Francisco Carrió, consejero director general de Reed Exhibitions Iberia

Los datos ofrecidos por Fujitsu Siemens Computers con motivo de la finalización del año fiscal invitan al optimismo de sus responsables. La firma ha hecho público un incremento de la cifra de negocio en servidores, almacenamiento y servicios del 32 por ciento y, tal y como indicó Mauricio Lapastora, director general del fabricante en nuestro país, “hemos puesto el énfasis en tener un negocio rentable, porque un negocio que no sea rentable no podemos entenderlo como una garantía de futuro, de ahí que la rentabilidad haya sido nuestra prioridad”.

Muchos cambios se han producido en Fujitsu Siemens Computers este año fiscal que finalizó, en su caso, el 31 de marzo, si bien, como ya viene siendo habitual desde hace algunos años, no la estrategia global corporativa, marcada por dos grandes líneas, la movilidad y los datacenters dinámicos. Y estos cambios han llevado a la compañía a crecer de forma más acentuada en los segmentos más rentables del negocio, servidores, almacenamiento y servicios, donde el incremento ha sido del 32 por ciento, para una facturación global de la compañía que se sitúa en 210 millones de euros, dato que, sin embargo, es algo inferior al del pasado ejercicio, algo que se debe al descenso medio de los precios que, en el caso del negocio PC, se situaría a nivel global del mercado en un diez por ciento. En cambio, los datos son muy positivos en las áreas más profesionales, y es que, tal y como indicaba Mauricio Lapastora, director general de Fujitsu Siemens Computers en España, “la rentabilidad ha sido la gran prioridad”.

Rentabilidad y crecimiento
Al hilo de los datos del cierre del año fiscal, quisimos hablar con Mauricio Lapastora sobre el presente y el futuro de la firma en nuestro país. Tal y como nos comentaba este responsable, “es cierto que nuestra gran prioridad es la rentabilidad, pero eso no significa que no nos interese al facturación. Todas las empresas tienen en el crecimiento un elemento importante. Nuestro mercado es uno de los más competitivos en la sociedad, y esta competitividad va relacionada con los costes y estos, a su vez, con los volúmenes. Por tanto, el crecimiento es un eje fundamental para la compañía, y nosotros trabajamos y hacemos las cosas para seguir desarrollando nuestra compañía y seguir creciendo. Lo que también es cierto es que la prioridad de cualquier empresa es ser rentable. Por mucho que se crezca, si los resultados no son buenos, eso termina con tus ilusiones de futuro. Por eso, nosotros hemos hecho la mejor combinación posible para, manteniendo la rentabilidad que queremos, alcanzar el mejor resultado posible”.
Por otro lado, “es cierto que los resultados del segmento profesional, y con el canal, son bastante satisfactorios. Hemos impulsado, en el entorno del canal de distribución, tanto sobremesa como portátil y servidores, y los crecimientos que hemos alcanzado ahí son bastante buenos. Esto tiene un valor de negocio y un valor cualitativo de futuro. El de negocio lo expresan las propias cifras, y el cualitativo se muestra en que cada vez estamos más preparados para hacer las cosas mejor y con más valor para los clientes. En la medida en que el canal y nosotros hemos trabajado en formarnos, identificar áreas de interés para los clientes, así como cualificarnos tanto el canal como nosotros para dar respuestas al cliente en estas áreas, tenemos como resultado un colectivo de profesionales, tanto internos como externos, que supera las doscientas personas cualificados y competentes para crear el valor para los clientes. Ha sido un esfuerzo importante, pero tenemos una fuerza mucho mayor para hacer cosas importantes. Es un elemento realmente positivo”.
Pensando en el año 2007 y los retos que plantea, “tenemos, por una parte, que seguir trabajando en esa línea y, por otra, seguir potenciando ese valor”.

Profesionales y consumo
La rentabilidad es más fácil entenderla en un negocio profesional, pero no así en el segmento del consumo, donde el precio sigue teniendo un mayor peso en la decisión de compra de TI. Según Mauricio Lapastora, “podría ser que el volumen de negocio generado por el consumo pueda acabar lastrando la rentabilidad de las áreas profesionales, no cabe duda. Si toda la dinámica de la compañía fuese condicionada por un negocio de rentabilidad baja, probablemente el conjunto de la compañía experimentaría un movimiento en esa dirección. Pero nosotros, creo que acertadamente y a diferencia de nuestros competidores, tenemos claro que son dos negocios diferentes. El de consumo es un negocio caracterizado por una alta velocidad, tanto en el producto como en las tendencias, pero eso no es igual en el mercado de la empresa, donde se valoran otras prioridades. No es que no valoren disponer de la última tecnología o la más potente, pero probablemente lo que quieren es que sus inversiones no se vean desperdiciadas cada tres meses, y quiere una estabilidad y una continuidad en el producto, así como facilidad para trabajar con productos integrados con otras tecnologías. Valoran también el diseño, pero no por estética solamente, sino por la ergonomía o por el adecuado ambiente de trabajo. Por tanto, la decisión de nuestra compañía pasa por tener una oferta que, aunque pueda convivir, es distinta”.
Asociado a esta venta de producto, “un canal distinto y unos procesos y planteamientos diferentes. No podemos decir que no haya influencias, pero tenemos los recursos suficientes para desarrollar cada negocio con el foco y la estrategia adecuada para cada uno”.

El trabajo con el canal
A lo largo de este año, Fujitsu Siemens Computers ha trabajado con un total de 4.432 distribuidores diferentes de los que más o menos mil eran nuevos. Al hilo de este detalle, Mauricio Lapastora nos indica que tienen el reto de “llegar a trabajar con los 14.000 distribuidores de este país. No es un plan, pero es un reto bonito. Nosotros vamos a trabajar para ello. En cuanto a los 4.432 nuevos, poco a poco va aumentando tanto el número de empresas como el número de operaciones que haces con cada uno de ellos. Todavía no hemos sido capaces de tener a todos trabajando a la vez con nosotros, pero a la vez que aumenta el número de empresas que trabajan con nosotros, se incrementa también el número de los que lo hacen recurrentemente. Alcanzar el número de ingenieros certificados del que hablábamos antes no es fácil, pero es una muestra del compromiso de estas empresas con Fujitsu Siemens Computers. Es un elemento que evoluciona satisfactoriamente. Primero nos centraremos en que la recurrencia se produzca de forma trimestral, luego mensual y después semanal o diaria. En ese momento habremos alcanzado un punto de cierta satisfacción”.
En este momento, “nos ayuda mucho incorporar nuevas líneas de negocio a la oferta a los distribuidores. Tenemos un potencial enorme en nuestro catálogo, desde PDA hasta mainframes y no cerramos ninguna posibilidad al canal de distribución. Lo más normal es el negocio de portátiles y de sobremesa, pero estamos impulsando el de servidores y el pasado año lanzamos un programa específico para la oferta de almacenamiento. Esto nos ha dado grandes alegrías, con crecimientos de más del cien por cien. Tiene unas posibilidades enormes, porque creemos que es una oferta muy atractiva, y, en la medida en que vamos dando más posibilidades al canal, vamos encontrando más facilidad par