, por nuestra parte, nos hemos sumado a la distribución de esos productos OEM, y, por cierto, con bastante éxito, pero lo entendemos como un negocio separado. Es cierto que se ha producido un descenso de los ensambladores locales respecto a las ventas totales del mercado, pero para nosotros las cifras han sido muy buenas porque, como antes no estábamos en ese canal, sólo nos hemos limitado a crecer.

¿Cuál es el momento actual del mercado del software en España?
- Desde nuestro punto de vista, estamos asistiendo a una traslación de las ventas hacia productos que cada vez son más sofisticados y tienen un mayor valor añadido. Esto está sucediendo, sobre todo, en nuestros principales fabricantes, aquellos que tienen mayor tecnología, y eso está haciendo que GTI cada vez esté más centrado en el área de los servicios. Tenemos un proyecto concreto para desarrollar todo este área posicionando una oferta clara de formación o soporte técnico. Por otro lado, y cada vez más, nuestros fabricantes nos están demandando todo tipo de actividades de valor añadido de cara a nuestros distribuidores, así como estructuración y certificación de canales. Nos piden cada vez más un trabajo específico con el canal, un trabajo de selección de aquellas figuras adecuadas para vender un determinado producto, y éste es un trabajo muy diferente al que pueden hacer otros mayoristas más focalizados en volumen.

¿Se le pueden cobrar esos servicios al fabricante?
- Por supuesto, nosotros cobramos hasta la última peseta, y la razón está clara y es que son actividades diferentes de la propia distribución de productos. Entiendo que el fabricante busca, por una parte, una distribución eficiente en sus productos, pero, por otra parte, busca también la eficiencia en los servicios de valor añadido. Desde GTI entendemos que son cosas diferentes, que ambas cosas hay que hacerlas bien, y que ambas cosas hay que cobrarlas de forma separada.

¿La apuesta de GTI por el networking y la conectividad le ha llevado a ser algo más que el mayorista de software?
- Es simplemente la evolución, pero teniendo claro que el software se está convirtiendo en el protagonista en la creación de la infraestructura
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