Iomega busca un hueco en el almacenamiento empresarial
Hace más de una década que Iomega es conocida por sus unidades Zip. Y lo que le llevó a ese éxito es lo mismo que ahora tiene que tratar de paliar para alcanzar su nuevo objetivo: posicionarse en el mercado del almacenamiento empresarial y alcanzar en poco tiempo la mitad de sus ingresos globales en este segmento. Para conocer las razones que llevan a Iomega a tomar esta decisión y saber cómo pretenden llevarla a cabo, quisimos conversar con David Kohler, director de marketing de Iomega en Europa, aprovechando una reciente visita a Madrid con motivo de la presentación de los últimos productos de su gama.
La presentación de Iomega en Madrid la segunda semana de noviembre no estuvo exenta de novedades, y es que la firma presentó 14 nuevos productos que se incorporan a su catálogo. Pero si algo dejan claro las novedades más destacadas es la nueva orientación de la compañía, que trata de asentar su posición en el segmento del almacenamiento empresarial. Así, tal y como nos explicaba David Kohler, director de marketing de Iomega en Europa, lo más destacado del anuncio es, “por una parte, los productos REV, que es una nueva tecnología que anunciamos hace unos meses, y, por otra parte, los productos NAS”.
Comenzando por esta nueva tecnología, Kohler nos comentaba que se trata de “algo orientado a las pequeñas y medianas empresas, si bien es posible que algunos usuarios domésticos quieran también contar con ella. Desde hace dos años, nosotros hemos identificado las necesidades de almacenamiento de las pequeñas y medianas empresas, y hemos descubierto que alrededor del 90 por ciento de las compañías de este tamaño, a nivel mundial, utilizan para la copia de seguridad de sus datos unidades de cinta individuales. Hablamos de empresas de entre uno y veinte puestos de trabajo”.
Pero este sistema tiene algunos puntos flacos, “dado que las unidades de cinta son demasiado lineales y lentas, y las esperas en los procesos de lectura o escritura son grandes. Además, se trata de dispositivos que corren el riesgo de romperse y la vida útil de las cintas es de unos diez años”.
Una estrategia puesta en marcha hace tres años
Por tanto, Iomega identifica una importante oportunidad de negocio en este segmento del mercado. En este sentido, David Kohler nos comenta que para conocer la estructura actual del negocio de su compañía, es necesario echar un breve vistazo hacia atrás. “En 2001”, nos explica, “decidimos reforzar nuestra posición en el mercado de almacenamiento para sobremesa y procedimos a diversificar nuestra oferta de productos en esta línea. Vimos el gran potencial de negocio que se escondía en las empresas de pequeño y mediano tamaño y en sus necesidades de almacenamiento”.
Pero, además, la compañía decidió dar un paso más, y “pasar de orientarnos a los usuarios más propensos a adquirir tecnología rápidamente, usuarios más conocedores de ella, a un mercado más amplio de gama de entrada con soluciones más sencillas de utilizar, casi tanto como el tradicional disco flexible, que les permitieran conservar y proteger sus ficheros, sus documentos”.
Y el resultado no se hizo esperar, dado que el año pasado, tal y como nos explica nuestro interlocutor, “alcanzamos un millón de unidades”. Sin embargo, los esfuerzos de la compañía seguían orientados “hacia la innovación para el almacenamiento en el entorno de sobremesa, con mejoras en el almacenamiento en DVD”.
Como consecuencia de esta evolución, Iomega quería dejar a un lado la imagen de “fabricante de productos, para convertirnos en un fabricante de soluciones para los usuarios”.
Movimientos en el canal
Estos cambios llevaron consigo algunas modificaciones a nivel de distribución. Así, tal y como nos señalaba David Kohler, “en 2002 vimos que debíamos crear nuevos canales. Históricamente, Iomega ha tenido una posición muy fuerte en el mercado retail y en la venta por catálogo. Pero necesitábamos crear un canal de distribuidores, compañías pequeñas, como es el caso del mercado español, que son los consultores de tecnología de las empresas. Esto coincidió con el lanzamiento de nuestra gama NAS, y para hacer crecer la tecnología y la demanda de estas soluciones, decidimos reforzar las relaciones con los dealers creando el programa ioclub, una iniciativa que les facilita vender nuestros productos con información y apoyo. Además, creamos un programa de fidelización para los compradores frecuentes, y tratamos de potenciar el negocio mostrándoles cómo hacer negocio con los servicios en base a este tipo de productos”.
