Juan Pablo Rossi, director gerente de GTI

Quince años de presencia en un mercado tan cambiante como el de la distribución son más que suficientes para justificar y ensalzar por sí mismos la labor de un mayorista . Este es el caso de GTI, que nació como especialista en software y que ha entrado con fuerza en el mercado de la conectividad Dealer World 15 se ha entrevistado con su director gerente, Juan Pablo Rossi, para analizar la situación por la que atraviesa el canal mayorista en España, las posibilidades del software como elemento dinamizador del mercado, y los nuevos servicios que este mayorista quiere ofrecer a sus 6 . 000 dealers .

¿ Cómo contempla un mayorista de capital español tanto proceso de compra y venta por parte de los mayoristas multinacionales ?

- Estamos asistiendo a un proceso por el que los mayoristas multinacionales no consiguen los crecimientos que necesitan en cuanto a cuotas de mercado, y están teniendo que lograrlo mediante adquisiciones de otros mayoristas . Esto, sin embargo, no va a significar que puedan ofrecerle mejores condiciones al dealer que nosotros, por ejemplo a nivel financiero, ya que estas empresas se financian a través de la cotización en bolsa y esto, como se ha demostrado con alguno de los mayoristas que ha cambiado de manos, hace que sea difícil para ellos luchar en un mercado en el que la rentabilidad y los beneficios son diferentes a los que los inversores buscan en otro tipo de negocios . Nosotros no tenemos esos problemas, ya que somos una compañía totalmente privada .

GTI es, no cabe duda, uno de los mayoristas interesantes a la hora de ser adquirido por algún mayorista que, además, no tiene la distribución de software en España, ¿ cuál es su posición oficial ?

- GTI no se vende, aunque efectivamente puede ser interesante para alguna de estas compañías . No he tenido ningún contacto sobre este tema, y no ha existido ninguna negociación . Hay una gran fiebre compradora, y GTI puede ser interesante como complemento de alguna de ellas, e incluso como un ejemplo exportable a otros países .

Cómo se posiciona GTI en el mercado del software, ¿ se pueden conocer sus cuotas de mercado ?

- Tenemos unas cuotas de mercado absolutamente mayoritarias . Entre los cinco fabricantes más importantes y de mayor venta, nuestras cuotas de mercado superan el 40 por ciento, acercándose en algunos casos al 60 por ciento . Cuando nos referimos a los siguientes fabricantes en el escalafón de ventas, las cuotas de GTI están por encima del 70 u 80 por ciento .

Desde hace algo más de un año, GTI se adentró en el mercado de las comunicaciones, ¿ cuáles han sido los resultados y que se espera para este año ?

- La razón de entrar en este mercado es que cada vez se está invirtiendo más en crear una infraestructura adecuada de comunicaciones para dar respuesta a fenómenos como Internet, o para algo más habitual como son las redes de área local .

¿ Cuál es la filosofía de GTI para competir en el mayoreo de software ?

- Es algo curioso . Nosotros tenemos 120 contratos con fabricantes de software, y estamos compitiendo en un mercado como el español con otros mayoristas en sólo 4 ó 5 de estos fabricantes . Lo demás es una amplia oferta que GTI se ha encargado de buscar para ofrecer a nuestros dealers las soluciones que demandan . Cubrimos un segmento muy importante, aunque todavía tenemos que seguir luchando contra los altos índices de piratería que hay en nuestro país . Si los índices de piratería fueran similares a los del resto de Europa, el volumen de negocio sería mucho más importante para todos, ya que sería casi el doble .

¿ Cuál es el perfil de distribuidor que vende el software de GTI ?

- GTI está muy introducida en el mercado del retail, y aquí vemos que la importancia del software es cada vez mayor, tanto en tiendas como en grandes superficies o megastores . Se está llegando a situaciones en los que el software ocupa entre el 50 y el 60 por ciento de la superficie de estos establecimientos que están cara al público . Es muy importante el hecho de que los márgenes en el software están mucho más saneados que en otros sectores, y en ello influye el hecho de que se respeta el PVP recomendado, con lo que no hay guerras de precios . Además, GTI le ofrece al dealer que compra software para tenerlo en exposición un garantía de devolución del cien por cien, con lo que facilitamos todavía más su apuesta por la venta de software .

¿ Cómo ha evolucionado el concepto Tienda GTI ?

- Cuando lanzamos esta idea conseguimos en torno a 500 distribuidores, y poco a poco se ha seguido un proceso de selección para dejarlo en unos 150 que estén repartidos por toda la geografía nacional . Dentro de este concepto, y dentro de un área que nos cede el dealer para colocar el software, definimos cuál es el set de producto adecuado, nos encargamos de reponerlos o retirarlos, y lo actualizamos, además de mandarle estanterías y material de merchandising si el dealer lo estima oportuno . Se trata de un servicio más que ofrecemos al dealer .

¿ Qué cifras económicas son las que definen la actividad de GTI ?

- El año pasado cerramos el ejercicio con una facturación de 7 . 650 millones de pesetas, con dos áreas fundamentales de crecimiento como son consumo y conectividad . Para este año, y aunque todas las cifras van a depender del impacto que Windows 98 tenga en cuanto a la renovación del parque instalado de software, pensamos estar en torno a los 9 . 000 millones de pesetas de facturación .

Dentro del mercado del software, ¿ existe el monopolio del que se habla por parte de Microsoft ?

- Creo que no, y la razón es que el mercado del software se ve afectado por muchos cambios tecnológicos, con lo que el fabricante que no esté pendiente de todos esos cambios y de las nuevas oportunidades de negocio puede quedarse desposicionado . Esta influencia, además, depende de las áreas . Microsoft está muy bien posicionado en áreas de ofimática . Pero hay otros mercados como correo electrónico, herramientas de trabajo en grupo, o Internet, en los que la oferta es mucho más abierta y las fuerzas están muy parejas entre los principales fabricantes .

Habéis inaugurado ahora un servicio de búsqueda de productos no catalogados en España, ¿ qué le aporta esto al dealer ?

- Es un aspecto importante, ya que la riqueza de productos es muy importante, y para el dealer es importante poder acceder a cualquiera de ellos . Nosotros tenemos catalogados 8 . 000, pero hay otras decenas de miles que pueden interesar al dealer para proyectos concretos o para solucionar aspectos concretos de sus clientes . GTI lo que le ofrece al dealer es la posibilidad de localizarle cualquier producto en cualquier mercado, y ofrecérselo en condiciones muy competitivas y en unos plazos muy cortos . La importancia de este servicio es mucha, y prueba de ello es que el año pasado comercializamos productos que no teníamos en catálogo de unos 200 ó 300 fabricantes .

GTI fue uno de los primeros mayoristas en implantar el ISO 9002 como sistema de calidad . Ahora que ya ha pasado un año, ¿ cuál es la valoración de lo conseguido ?

- GTI fue el primer mayorista español que se certificó en el ISO 9002 y uno de los primeros en Europa . Entendemos que es un factor competitivo importante, y esto se refleja en nuestro nivel de servicio al dealer . Como datos significativos puedo comentar que antes del ISO 9002, en 1996, podíamos servir los pedidos en un 90 por ciento de los casos . En 1997 este cifra se elevó al 97 por ciento, y este año hemos llegado al 98 por ciento . Otras cifras significativas son, por ejemplo, las que se refieren a las incidencias en el env