| Artículos | 01 ABR 1996

Jordi Botifoll, director general de Lotus en España

Tags: Histórico
"Internet va a cambiar la base del mercado y sobre ella van a surgir muchísimas oportunidades de negocio para el dealer"
Juan R. Melara.

Cuando se produjo la compra de Lotus por parte de IBM, el mercado pensó que el negocio de Lotus tenderí a desaparecer dilulido entre las múltiples áreas de negocio en las que el gigante azul está inmerso. Nueve meses después de la adquisición, Dealer World ha querido entrevistar al director general de Lotus en España, Jordi Botifoll, para conocer de primera mano la situación en la que se encuentra su compañía, y para concienciar al canal de que Lotus se mantiene viva y que las posibilidades de negocio no sólo no decrecen sino que se mantienen en alza.

¿Cuál es la situación actual de Lotus cuando han pasado nueve meses desde la compra de IBM?

- IBM compró Lotus en junio del año pasado y desde aquel momento, su presidente Louis Gestner, sostuvo la estrategia de que Lotus se mantuviera como una empresa independiente y respetar su canal de business partners contribuyendo, incluso, a su desarrollo. Después de nueve meses desde la compra, podemos decir que este estrategia se ha llevado a cabo, tanto a nivel internacional como en lo que a España se refiere. Nuestras relaciones con IBM España son muy buenas y, aunque para muchas cosas trabajamos juntos, Lotus se mantiene como una empresa independiente. Coincide, además, que IBM está llevando a cabo un giro importante en lo que a su estrategia de canal se refiere, potenciando sus business partners. Ambas compañías somos conscientes de que juntas somos capaces de crear una tecnología muy moderna, pero alrededor de ella deben existir unos partners que desarrollen productos para los clientes finales.

¿Hay una oferta conjunta entonces entre IBM y Lotus?

- Lo que ambas compañías estamos ofreciendo a nivel mundial es el concepto de team computing, el cual se basa en tres pilares fundamentales: la comunicación, la coordinación y la colaboración. Para que este producto tenga éxito debe ir unido a un cambio en la filosofía de trabajo del usuario, y un conjunto de colaboradores entre los que haya desarrolladores, formadores y consultores que apoyen esta tecnología. Por ello es por lo que necesitamos desarrollar un canal de distribución importante basado en resellers y dealers que ofrezcan valor añadido. Lotus tiene más de 11.000 partners a nivel mundial, y ésta es una fuerza muy importante de que IBM quiere también sacar provecho. Hay que buscar las sinergias entre ambas compañías, entre nuestras tecnologías, y entre nuestros canales de distribución.

Este nueva tecnología se asienta sobre Notes. ¿Esto quiere decir que Lotus se está convirtiendo en una compañía monoproducto?

- No es cierto. Nosotros consideramos a Notes como un conjunto de tecnologías que incluye base de datos documental, infraestructura de mensajería electrónica, un entorno de desarrollo para aplicaciones departamentales, y un sistema de replicación de la información. Estas cuatro tecnologías son las que dan lugar a Notes.

¿Cuál es la estrategia de Lotus para esa combinación de tecnologías?

- El primer paso es potenciar e incrementar la cuota de mercado en productos como SmartSuite y el propio Notes, y para ello hemos firmado una serie de acuerdos con distintos fabricantes para potenciar aspectos como los bundles. El segundo paso es situarnos como el proveedor líder de sistemas de mensajería electrónica ya que, sobre nuestra plataforma tecnológica, podemos ofrecer a la empresa que todo el mundo se pueda comunicar, así como el desarrollo de aplicaciones departamentales de groupware, compartir información, y hacer un seguimiento exhaustivo de esta información.

En este momento todos los fabricantes están hablando de Internet. ¿Qué tiene Lotus reservado para la red de redes?

- Internet ha cambiado la base sobre la que se asienta el concepto de la industria informática. Esto ha venido impuesto por unas necesidades del mercado que se han ido imponiendo, y que han explotado definitivamente. Toda la industria de tecnologías de la información va a girar alrededor de Internet, por lo que para Lotus lo más importante es qué puede ofrecer Notes para este sistema de información. En este sentido, Notes ofrece la posibilidad de que los procesos estratégicos de negocio de la compañía y las Intranets estén en Internet, pero además se precisan aspectos como el acceso a la información pública y que todos estos elementos sean fiables, potenciando conceptos como la seguridad de la información.

Con todos estos cambios dentro del mercado informático, ¿qué papel cree Lotus que tiene que desempeñar el distribuidor?

- Todas nuestras relaciones con el canal las tipificamos a través de nuestro programa Lotus Business Partners Program, en él contemplamos la forma de trabajar con los dealers, según estos se definan como desarrolladores de aplicaciones, consultores, los integradores de sistemas, los dedicados a formación, y los proveedores de acceso a Internet, o que van a vivir de los servicios que se desprenden de este mercado emergente. Un grupo también importante son los distribuidores tradicionales, para los que el negocio más importante va a ser la venta de licencias; y el canal retail, que es el sector que más se va a ver afectado por el progreso de Internet.

¿Cómo va a influir Internet en el canal de distribución y cuáles van a ser los cambios que Lotus prevé?

- La mayor influencia se va a producir en el retail por el hecho de que los puntos de venta se van a convertir en centros conectados a Internet, donde sólo van a tener que solicitar una transacción electrónica. Van a coexistir los usuarios que compran directamente desde casa, con aquellos que van a hacer estas operaciones en un punto de venta, pero éste va a tener que ofrecer cierto valor añadido, muy sencillo, pero concretado en la información de lo que va a comprar. Este canal no está excesivamente desarrollado en España, por lo que la influencia de Internet va a hacer que cambie rápidamente la forma de desarrollo del mismo.

El papel que Lotus atribuye a Internet es por lo tanto en cuanto a motor de cambio de todo el sector informático, ¿por qué?

- Cuando apareció Windows, esto significó un gran negocio para un canal de partners que trabajaron sobre esa plataforma. Internet es parecido, podemos establecer una analogía entre ambos fenómenos, ya que Internet va a cambiar la plataforma de base del mercado, y sobre ella van a surgir muchísimas compañías para dar servicios que ahora pueden resultar inimaginables.

Parece que poco a poco el software va siendo un negocio factible para el dealer, ¿cuál es la postura de Lotus de cara al mercado?

- Es cierto que aspectos como la piratería han perjudicado al mercado, y que poco a poco esta situación va mejorando. El momento actual apunta a que el canal de distribución se va a enfrentar a una rotación más activa por el hecho de que se van a vender más licencias, pero que no le quepa duda a nadie de que los márgenes se van a ir estrechando ya que el mercado impone esta obligación.

¿Qué puede hacer el distribuidor para sobrevivir a esta situación?

- El dealer y los partners deben basar su negocio en el valor añadido, y cobrar por él ya que lo que es el puro negocio de compra y venta va a ofrecer márgenes estrechos, por lo que las posibilidades de maniobra van a ser reducidas. Esta situación hace que los que tengan posibilidades de salir adelante son aquellos que apuesten por el valor añadido, o bien los que tengan una capacidad óptima a nivel de gestión y de logística, lo que también les puede ayudar a superar la situación del mercado.

¿Cómo se organiza Lotus en España a nivel de mayoristas y qué es lo que aporta esta figura a su organización?

- Trabajamos con Computer 2000, Ingram Micro y GTI como mayoristas y con Olivetti que trabaja con nosotros en proyectos especiales. Creemos en la política de canal,

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