| Artículos | 01 SEP 2003

IBM celebra el éxito de su iniciativa Think

Tags: Histórico
Hace ocho meses que el fabricante agrupó sus soluciones en una única marca
Bárbara Madariaga.
No hace ni un año que IBM presentó su estrategia Think, y en este tiempo ya ha conseguido grandes logros, como “el reconocimiento de marca o crecer de manera notable en el mercado”. Pero el éxito no ha sido únicamente de IBM, sino que su canal de distribución ha jugado un papel destacado, importancia que se ha visto incrementada por las numerosas herramientas que el fabricante le ofrece y por el nivel de compromiso que ha tenido que adquirir. Aunque desde IBM se afirma que no sólo se comprometen con estos distribuidores, sino que se orientan a todo tipo de partners.

Hace aproximadamente ocho meses, IBM cambió su estrategia con la intención de enviar un mensaje al mercado en el que se afirmara que el concepto tradicional de la venta de PC “se ha superado”, aseguró Pascual Martínez, director de productos PC de IBM para el sur de Europa, que continuó diciendo que “en 1992, cuando los PC se convirtieron en un producto de compra masiva, los tres parámetros que más se buscaban a la hora de comprar un ordenador personal eran características técnicas, disponibilidad inmediata y precio competitivo. La verdad es que los clientes, sobre todo los profesionales, ya no demandan únicamente estas tres características, sino que piden más. Y es que hay que tener en cuenta que las cosas cambian, y ahora las compañías también están preocupadas por obtener funciones como la compatibilidad o la seguridad, además del coste de mantenimiento o la gestión de los sistemas, de tal manera que obtengan una herramienta de productividad informática”.
Así, según el planteamiento realizado por IBM, ésta se fijó un objetivo a la hora de planificar su estrategia Think, que no es otro que ofrecer soluciones que mejoren la eficiencia productiva y que consiguiesen posicionar sus productos en el mercado más competitivo. “Se podría decir que estos objetivos ya los hemos alcanzando, aunque hemos tenido que realizar una estructuración importante que ha abarcado áreas como los procesos, el personal, la fabricación o la distribución”, destacó Pascual Martínez.
Pero éste no ha sido el único fin de IBM, sino que entre sus intenciones también se encontraba el hecho de “aportar innovación y valor añadido a nuestros clientes, los cuales pueden obtener beneficios reales, como el hecho de que el coste de propiedad de la máquina y el coste de mantenimiento se vea reducido hasta 100 euros por año, lo que supone, aproximadamente, un 20 por ciento del coste de un PC y alrededor de un 15 por ciento en un portátil”.
Pero, ¿qué pasos se fijó IBM para alcanzar la meta? Después de la reestructuración, la multinacional ha renovado su oferta de productos, agrupándola bajo la marca Think, y ha profundizado en el concepto de una nueva forma de venta de PC, además de llevarlo al mercado.

La respuesta del mercado
En estos meses “la respuesta ha sido muy positiva”, aseguró Pascual Martínez. Y es que sólo hay que ver las cifras de venta que ha obtenido IBM en el primer trimestre de 2003, “donde nos hemos posicionado como el fabricante que más ha crecido, ganando cuota de mercado tanto en PC como en portátiles profesionales”. A pesar del éxito, IBM no es líder del mercado, “pero ése tampoco es nuestro objetivo. Lo que nosotros queremos es ser el fabricante capaz de ofrecer una solución competitiva, de valor añadido, y que nos permita permanecer en la industria de una manera estable con unos resultados que nos posibiliten seguir innovando”.
Sin lugar a dudas, la reestructuración ha sido uno de los pilares básicos del crecimiento. “El mensaje de valor añadido nos está permitiendo que, sobre todo, compañías medianas estén adquiriendo productos en los que en un momento dado no habían pensado. Además, IBM ha tratado siempre de abrir nuevas vías de negocio y consideramos que con la estrategia Think hemos logrado dar con una alternativa de éxito, donde los márgenes o las posibilidades de negocio se pueden aumentar, la relación con los clientes es clave y los usuarios podrán disponer de una solución que se adapte a su negocio”.

El canal, pieza clave de la estrategia Think
El canal de distribución ha sido fundamental. Así, según palabras de Pascual Martínez, “hemos planteado una nueva forma de hacer negocio a nuestros distribuidores, donde podrán obtener grandes beneficios”.
A pesar de que desde IBM se asegura que para sus distribuidores esta estrategia marca otra forma de hacer negocio, la multinacional estadounidense también exige un compromiso elevado en cuanto a formación, apuesta por el concepto y forma de trabajo. “Ante este reto, el canal se ha implicado mucho, incluso tenemos partners certificados en las tecnologías ThinkVantage, gracias a la cual están cerrando muchísimas operaciones”, afirmó Pascual Martínez, que también quiso puntualizar, “que hay otros partners que bien no han querido o bien no han podido entrar en esta dinámica de compromiso. Pero, la verdad es que no hemos olvidado a este tipo de canal y para ello hemos mejorado y potenciado nuestra oferta”. Con esta iniciativa, lo que IBM quiere es dejar de lado “esa imagen que tenemos de que nos orientamos hacia unos distribuidores o unos clientes de elite. Lo que queremos es hacer llegar al canal el mensaje de que estamos con ellos y que queremos estar cada vez más cerca de todo tipo de partners”.

La oferta para el distribuidor
Pensando un poco en los beneficios que pueden adquirir los distribuidores, “nosotros garantizamos que cada mes los mayoristas van a estar provistos de suficientes máquinas a precio competitivo”.
Además, IBM también ofrece soporte preventa, donde se engloba la formación. Así, cualquier miembro de Partner World (el programa de canal de IBM) tiene a su disposición a través de la Web información acerca de las soluciones, además de reuniones y sesiones trimestrales orientados únicamente al canal. “Aunque esto es un hecho puntual. En el día a día nuestros distribuidores cuentan con la mejor Web de partners del mercado, y cada 15 días les enviamos un mensaje de correo electrónico con información puntual de las novedades tecnológicas, campañas, promociones especiales, información de los mayoristas o listado de productos. A través de la Web, los partners pueden conocer cada día cuál es el estado del inventario de todo el país, ademáse de descargarse acciones de marketing”. IBM también tiene un grupo de personas cuya misión es dar soporte al canal informático. En lo que respecta al programa de reclutamiento, IBM ofrece descuentos especiales en la venta de las primeras máquinas o tener productos para demostraciones “y estamos continuamente innovando, junto con nuestros mayoristas, para aumentar nuestra presencia en el canal”.


Los pilares de la estrategia Think
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Como no podía ser de otra forma, la estrategia Think está dividida en varias partes. Comencemos por la gama ThinkCentre, en la que se engloban los productos de sobremesa de IBM. Esta familia ha cambiado de nombre recientemente y “detrás del cambio de denominación, también se encuentra un cambio tecnológico importante y de adecuación de la máquina h
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