| Artículos | 01 NOV 2002

GTI supera las expectativas de facturación y espera un crecimiento de dos digitos para el próximo ejercicio fiscal

Tags: Histórico
Mª Luisa Melo.
Más de 8.000 productos, cerca de 100 fabricantes y casi 9.000 distribuidores. Son datos que resumen el perfil del mayorista, cuyo objetivo es seguir potenciando áreas como desarrolladores, seguridad informática, ofimática, formación y, por supuesto, su división OEM.
Tras cumplir seis meses asumiendo la dirección general de la compañía, Dealer World ha buscado la opinión de Ignacio Sestafe para conocer de primera mano cuáles son los retos del mayorista y los resultados de su recién cerrado ejercicio fiscal.

Varios han sido los cambios que ha experimentado en su estructura este mayorista especializado en distribución de software.
Cuando nació en 1985, la actividad de la empresa se centró en el desarrollo de aplicaciones verticales a medida, para posteriormente comercializar soluciones empaquetadas. El siguiente paso fue la distribución de hardware de conectividad y, finalmente, una clara apuesta por centrarse en el valor añadido y en el desarrollo de Internet, alcanzando acuerdos de colaboración con Teleline y Terra, y siendo nombrado mayorista de valor añadido de IBM-Lotus hace dos años.
Posteriormente, firma acuerdos con otros fabricantes como D-Link o Elsa, y refuerza su posicionamiento con compañías del mercado Linux con Red Hat, Conectiva o SuSe, además de la oferta ya existente, es decir, Corel, IBM-Lotus, Veritas, Computer Associates, entre otros, e impulsa las áreas de desarrolladores, ensambladores, formación y soluciones gráficas.
Simultáneamente, “la compañía adquirió un conocimiento muy elevado en torno a la gestión de la venta de software, en especial en relación a la venta de licencias”, explica Ignacio Sestafe, director general de GTI. De hecho, considera que “parte de nuestro prestigio proviene de esa atención pormenorizada al cliente final, a través de la formación de los distribuidores, especialmente en el área de software”. Esto ha supuesto que la cuota de mercado de GTI en lo que se refiere a software, a diferencia de otros mayoristas no especializados, ha alcanzado un orden muy superior al de otros mayoristas generalistas, según GTI. Con esto, Sestafe apostilla la importancia de la especialización, “clave”, a su juicio.
En la actualidad, entre los fabricantes más importantes que aúna en el área de software se encuentran Adobe, Autodesk, CA, Check Point, Grupo SP, IBM-Lotus, Macromedia, McAfee, Microsoft, Novell, Palm, Panda Software y una larga lista más que completan Symantec, Trend Micro o Veritas, entre otros.
En lo que respecta a la división de hardware de conectividad, los principales nombres son Allied Telesyn, Bintec, Conceptronic, D-Link y SMC Networks.
Por otro lado, destaca el área de Retail, que se creó, según explica Sestafe, “con el fin de llevar productos propios del área de consumo”. “En este área estamos teniendo muy buenos resultados, gracias a nuestra presencia en los principales retailers de España, aunque sin abandonar, en modo alguno, la distribución y uno de nuestros principales activos, nuestra red de distribuidores”.

Expectativas cumplidas y superadas
Las previsiones de crecimiento para el ejercicio 2001-2002 apuntaban la cifra del 11 por ciento, tal y como ya explicó a Dealer World Ignacio Sestafe justo después de su incorporación en el cargo de director general el pasado mes de abril. En este caso, las expectativas se han superado y la cifra de crecimiento en las ventas, al cierre del ejercicio fiscal del mayorista, fechado el pasado 30 de septiembre, han ascendido a un 15 por ciento, con lo que la facturación ha sido de 105 millones de euros en el período 2001-2002.
El sabor de boca, según Sestafe, es “muy positivo, especialmente teniendo en cuenta que nos encontramos en un entorno de mercado regido por una cierta inseguridad y reticencia a las compras”. De “satisfacción moderada” califica el director general las cifras cerradas de este año. En cuanto a los motivos que han motivado los buenos resultados, recalca que “sin duda alguna, el esfuerzo efectuado en nuestra área comercial ha sido decisivo”. Asimismo, el estímulo frente a situaciones externas como el cambio de políticas de licencias de Microsoft y la incorporación de algún desarrollo de negocio añadido, fruto de acuerdos con nuevos fabricantes, han sido otros factores que han estimulado las cifras de ventas del mayoristas y con ellas, su facturación.

Balance en la división de software de seguridad y hardware de conectividad
“En un momento en que muchas compañías se han visto paralizadas por el escaso crecimiento de hardware, GTI ha sacado partido por su especialización en software”, asegura Sestafe. No obstante, en cuanto a hardware de conectividad, el mayorista también ha experimentado un repunte bastante considerable con respecto al ejercicio anterior, cercano al 40 por ciento, según las cifras a junio de este año, y “nuestras perspectivas pasan por seguir creciendo en esta división”, apunta Sestafe.
De hecho, si atendemos a los porcentajes de facturación por áreas en el ejercicio 2001-2002, podemos apreciar que la división de software de seguridad ha supuesto un 29 por ciento, frente al 10 por ciento que corresponde al área de hardware de networking. El resto de divisiones, que comprenderían Gráfica, Plataformas y Aplicaciones, aúnan el resto, es decir, un 61 por ciento.
En cuanto al área de hardware de conectividad, que se puso en marcha hace tres años, Sestafe explica que esta división “con la que hemos abierto mercado”, se puso en marcha impulsada por sus propios distribuidores que demandaban, en no pocos casos, algo más que el mero suministro de software. “Consideramos que era un segmento del mercado en el que podíamos alcanzar bastante desarrollo, como así ha sido”. De hecho, el mayorista inauguró este año con la incorporación de varias marcas, como Allied Telesyn y Bintec. En este sentido, Sestafe ha anunciado que espera cerrar acuerdos a lo largo del año próximo con uno o dos fabricantes de conectividad más.
Finalmente, y en lo que respecta a la división de software, la perspectiva del mayorista no pasa tanto por la inclusión de más firmas, “especialmente porque nuestra estrategia se basa en la creación de valor, a través de la oferta de servicios y formación a nuestros dealers”.

Reflexiones sobre negocio
Tras seis meses como director general de GTI, ocupando el cargo que anteriormente ostentaba Juan Pablo Rossi, quien pasó encargarse de la gerencia del mayorista, Sestafe reconoce que “el balance ha sido positivo, especialmente teniendo en cuenta la situación, no sólo del mercado de Tecnologías de la Información, sino también de la economía en general”.
Sestafe destaca sobre todo que “GTI ha sido muy proactivo tanto en la relación con los fabricantes, con desarrollo de campañas, acciones y marketing, como con los clientes, manteniendo el contacto con los mismos muy vivo, muy al día y, en definitiva, ofreciéndoles la garantía del asesoramiento”.
En cuanto a las expectativas previstas para el próximo ejercicio inaugurado el pasado 1 de octubre, Sestafe reconoce que “si bien tenemos en mente muchas iniciativas, lo cierto es que la situación del mercado plantea algunas incertidumbres, de orden macroecon

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