Y también se presentaba una gran oportunidad para el canal con la tecnología REV. Este mercado presentaba un potencial de crecimiento que no tenían otros, “el mercado de cinta no estaba creciendo pero que contaba con una enorme base instalada de productos. Los usuarios estaban empezando a adquirir otras tecnologías, como el almacenamiento óptico o los discos duros externos. Pero nosotros pensábamos que podíamos ofrecer una propuesta de valor para los usuarios de cinta, porque REV es una tecnología mucho más barata, ofrece mejores opciones de movilidad y es más rápida”.
La velocidad adquiere mayor importancia en las pequeñas empresas porque “reduce mucho el tiempo necesario para hacer el backup de los datos. Las unidades de cinta necesitan horas para llevar a cabo un proceso, mientras que la velocidad de transferencia de las unidades REV permiten hacerlo rápidamente”.
Frente a otras posibilidades, como el almacenamiento óptico, REV presenta la baza de la capacidad. “Un DVD”, nos comenta, “sólo permite almacenar 4,7 GB, y eso no es suficiente ni para almacenar los datos que puede tener un usuario en el disco duro de su portátil. Pero, además, “es una tecnología fácil de utilizar. Es tan sencillo como copiar y pegar”.
Y esto fue “lo que les transmitimos a los mayoristas y los minoristas para que vieran la oportunidad que existía. Les dijimos lo que podíamos hacer y se lo demostramos, porque los ingresos de los primeros meses del año duplican las expectativas. Además, si vemos los datos, el 82 por ciento de los productos comercializados se han posicionado en empresas, lo que es un mensaje muy apreciado por el canal. Además, el 88 por ciento de ellas han sido adquiridas por empresas de menos de 100 empleados”.
En cuanto a otras cifras interesantes que se desprenden de los datos de Iomega, “el 40 por ciento de los compradores de REV adquirió esta tecnología para reemplazar sus sistemas de cinta de backup y un 26 por ciento lo hizo para caminar un sistema óptico”.
A la vista de estos datos, “el posicionamiento de estas unidades es precisamente el que nosotros esperábamos”, y esto ha provocado la propia evolución de la tecnología, que pasó de contar con conexiones USB a FireWire, primero, para pasar posteriormente a unidades SCSI, orientadas a los integradores de sistemas, ATA, que se constituye como el siguiente paso evolutivo, y soluciones automatizadas de autocargadores.
El peso de la integración
Un segmento importante para Iomega es el negocio OEM. En este caso, “tenemos una doble propuesta de valor. Por una parte, para aquellas empresas que uniendo componentes tratan de ofrecer a sus clientes el PC más económico del mercado, y para ellos ofrecemos el mejor producto al mejor precio. En el otro lado, tenemos los integradores que apuesta por ofrecer un valor añadido, y que trabajan con ordenadores de altas especificaciones destinados a aplicaciones profesionales. Para este tipo de integradores les ofrecemos el almacenamiento como una parte más de esa solución profesional que quieren llevar al mercado”.
Diferentes distribuidores, diferentes necesidades
Pensando en los diferentes tipos de distribuidores, “hemos diseñado diferentes programas. Por ejemplo, contamos con un
Comenzando por esta nueva tecnología, Kohler nos comentaba que se trata de “algo orientado a las pequeñas y medianas empresas, si bien es posible que algunos usuarios domésticos quieran también contar con ella. Desde hace dos años, nosotros hemos identificado las necesidades de almacenamiento de las pequeñas y medianas empresas, y hemos descubierto que alrededor del 90 por ciento de las compañías de este tamaño, a nivel mundial, utilizan para la copia de seguridad de sus datos unidades de cinta individuales. Hablamos de empresas de entre uno y veinte puestos de trabajo”.
Pero este sistema tiene algunos puntos flacos, “dado que las unidades de cinta son demasiado lineales y lentas, y las esperas en los procesos de lectura o escritura son grandes. Además, se trata de dispositivos que corren el riesgo de romperse y la vida útil de las cintas es de unos diez años”.
Una estrategia puesta en marcha hace tres años
Por tanto, Iomega identifica una importante oportunidad de negocio en este segmento del mercado. En este sentido, David Kohler nos comenta que para conocer la estructura actual del negocio de su compañía, es necesario echar un breve vistazo hacia atrás. “En 2001”, nos explica, “decidimos reforzar nuestra posición en el mercado de almacenamiento para sobremesa y procedimos a diversificar nuestra oferta de productos en esta línea. Vimos el gran potencial de negocio que se escondía en las empresas de pequeño y mediano tamaño y en sus necesidades de almacenamiento”.
Pero, además, la compañía decidió dar un paso más, y “pasar de orientarnos a los usuarios más propensos a adquirir tecnología rápidamente, usuarios más conocedores de ella, a un mercado más amplio de gama de entrada con soluciones más sencillas de utilizar, casi tanto como el tradicional disco flexible, que les permitieran conservar y proteger sus ficheros, sus documentos”.
