| Noticias | 04 MAY 2007

HP revoluciona su estrategia de consumibles

Tags: Histórico
Bajo la premisa de que cada usuario tiene unas necesidades diferentes de impresión, HP ha reinventado y ampliado su oferta de consumibles con el objeto de proporcionar a sus clientes nuevas opciones, así como una experiencia de compra más sencilla. Se trata de un cambio en su estrategia de comercialización de consumibles, pues "Existe un color para cada uno" es una iniciativa basada en un nuevo código de colores en el empaquetado, que facilita la elección del cartucho. De este modo, los clientes tienen un mayor control en la compra de sus consumibles, que además se presentan en mayor variedad y a mejor precio.
Paula Bardera
HP, tras analizar cómo utilizan sus productos sus usuarios y consultarles sobre el mejor modo de sacarles partido, ha reestructurado la forma tradicional de comercializar sus cartuchos de impresión. Así, a partir de ahora, el fabricante ofrece una gama completa de consumibles clasificados por un código de colores que pretende ayudar al comprador a tener una mejor experiencia al adquirir su producto y que verdaderamente éste se adapte a sus necesidades.
Esta nueva estrategia ha nacido en la planta de desarrollo y fabricación de consumibles para tinta que tiene HP en la capital de Irlanda, DIMO en sus siglas en inglés. Desde allí, Eduardo Macías, responsable de desarrollo de negocio de consumibles de tinta de HP, explica el proceso que han seguido para lanzar esta iniciativa. “Desde HP observamos continuamente cómo nuestros usuarios utilizan nuestros productos. Nos dimos cuenta de que existía la posibilidad de ofrecer diferentes consumibles en función del uso que se les fuera a dar. Así que ahora vamos a experimentar un cambio dramático en la forma de vender”.
Para conseguirlo, el canal juega un papel fundamental y, por ello, ya están acercándose a los mayoristas, para darles a conocer esta nueva estrategia. En España, HP trabaja con Actebis, Adimpo, Esprinet, Grailandia, IDP, Ingram Micro, Investrónica, Tech Data y UFP. Eduardo Macías se muestra confiado con la respuesta de sus partners, “pues los distribuidores están acostumbrados a dar opciones, por eso es una excelente oportunidad para ellos, ya que ofrecerán a los clientes más opciones de compra. Es un punto clave, porque queremos hacer crecer sus negocios dándoles una satisfacción a sus clientes. No es sólo tecnología lo que les estamos ofreciendo, sino también innovación de mercado”.
Lo cierto es que es una propuesta innovadora que supone un gran esfuerzo para HP y su canal. Por ello, según confiesa Macías, el fabricante ha tenido que invertir “un par de cientos de millones de dólares en esta nueva estrategia”.
Tal y como explica Lionel Alexander, vicepresidente y director general de DIMO, “en septiembre ya estará en los retailers. Actualmente estamos en plena transición, por el cambio de tamaño, ahora más reducido. Poco a poco, modificaremos los colores”. Es decir, se trata de una transición radical, no sólo en el formato y colores del empaquetado de los cartuchos, sino también en los lineales y demás material de merchandising. Todo esto supone una reestructuración en la forma de HP de presentar los productos en las tiendas para asegurarse de que los clientes entienden que eligen los mejores consumibles para sus necesidades siguiendo el mencionado código de colores.
Esta nueva estrategia también pretende potenciar el uso de los consumibles originales, pues “hacen mejor la experiencia de la impresión”, explica Vincent Vanderpoel, vicepresidente y director general del negocio de consumibles del grupo Imaging and Printing (IPG) de la compañía para EMEA.

Un mercado de peso
Esta estrategia es de especial relevancia en la firma, puesto que el negocio de los consumibles es el corazón de los sistemas de impresión de HP. Es, además, un negocio muy sano, que sigue creciendo.
Jaimi Cyrus, directora de marketing de producto de consumibles de IPG en HP EMEA explica que, la división de impresión de HP tuvo unos ingresos de 27.000 millones de dólares el año pasado, con un crecimiento del 7 por ciento y, dentro de ella, el negocio de los consumibles supone un total de 14.000 millones de dólares para la compañía. De hecho, según sus datos, “en Europa representa cerca del 60 por ciento del total de los ingresos de la división IPG y es un porcentaje que sigue creciendo. Además, es un negocio que cubre totalmente HP, desde la investigación y desarrollo, hasta su venta, pasando por su fabricación”.
Asimismo, es un mercado que continúa evolucionando, puesto que “el negocio de la inyección es especialmente interesante, sobre todo, por la impresión de fotografías y el potencial que supone el desarrollo del color en la oficina”.
Para conseguir hacerse un hueco en el mercado, HP cuenta con más de 70.000 service partners y más de 145.000 sales partners en todo el mundo, 70.000 de ellos en EMEA. De hecho, según cifras de Jaimi Cyrus, esta región supone el 43 por ciento de la facturación de la compañía, con un crecimiento del 14 por ciento respecto al año pasado. Y para que continúe esta dinámica, “confiamos totalmente en nuestros partners”, concluye esta responsable.

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