| Artículos | 01 DIC 2001

GTI adapta su modelo de negocio hacia la venta de software como servicio

Tags: Histórico
Fernando Muñoz.
Con el avance progresivo de Internet, mayoristas y distribuidores se han visto obligados a adaptar sus modelos de negocio a las pautas que marca la Red. Conceptos como ASP y MSP forman ya parte del presente de GTI, situándose en el área de las compañías proveedoras de servicios. Un área que, en este momento, no tiene gran amplitud pero para la que se espera, en un futuro no muy lejano, que abarque una parte importante de la facturación de la compañía. Para conocer las líneas de actuación del mayorista, dentro de este mercado en expansión, Dealer World ha conversado con Juan Pablo Rossi, director gerente de GTI.

Si hay algo que define a GTI como mayorista ha sido “la perfecta sincronización con la evolución del mercado”, afirma Juan Pablo Rossi. Desde que el mayorista comenzó su andadura en 1982 como una compañía de desarrollo de productos de gestión ha pasado por tres etapas que han corroborado su adaptabilidad al cambio. Mayorista de software en primer lugar, de hardware de conectividad después, y proveedor de servicios a través de la Web en la actualidad, presentan una evolución pareja a las exigencias del mercado.
En este sentido, “si tenemos en cuenta que nuestra principal fuente de negocio es la venta de productos de software, no podemos olvidarnos que se trata de un foco que gira en torno a dispositivos como son los PC y servidores, cada vez más conectados a la Red. Es por tanto que las herramientas de la Web se erigen como fundamentales dentro de un proceso de comercialización. Esto nos lleva a establecer una política de venta y distribución muy diferente a la que se está llevando a cabo hoy en día, más centrada en el mundo físico”, según afirma Juan Pablo Rossi.
Uno de los primeros pasos dados por GTI al objeto de alcanzar su cometido de migración hacia Internet ha sido “el cambio de vender cajas a vender licencias. Hoy en día este cambio en el mayorista está muy consolidado”, según señala nuestro interlocutor. “De hecho, más del 50 por ciento del volumen de facturación de GTI son licencias”. Un primer paso que culmina con la venta de estas licencias vía Web. Es fácil observar cómo, además de la tendencia existente, “la venta por Internet facilita cobrar el software como servicio y no como producto. Otro aspecto que Internet ha provocado, y que realmente supone una de las grandes tendencias que nosotros vemos en la comercialización de productos y servicios, es la transformación paralela del rol del canal de distribución, quien también se adecua a los cambios”.

Números bajos, de momento
Aunque el camino ya avanzado por GTI en el terreno de software es importante, como lo “demuestran la amplía oferta de productos que disponemos en catálogos y nuestro fuerte conocimiento del producto adquirido a lo largo del tiempo”, de momento, y dada la incipiente aparición de este nuevo negocio, las cifras actuales del negocio ASP o MSP para GTI representan porcentajes aún muy bajos en relación a la totalidad de su negocio. Muy en línea con lo que afirma Juan Pablo Rossi, “las cantidades con las que jugamos aún son todavía números bajos, debido en gran parte a que nos encontramos en un proceso de introducción, aunque tenemos algún segmento de productos donde se están alcanzando cifras importantes”. Con el modelo ASP, GTI lleva un año y medio trabajando, y se espera que “en un período de cinco años el segmento de aprovisionamiento de servicios a través de Internet llegue a ser mayoritario, llegando a superar el 50 por ciento de la facturación del mayorista”.

ASP no cierra las puertas a otros modelos de negocio
A pesar de que el modelo ASP prevalecerá sobre cualquier otro en lo que se refiere a la forma por la que los clientes adquirirán software y servicios, Juan Pablo Rossi afirma que “lo más probable es que a largo plazo convivan distintos modelos de negocio, porque el modelo físico seguirá existiendo a pesar de la mayor importancia que adquirirá la venta a través de Internet”. Por tanto, y según indica nuestro interlocutor, existirán de forma conjunta “al menos tres tipos de modelos. El físico, entendido como la compra y venta de software a la manera tradicional; el de suscripción, que aparece con la utilización del software vía Internet, tanto en grandes empresas como en usuarios domésticos; y, por último, lo que se ha dado en llamar generación de infraestructura, que engloba todo lo que se define dentro del concepto de servidores de Internet, sistemas de seguridad y otros”.

Evolución del catálogo de productos
Algunas de las iniciativas que GTI está llevado a cabo en su migración hacia el modelo ASP vienen determinadas por la evolución de su catálogo de productos. Éste comenzó con las hojas de cálculo, procesadores de texto y presentaciones, hasta que, con la aparición de Internet, han surgido nuevas líneas de producto más complejas y sofisticados que han provocado, según señala Juan Pablo Rossi, “que el gasto de las empresas en Tecnologías de la Información se haya visto incrementado”. Todo ello, evidentemente, lleva consigo la adopción de nuevas medidas de política de estructuración del canal.
Ante la aparición de estos productos cada vez más complejos, se plantea la necesidad para fabricantes y canal de distribución de un conocimiento cada vez más profundo de determinados productos para poder distribuir. En este sentido, y según Juan Pablo Rossi, “existen productos de una gran complejidad donde la relación es directamente entre el fabricante, a través de sus consultores, y el usuario final; pero también existen otros productos con esta misma complejidad técnica que se dirigen a un segmento de empresas donde lo que se busca son distribuidores especialistas que sepan, no sólo vender los productos, sino también instalarlos y dar soporte”. Y para ello hace falta generar este canal y estructurarlo. Esta labor la puede realizar o bien el fabricante o el mayorista. “GTI es un mayorista que, por nuestra especialización de producto, está desempeñando este papel para muchos fabricantes”.

Líneas de producto bajo ASP
Analizadas las distintas posibilidades de software que podían ser prestadas bajo el nuevo modelo ASP, se ha observado cómo ciertas aplicaciones pueden tener más inconvenientes que beneficios. Es el caso, por ejemplo, de una hoja de cálculo, que tras un análisis minucioso desarrollado por GTI, se observó que los beneficios que podría reportar a través de su incorporación al modelo ASP eran muy pequeños en comparación a unos inconvenientes importantes.
Es por tanto importante analizar los pros y los contras del terreno a allanar dentro del nuevo modelo. Precisamente por ser nuevo, GTI, después de efectuar este estudio, se ha decantado, de momento, por su introducción en el mundo del antivirus, gestión de nóminas, herramientas de trabajo en grupo y sistemas de almacenamientos en la Red o back-up.
En el caso de los antivirus, los beneficios que conlleva un modelo ASP son “enormes”. Un antivirus requiere una actualización constante, ya que, en definitiva, más que ofrecer un producto se ofrece el derecho a disfrutar de un servicio de actualización. “En este caso hemos firmado, hace cuat

Contenidos recomendados...

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios
X

Uso de cookies

Esta web utiliza cookies técnicas, de personalización y análisis, propias y de terceros, para facilitarle la navegación de forma anónima y analizar estadísticas del uso de la web. Consideramos que si continúa navegando, acepta su uso. Obtener más información