| Artículos | 15 JUN 2001

InterSystems busca incorporar más VAR

Tags: Histórico
Yolanda Sánchez.
Centrado en mercados verticales, especialmente en el de la sanidad, el fabricante de bases de datos InterSystems (Tel.: 91 484 18 80) asegura, en boca de su director general, Carlos López Calvo, que sus objetivos no se miden en cuota de mercado ni en dinero, sino en el compromiso que tienen los partners con ellos. Así, la vocación clara es apostar por la venta indirecta basada en VAR. Según los datos facilitados por López Calvo, en estos momentos el 82 por ciento de la facturación de InterSystems proviene de esta red de distribución, frente al 18 por ciento que se lleva a cabo de manera directa. Este responsable señalaba que, pese a esta apuesta por el canal, “hay algunas empresas que tienen su propio equipo de desarrollo y prefieren ser atendidos personalmente por nosotros”. Pese a esto, Carlos López Bravo aclaraba que en ningún caso se busca de manera proactiva a estos clientes, puesto que la estrategia es apostar por la venta indirecta.
En cuanto al perfil de estos VAR, este directivo explicaba que el canal en el que InterSystems se asienta es el de aquellos partners que “fabrican aplicaciones en el sector vertical en el que son expertos”. Así, en estos momentos son 16 las compañías que trabajan con el fabricante, aunque se espera aumentar este número, por lo que la compañía está llevando a cabo diferentes seminarios para que los partners “conozcan nuestra tecnología, nuestra visión de futuro, y que puedan desarrollar sus soluciones”. Así, el director general del fabricante explicaba que la relación que InterSystems mantiene con sus partners “es directa”, cediéndoles las licencias de los productos para que, a partir de estas bases de datos, el VAR pueda llevar a cabo una solución completa, en la que InterSystems “sólo representa un 85 por ciento del total del proyecto que abarca el partner”.
Por último, esta compañía descarta el poner en marcha un programa de canal para sus partners. Aunque existen unas condiciones generales para todos ellos, en materia sobre todo de empleo y uso de tecnología, los contratos a firmar con cada uno de estos VAR dependen de la capacidad del mismo.

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