| Artículos | 01 ABR 2004

IBM reorganiza su estrategia de software en torno a soluciones

Tags: Histórico
Integración y orientación vertical, claves de la nueva estrategia de software del fabricante
Miguel A. Gómez.
Con la idea de adecuarse a las nuevas necesidades de los clientes, que necesitan soluciones y no productos, IBM ha decidido reorganizar su división de software, que a nivel mundial representa el 17 por ciento del negocio global del fabricante. Para conocer todos los detalles, quisimos conversar con Roberto Zardinoni, vicepresidente de software de la región sur de EMEA.

La nueva organización
Con el fin de adecuarse a las exigencias del mercado y de los clientes, IBM ha decidido cambiar su estrategia de la división de software. A partir de ahora, este área de negocio no estará dividido por productos, como hasta la fecha, sino por especialidades, doce en total, para necesidades concretas.
Hasta ahora, la división de software de IBM, un 17 por ciento del volumen de negocio total de la compañía en nuestro país, estaba organizada en base a las diferentes líneas de producto que, de forma consecutiva, se habían ido integrando, bien por desarrollos propios o bien por adquisiciones. Pero esta forma de organización, según la visión de sus responsables, no era acorde con las necesidades del mercado, lo que les ha llevado a cambiarla, con el fin de ofrecer “una estrategia alineada con el mercado”. Así, a partir de este momento, la división de software de IBM pasa a estar dividida en doce especialidades, si bien, de forma interna, siguen manteniéndose las diferentes líneas de negocio. El objetivo, ofrecer a los clientes soluciones completas de infraestructura que puedan adaptarse a sus necesidades concretas. Además, la firma ha comunicado su compromiso de soportar en los clientes las tres últimas versiones de todas las tecnologías.
Pero volvamos a la nueva organización. Se crean doce especialidades: automatización, integración de negocio/soluciones industriales, Business Intelligence, Competitive Winback, gestión de contenidos/documentos, herramientas de desarrollo, Linux, Pervasice, portales/dinamic workplace, seguridad, almacenamiento y zSeries. La intención es ayudar a los clientes a automatizar y gestionar los procesos de negocio únicos y propios de su industria.
En palabras de Ángel Huerta, responsable de la división de software de IBM para España y Portugal, “los clientes se benefician de tener una propuesta de valor más clara y acorde con sus requerimientos”.

¿Cómo afecta al canal?
Para empezar, aparecen doce nuevas certificaciones para el canal, una por cada nueva especialidad. Pero, además, se crea un grupo específico que se encargará de capacitar a los socios comerciales, SWIT Technical Sales Pool.
Junto a esto, la estructura para el canal de software deja de depender de la estructura de PYMES, y se subdivide en dos. Por una parte, los vendedores tradicionales de software y, por otra, lo referente a las nuevas opciones, es decir, los integradores y los ISV. Precisamente para estos se creará un programa de tecnología y marketing destinado a capacitarles para construir soluciones para vincular sus aplicaciones al nuevo modelo de software de infraestructura de IBM.


Roberto Zardinoni, vicepresidente de software de la región sur de EMEA
“Tenemos que ser capaces de entender qué quiere el
cliente y cómo puede beneficiarse de nuestra tecnología”
-----------------------------------------------------------------------------------------------------
Al hilo de los cambios, y aprovechando la presencia en Madrid de Roberto Zardinoni, vicepresidente de software de la región sur de EMEA, Dealer World quiso conocer algunos detalles más. Tal y como explicaba este responsable, “estamos en un punto que se plantea como un reto para el mundo de las TI. Los clientes quieren ver el retorno antes de realizar las inversiones, quieren saber cómo van a ganar en eficiencia, productividad y rentabilidad, ahorrando costes”.
Esto coincide con un momento en que los resultados de las diferentes líneas de software están al alza, “y que todas están ganando cuota de mercado, lo que se traduce en que los clientes están muy satisfechos. De hecho, hacemos controles regulares y la satisfacción de nuestros usuarios están creciendo, por lo que el reto de adaptación de las TI puede ser difícil, pero será más sencillo para el negocio de software de IBM”.
Los clientes quieren “partners que les aporten valor, y ahí es donde debemos apoyar al canal, para que sea exitoso a partir de nuestras soluciones de middleware, encontrando sus competencias y capacidades para aportar valor a los clientes”.
Con la vista puesta en el futuro, “hay que escuchar a los clientes, ver qué es lo que el mercado te pide, y crear un lazo no sólo pensando en los resultados del trimestre, sino a medio plazo. Y aquí es donde encontramos la clave del cambio, porque nuestros clientes están dejando de interesarse por los productos para interesarse cada vez más por soluciones. Necesitan que un partner como nosotros les ofrezca soluciones de middleware orientadas a industrias específicas. No quieren comprar tal o cual producto, sino una solución integrada que les resuelva sus problemas y que le comunique con proveedores y clientes. Por este motivo, hemos decidido atender el mercado desde el punto de vista de las soluciones, y por eso hemos reorganizado nuestra división de software orientándola a soluciones e industrias, pero siempre desde el entorno de middleware”.
Con la ayuda de los partners y del equipo técnico de IBM, “tenemos que ser capaces de ofrecer una solución completa a las necesidades del cliente, entendiendo previamente qué es lo que quiere y necesita, y cómo puede beneficiarse de nuestra tecnología”.
Hace algunos años, “nosotros anunciamos que no íbamos a estar presente en el mercado de las aplicaciones. Éste es el terreno de nuestros partners, y nosotros no pensamos competir con ellos. Algunos de nuestros competidores no actúan así, pero para nosotros es muy claro, no pensamos competir con aquellos que ofrecen soluciones sobre nuestra tecnología. Les ofrecemos una plataforma robusta, escalable y basada en estándares, para que ellos pongan su solución y lo lleven al mercado”.
Al hilo de la apuesta por Linux, Zardinoni explicaba que IBM está realizándola “porque el mercado y los clientes nos lo piden. Nuestros clientes realmente miran hacia una opción flexible y basada en estándares, y Linux lo es. El mercado necesita que Linux sea fiable, escalable y los clientes realmente apostarían por soluciones Linux. Nosotros les estamos ofreciendo este tipo de soluciones, porque creemos en Linux. Hemos invertido 1.000 millones de dólares, miles de servidores IBM están trabajando con Linux, y cada vez hay más clientes utilizando Linux para aplicaciones de misión crítica. Posiblemente, esto no ocurría hace cuatro años, pero es una realidad ahora, y muchos clientes ven Linux como la mejor opción para instalar sus aplicaciones, porque es flexible, más barato y muy manejable y potente”.
En el caso del canal, “puede que no estén haciendo mucho negocio alrededor de Linux, pero muchos partners ya están haciendo que sus soluciones trabajen sobre Linux. No se trata de crear soluciones sólo para Linux, porque esto les haría perder parte del mercado”.


IBM
Santa Hortensia, 26-28
28002 Madrid
Teléfono: 900 100 400
Internet: www.ibm.es
Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios