| Artículos | 15 SEP 2007

ESIC propone formación para directivos de empresas de tecnología

Tags: Histórico
El canal de distribución, fundamental en esta iniciativa
Silvia Hernández.
Desde el próximo 19 de octubre y hasta el 27 de junio de 2008, ESIC celebrará un Programa superior de dirección de marketing y ventas en empresas tecnológicas. Dicho programa cuenta con la colaboración de Dealer World y está dirigido a responsables, altos cargos y mandos intermedios de empresas vinculadas al mundo de las tecnologías de la información, incluyendo un foco específico en el canal de distribución y en las compañías que forman parte del mismo.

Formar al personal de compañías de tecnología es el objetivo del Programa superior de dirección de marketing y ventas en empresas tecnológicas. Un Programa que cuenta con la colaboración de muchas compañías que forman parte de este sector y en el que también ha participado Dealer World. Su duración será de un curso escolar, dando comienzo el próximo 19 de octubre y finalizando el 27 de junio de 2008.

¿Por qué hace falta?
Citrix es una de las compañías que colabora en este curso y, de acuerdo con Santiago Campuzano, reseller manager de este fabricante, existen dos puntos clave por los que es necesaria la celebración de un programa de este tipo. “Por un lado, la propia tendencia de la formación, en la que se requiere cada vez una mayor especialización, muy acorde a la verticalización que se realiza en todos los mercados. Hay que considerar que son escasos los temas o casos sobre TI que se ven en los programas de formación genéricos y, en realidad, estamos hablando de un sector participado por algunas de las mayores empresas del mundo como Microsoft, IBM o las operadoras de telecomunicaciones. En este plano, además ESIC siempre ha intentado estar a la cabeza del mercado de formación desde su área de ESIC Empresa”. Asimismo, Campuzano remarca que “las compañías buscan perfiles cada vez más cualificados y se encuentran una falta de experiencia importante en los cargos de responsabilidad intermedia. En definitiva, la tendencia en la formación y las necesidades de las compañías exigen este tipo de programas”.

Un sector diferente
Francisco Martos, socio director de Winchannel, comenta también que “a pesar de lo que pueda parecer, el sector de las TIC y, más concretamente el informático, es excepcionalmente joven, sobre todo si lo comparamos con otros sectores más tradicionales. Esta juventud y la rapidez en sus cambios han hecho que muchas veces se sacrifique la formación empresarial en pro del día a día y, sobre todo, de los aspectos más técnicos o tecnológicos en las funciones de cada individuo”. Así, tal y como afirma el propio Martos, “este efecto ha producido un desfase en la formación de todos esos aspectos necesarios para la toma de decisión y los efectos colaterales que pudieran producirse derivados de esa decisión”.
Para solucionarlo, tanto Santiago Campuzano como Francisco Martos están de acuerdo al afirmar que “el programa intenta cubrir esas carencias desde un ángulo muy práctico y basándose en la propia experiencia de profesionales con puestos de dirección en las mayores compañías multinacionales y locales del sector de las TIC”. Y es que ambos reseñan que éste es un sector diferente. “Como en cualquier industria las reglas del juego son particulares. La propia filosofía del sector, la particularidad de vender intangibles, la piratería, la integración y adquisición de compañías, cómo afecta el fenómeno de la globalización o la necesidad de trabajar con terceros, son características propias del mismo”, afirma Santiago Campuzano. A lo que Francisco Martos añade que “no hay otro sector donde se reúnan más diferencias en la misma política de distribución (directa, indirecta larga, indirecta corta, mixta)o en la de precio (margen a canal o agresividad en PVP). Éstas son las diferencias que vamos a abordar, el modo en el que se ejecutan y, en función de qué puntos, unas son validas y otras no”.

“De profesional a profesional”
En este sentido, según comenta Santiago Campuzano, “la idea que nos planteamos los colaboradores fue promover un modelo de formación distinto. La propuesta diferencial es “de profesional a profesional”, por ello, la visión de todos los profesionales que estamos implicados en el proyecto es compartir el mayor número de experiencias posibles, de tal forma que los participantes puedan disfrutar de todo el conocimiento acumulado de largas carreras profesionales”.
De hecho, tal y como refleja Francisco Martos, “la configuración de los ponentes no es fruto de la casualidad, sino que responde a la experiencia de cada uno de ellos en un área determinada”. De esta forma se cubren diferentes áreas como gestión de usuarios finales, de canal de distribución, políticas de precio estrategias de marketing. No en vano, en el claustro que ha decidido los componentes se encuentran personas con experiencia en compañías como Microsoft, IBM, Lexmark, Xerox, Getronics, Sage, Intel o Citrix. A ellas se unen expertos en el canal de distribución como Winchannel, Diode o ADL y start-ups como Irongate. “En definitiva, el programa cubre todas las necesidades independientemente del tipo de compañía”, reafirma Santiago Campuzano.
Con estos objetivos parte este programa, además de que sus organizadores tienen la intención de que se repita todos los años e, incluso, realizarlo en otras sedes de la escuela. “La iniciativa forma parte de una formación permanente, no solo en Madrid sino en otras ciudades españolas”, concluye Francisco Martos.


Foco en el canal
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Por supuesto, el canal de distribución es tanto receptor como participante en este curso y, de hecho, “los contenidos han sido pensados para que cualquier asistente termine el programa con la suficiente información como para poder analizar, poner en marcha y supervisar cualquier decisión en cualquier área de negocio de un minorista, sub mayorista, mayorista o fabricante del sector informático”, remarca Francisco Martos. “Es en el caso del canal de distribución donde el programa es aún si cabe más interesante. No solo por el contenido de las materias, sino porque va a permitir conocer el porqué de determinadas decisiones de un fabricante con sus mayoristas o con su canal de distribución, porqué y qué se persigue con una segmentación de canal determinada. En definitiva poder entender mejor el sector y adelantarse a determinadas situaciones, posicionándose extraordinariamente bien en un determinado momento”.
Por su parte, Santiago Campuzano señala que este programa puede proporcionar a los miembros del canal “una visión sin igual dentro del sector. Hay que considerar que todos los actores del canal están representados, bien fabricantes (hardware y software), distribuidores (mayoristas) y resellers. Yo creo que se pueden encontrar nuevas alternativas de negocio y crecimiento en las compañías”.


Para más información: ESIC
Tel.: 914 524 100
www.esic.es
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