Y el resultado no se hizo esperar, dado que el año pasado, tal y como nos explica nuestro interlocutor, “alcanzamos un millón de unidades”. Sin embargo, los esfuerzos de la compañía seguían orientados “hacia la innovación para el almacenamiento en el entorno de sobremesa, con mejoras en el almacenamiento en DVD”.
Como consecuencia de esta evolución, Iomega quería dejar a un lado la imagen de “fabricante de productos, para convertirnos en un fabricante de soluciones para los usuarios”.
Movimientos en el canal
Estos cambios llevaron consigo algunas modificaciones a nivel de distribución. Así, tal y como nos señalaba David Kohler, “en 2002 vimos que debíamos crear nuevos canales. Históricamente, Iomega ha tenido una posición muy fuerte en el mercado retail y en la venta por catálogo. Pero necesitábamos crear un canal de distribuidores, compañías pequeñas, como es el caso del mercado español, que son los consultores de tecnología de las empresas. Esto coincidió con el lanzamiento de nuestra gama NAS, y para hacer crecer la tecnología y la demanda de estas soluciones, decidimos reforzar las relaciones con los dealers creando el programa ioclub, una iniciativa que les facilita vender nuestros productos con información y apoyo. Además, creamos un programa de fidelización para los compradores frecuentes, y tratamos de potenciar el negocio mostrándoles cómo hacer negocio con los servicios en base a este tipo de productos”.
Y también se presentaba una gran oportunidad para el canal con la tecnología REV. Este mercado presentaba un potencial de crecimiento que no tenían otros, “el mercado de cinta no estaba creciendo pero que contaba con una enorme base instalada de productos. Los usuarios estaban empezando a adquirir otras tecnologías, como el almacenamiento óptico o los discos duros externos. Pero nosotros pensábamos que podíamos ofrecer una propuesta de valor para los usuarios de cinta, porque REV es una tecnología mucho más barata, ofrece mejores opciones de movilidad y es más rápida”.
La velocidad adquiere mayor importancia en las pequeñas empresas porque “reduce mucho el tiempo necesario para hacer el backup de los datos. Las unidades de cinta necesitan horas para llevar a cabo un proceso, mientras que la velocidad de transferencia de las unidades REV permiten hacerlo rápidamente”.
Frente a otras posibilidades, como el almacenamiento óptico, REV presenta la baza de la capacidad. “Un DVD”, nos comenta, “sólo permite almacenar 4,7 GB, y eso no es suficiente ni para almacenar los datos que puede tener un usuario en el disco duro de su portátil. Pero, además, “es una tecnología fácil de utilizar. Es tan sencillo como copiar y pegar”.
Y esto fue “lo que les transmitimos a los mayoristas y los minoristas para que vieran la oportunidad que existía. Les dijimos lo que podíamos hacer y se lo demostramos, porque los ingresos de los primeros meses del año duplican las expectativas. Además, si vemos los datos, el 82 por ciento de los productos comercializados se han posicionado en empresas, lo que es un mensaje muy apreciado por el canal. Además, el 88 por ciento de ellas han sido adquiridas por empresas de menos de 100 empleados”.
En cuanto a otras cifras interesantes que se desprenden de los datos de Iomega, “el 40 por ciento de los compradores de REV adquirió esta tecnología para reemplazar sus sistemas de cinta de backup y un 26 por ciento lo hizo para caminar un sistema óptico”.
A la vista de estos datos, “el posicionamiento de estas unidades es precisamente el que nosotros esperábamos”, y esto ha provocado la propia evolución de la tecnología, que pasó de contar con conexiones USB a FireWire, primero, para pasar posteriormente a unidades SCSI, orientadas a los integradores de sistemas, ATA, que se constituye como el siguiente paso evolutivo, y soluciones automatizadas de autocargadores.
El peso de la integración
Un segmento importante para Iomega es el negocio OEM. En este caso, “tenemos una doble propuesta de valor. Por una parte, para aquellas empresas que uniendo componentes tratan de ofrecer a sus clientes el PC más económico del mercado, y para ellos ofrecemos el mejor producto al mejor precio. En el otro lado, tenemos los integradores que apuesta por ofrecer un valor añadido, y que trabajan con ordenadores de altas especificaciones destinados a aplicaciones profesionales. Para este tipo de integradores les ofrecemos el almacenamiento como una parte más de esa solución profesional que quieren llevar al mercado”.
Diferentes distribuidores, diferentes necesidades
Pensando en los diferentes tipos de distribuidores, “hemos diseñado diferentes programas. Por ejemplo, contamos con un
