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IBM crea una división para la mediana empresa

Con casi 20.000 clientes de tamaño medio en España, IBM reconoce que aún puede hacer más para atender las necesidades de negocio de este tipo de empresas, que lo único que piden es una solución diferenciadora que les permita mejorar su eficiencia y sus costes, mejorando con ello su competitividad en el mercado global. Esto le ha llevado a incrementar su inversión en esta área anunciando la creación de una nueva división específica, que contará con un modelo de negocio dedicado, nuevos programas con socios comerciales, planes de incentivos, recursos y más de 100 millones de euros en acciones de marketing.
Los fundamentos estratégicos en los que se basa esta nueva unidad de MidMarket son el catálogo de soluciones, las acciones de marketing y el desarrollo del canal, que se integrarán entre sí funcionando como un perfecto engranaje.
Como explica Luis Gutiérrez-Jodra, director de IBM MidMarket para España, “los Business Partners son nuestros ojos y nuestra boca en este mercado”. Este catálogo consta en un 30 por ciento de soluciones de producto, propias de los partners que se dedican a revender hardware y software; y en el restante 70 por ciento de soluciones de infraestructura y soluciones de negocio, propias de integradores que comercializan soluciones a medida, incluido software ERP. Se trata de una oferta que se irá adaptando conforme se vayan haciendo revisiones periódicas para su actualización.
El otro gran puntal de la nueva división radica en las labores de marketing, que incluyen la mejora del portal específico para la mediana empresa, el desarrollo de programas de comarketing conjuntamente con los partners para generar demanda, la creación de documentos HTML para clientes, y el lanzamiento de Blue, un sistema de comunicación y formación unificada de IBM hacia sus socios comerciales y tecnológicos.
Por último, dentro de la nueva unidad se ha diseñado un mapa de canal, en el que se han estructurado todos y cada uno de los socios de la compañía en función de su experiencia con IBM, de su grado de especialización y áreas de interés en MidMarket. “Este mapa nos permite utilizar la información para ser más eficaces a la hora de dirigirnos al canal y tratar de ver qué podemos ofrecerles y qué mejoras aplicar a las áreas de marketing y catálogo”, señala Luis Gutiérrez-Jodra.
Actualmente, este mapa de Business Partners está formado por 400 empresas, de las que 150 son las más activas, y el objetivo de IBM será aumentar el negocio con todas ellas. Para ello, la compañía ha anunciado un programa de desarrollo del canal para facilitar a sus partners la venta de soluciones de MidMarket, cuya salida está prevista para antes de agosto.

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