| Artículos | 01 ENE 1998

IBM descarta la venta directa para sus sistemas personales

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A pesar de que el éxito de Dell Computer ha animado a otros fabricantes a adoptar un modelo de venta directa en el mercado de los ordenadores personales, IBM Personal Systems Group ha mostrado un claro compromiso por mantener la venta exclusivamente a través de su canal, según declaraciones a ComputerWorld de Douglas LeGrande, Director de IBM Personal System Group EMEA.

La compañía pretende crear junto con su red de Business Partners una “empresa virtual” a través del programa Advanced Fulfilment Initiatives (AFI), cuyo objetivo es optimizar el proceso de logística y distribución para eliminar todas las etapas que no ofrezcan valor añadido al producto.

"El compromiso de IBM Personal System Group es vender únicamente a través de nuestros Business Partners. Esto significa que tenemos una estrategia de logística y distribución más clara que el de nuestros competidores. Dell asegura que no necesita Business Partners, cuando lo cierto es que en ocasiones los utilizan para poder suministrar sus productos al usuario final.

Utilizar un modelo mixto como hace Compaq crea confusión y una redundancia de procesos para poder afrontar tanto la venta directa como la indirecta", aseguró Douglas LeGrande, Director General de IBM Personal Systems Group para EMEA.

LeGrande adelantó que IBM PSG entrará en la venta a través de Internet, pero siembre a través de los Business Partners. Aunque no desveló detalles concretos, LeGrande aseguró que IBM tiene varios proyectos en marcha de emplazamientos Web de IBM o de los Business Partners para la venta a través de Internet.

En este proyecto también se integra el programa Authorized Assembly Program (AAP), que permite a diversos mayoristas participara en el proceso de ensamblaje de PC de sobremesa de IBM. Según fuentes de la compañía en nuestro país, hasta febrero IBM no va a tomar ninguna decisión respecto a la posibilidad de que algún mayorista en España ensamble máquinas de IBM."Desde que AAP se puso en marcha en EEUU hace dos años hemos logrado que un 30 por ciento de las ventas desktops sean de equipos ensamblados por nuestros mayoristas. En Europa el porcentaje ronda el 10 por ciento, aunque creemos que crecerá en el futuro", explicó LeGrande.

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