| Artículos | 01 ABR 1998

Juan Ignacio Huerta Banovio, Jefe de la División Informática de Olympia

Tags: Histórico
"En 1997 potenciamos nuestra imagen de marca de cara al usuario. Este año va a ser el de nuestra apuesta por el canal"
Juan R. Melara.

Olympia es una empresa con más de 60 años de vida en el mercado . Con una evolución que ha ido desde los productos típicamente ofimáticos hasta su entrada hace cuatro años en el negocio de la microinformática, Olympia ha apostado por un canal de distribución especializado . Sin trabajar con ningún mayorista, y sí manteniendo la relación directa con sus dealers, este fabricante ha apostado por complementar su propia oferta de productos con el mayoreo de marcas como Oki, Canon o Acer . Con Juan Ignacio Huerta Banovio, Jefe de la División Informática de Olympia, analizamos las apuestas de esta empresa para este año en el que el canal de distribución va a ser el centro de su interés .

¿ Cómo se presenta una empresa como Olympia ante el canal de distribución ?

- Hemos evolucionado desde el segmento de las máquinas de cálculo, pasando por el de las máquinas de escribir, donde fuimos líderes muchos años, hasta llegar al mundo de la informática . Nacimos como empresa en 1930 y pertenecemos al cien por cien al grupo alemán Olympia International Holding . Nuestra organización se reparte en tres divisiones: la de máquinas de escribir, registradoras, y calculo; por otro lado faxes, destructoras de documentos y reprografía; y la tercera que es la de informática . Esta división, en la actualidad, representa más o menos un 35 por ciento de la facturación de la compañía en España y las previsiones apuntan a que este año crezcamos por encima del 30 por ciento .

¿ En qué mercados se centra la división de informática de Olympia ?

- Cubrimos no sólo el área de ordenadores personales y de terminales punto de venta, sino que también actuamos como mayoristas de las marcas OKI, para impresoras láser y matriciales; Canon, para inyección de tinta; Acer, en el área de portátiles; y Primax, con los escáneres .

En un momento de tanta competencia en el mercado, ¿ dónde se posiciona su división ?

- Lógicamente, la situación es difícil, pero a nosotros no nos ha afectado demasiado ya que el planteamiento de Olympia ha sido el de buscar un nicho de mercado específico . Hemos posicionado nuestro PC como un competidor más de las grandes marcas, pero con un precio de venta al público inferior en torno a un 25 por ciento . Este planteamiento nos ha llevado a poder competir en el segmento de equipos de consumo sin marca, pero con la ventaja de que podemos ofrecer un PC absolutamente normalizado, y cumpliendo la normativa impuesta por la CE . Por todo ello podemos ofrecer una plataforma idónea para el usuario doméstico, ya que el precio compite con el de equipos sin marca y, además, ofrecemos una calidad y un soporte diferenciadores . Esta normalización y estandarización es más importante de lo que parece, ya que asegura al usuario que al cabo de unos meses podrá encontrar el mismo equipo con los mismos componentes, lo que supone una diferencia con otros ensambladores a nivel nacional .

Pero muchos de esos ensambladores están consiguiendo unos crecimientos importantes y grandes cuotas de mercado . . . .

- Cierto, pero la diferencia es que Olympia no es eso lo que está buscando . Nuestra estrategia se basa en mantener una tradición propia de nuestra empresa . El objetivo es mantener la calidad y el servicio al canal, y ese ha sido el reconocimiento que el mercado ha dado a nuestros productos a lo largo de nuestros 68 años de permanencia en el mismo . No queremos entrar en guerras de precios ni en batallas por ganar cuota de mercado si eso hay que hacerlo a costa de suministrar equipos de menor calidad a la que está habituado nuestro distribuidor . Dicho esto, es cierto que queremos crecer, pero siempre sobre la base de un producto de calidad y con un buen soporte postventa, y esto es aplicable tanto a nuestro canal tradicional como al canal informático que ahora estamos creando .

La presencia en mercados de ofimática, informática y reprografía dará lugar a un canal variopinto . ¿ En qué momento de evolución se encuentra ?

- Es cierto . Tenemos un canal propio que lleva muchos años trabajando con otros, ya que procede de nuestra presencia en el mercado de la ofimática y la reprografía, pero también estamos trabajando en crear un canal propio y específico para los productos informáticos . La labor es doble, por una parte está nuestro distribuidor tradicional, al que estamos ayudando a entrar en un nuevo mercado como es el de la informática; y por otro lado estamos buscando nuevos distribuidores, que ya trabajan en el mercado informático, pero que buscan un proveedor con la filosofía de Olympia . Ahora mismo trabajamos con alrededor de 700 distribuidores, contando con nuestras tres divisiones, y el planteamiento es que alrededor del 50 por ciento toquen de forma importante el negocio informático .

Dentro de sus iniciativas de canal han creado los llamados Centros Boos, ¿ cuáles son las particularidades de esta figura ?

- Son tiendas que están más identificadas con la marca Olympia, ya que incluso comparten nuestra imagen corporativa en las ciudades donde están situados . Proporcionan soporte técnico al usuario final y cuentan con un mayor apoyo por nuestra parte, ya que la relación es más afín en lo que a información estratégica, soporte postventa, y personas asignadas se refiere . El servicio de atención al cliente que ofrecemos a estos Centros Boos es para nosotros un orgullo ya que la línea de atención personalizada que ofrecemos a nuestros distribuidores es absolutamente diferenciadora . Ahora mismo tenemos unos 35 Centros Boos, y pretendemos alcanzar para final de año los cincuenta . Disponemos, asimismo, de unos 200 distribuidores de informática, pero estamos inmersos en un proceso de apertura y de ampliación de nuestro canal .

¿ Cómo se implementa la figura Centro Boos ?

- Nosotros asumimos un compromiso con ellos, y ellos de forma recíproca lo hacen con nosotros . Se trata, por su parte, de mantener una fidelidad a nuestra marca . No se trata de que sólo vendan nuestros productos, pero sí a darles preferencia dentro de lo que es su oferta informática . Nosotros realizamos aportaciones sobre el coste que para el dealer representa decorar y preparar su tienda, y sólo le pedimos dedicación y que cumpla una cifra de venta más o menos estipulada según la zona geográfica en la que se encuentren . Hay para ellos otro tipo de condiciones como son precios especiales y condiciones de pago también especiales, y les apoyamos con publicidad en revistas de usuario final, además de otros servicios como una línea 900 que recibe las llamadas de los usuarios interesados para redirigírselas a nuestras tiendas Boos .

Es una situación peculiar la de Olympia, siendo fabricante y mayorista al mismo tiempo . ¿ Cómo se organiza esta posición en el mercado ?

- Somos mayoristas de marcas conocidas como Acer, Primax, Canon, u Oki, y nuestro planteamiento como mayoristas es doble . Tratamos, por una parte, de complementar la oferta de productos que ofrecemos a nuestros dealers, y con estas marcas podemos proporcionarles aquellos que como fabricantes no tenemos . En segundo lugar, y como somos mayoristas, nuestro trabajo es ser tan agresivos como el resto de mayoristas tanto en precios como en condiciones . Ahora, por ejemplo, acabamos de realizar una agresiva campaña con Oki por la que dejábamos máquinas en depósito a nuestros distribuidores más representativos a fin de que pudieran realizar campañas de demostración de cara a usuario final y generar así más demanda . Ahora vamos a realizar algo parecido en el área de los portátiles . Esto demuestra no sólo nuestro interés en vender, sino en que esa venta se realice a través de un apoyo al dealer y de forma que este no se sienta sólo .

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