En busca del VAR capaz de dar una solución completa

Navision es el software de gestión comercial de PC&C Ibérica, una compañía de origen danés presente en nuestro país desde hace tres años. Con más de 700 instalaciones en toda España y 20.000 en Europa, PC&C ha hecho del distribuidor de valor añadido (VAR) la tarjeta de presentación de su producto Navision.

Esta plataforma de software cliente/servidor es la base para el desarrollo futuro de soluciones completas de gestión empresarial que el VAR puede adaptar según sean las necesidades de sus clientes. Las posibilidades de negocio con Navisión son flexibles, con lo que se puede dar cobertura desde una instalación con un único equipo hasta redes de más de cincuenta puestos de trabajo.

Según señala Alejandro Pradas, director comercial de distribución de PC&C Ibérica, "la principal ventaja de Navision es que permite al VAR ser él mismo el protagonista de la solución, poder construirla adaptándola a las necesidades del usuario final, todo ello sin necesidad de contar con un presupuesto dedicado a la programación". La historia de Navision se remonta a 1991, año en el que el producto fue introducido por IBM España en nuestro país. Posteriormente, fue PC&C, a través de su filial ibérica, quien se hizo responsable de la comercialización del producto mediante la creación de una red de distribuidores de valor añadido.

Por el momento, la compañía cuenta con veinte VAR consolidados y su ritmo de crecimiento es de 6 ó 7 cada año, aunque para el presente las expectativas son algo superiores, y espera sumar a su red de distribuidores unos diez. A partir de ahora, la selección de los mismos será más restrictiva, haciendo hincapié en aquellas áreas donde la cobertura es menor, para llegar en pocos años a un total de 40 a 50 distribuidores de valor añadido.

Misma raíz, múltiples posibilidades

La plataforma de desarrollo Navision se configura en un porcentaje 80/20, el 80 por ciento del producto integra los elementos comunes de la solución total, mientras que el 20 por ciento restante es el que queda al colaborador de PC&C Ibérica para llevar a cabo la adaptación personal del producto a las necesidades de su cliente.

De esta forma, indica Alejandro Pradas "nuestros distribuidores no hablan de márgenes, ya que no es esta nuestra forma de trabajar. Ellos venden normalmente el producto por el doble o el triple del precio que pagan por Navision".

En este mismo sentido, Pradas indicó a Dealer World las diferencias que hacen de Navision y de PC&C una opción diferente a las que hoy se encuentran en el mercado: "en primer lugar, cabe destacar la importancia que tiene el VAR en todo el proceso, ya que es él mismo quien ofrece al cliente una solución completa, mientra que PC&C se limita a darle el producto y las herramientas necesarias para que realice los cambios y adaptaciones necesarias en el mismo".

Con ello, continúa Pradas "el VAR no necesita de un laboratorio de desarrollo ni de fuertes inversiones en I+D, para eso está el laboratorio de PC&C en Dinamarca que cuenta con todo un equipo de profesionales al servicio del producto".

Perfil del VAR de Navision

Es complicado dar una definición clara y cerrada de cuál es el perfil del VAR que trabaja con PC&C en la comercialización de la plataforma Navision. Aunque la figura media es la de un distribuidor que factura más de doscientos millones de pesetas anuales, también caben en el mismo saco los de estructura más reducida y otros que superan con creces este marco. En toda Europa, este fabricante dispone de unos cuatrocientos distribuidores, mientras que en España el número ideal, según fuentes de la compañía se cifra entre cuarenta y cincuenta, repartidos por toda la geografía española.

Entre las ventajas que la plataforma Navision ofrece a los distribuidores se encuentra, según su director comercial de distribución, "la oportunidad de crear una relación fluida con los clientes, que sirva de impulso del negocio en otras áreas".

Asimismo, la integración funcional y de datos, que proporcionan agilidad en el acceso, junto con la facilidad de uso y la flexibilidad del producto, hacen más sencilla la adaptación de Navision a distintos mercados lo que, según sus representantes, ha conllevado el rápido crecimiento de cuota de mercado de esta plataforma.

Aplicaciones diversas

Entre las distintas posibilidades que incluye Navision, y que pueden ser de utilidad para el mundo empresarial de cualquier ámbito, se encuentra la contabilidad general (presupuestaria, analítica, gastos, ingresos, inversiones, divisas, inventarios...), los clientes (facturas, cobros, impagados, descuentos), las ventas, las compras, los productos, la capacidad de los recursos de la empresa, los proyectos, etc.

Como módulos estándar, Navision dispone de los seis siguientes: contabilidad general presupuestaria y analítica, gestión de clientes y proveedores, gestión de productos y almacenes, gestión de compras y ventas, gestión de cartera y, por último, gestión de proyectos y recursos.

Dentro de ellos se encuentran distintas áreas restringidas por niveles. Así, el laboratorio danés dispone de unas zonas propias para los desarrollos generales, y el país, en este caso España, de otras de cara a adaptarlas a la estructura de su plan contable.

En la actualidad, Navision está disponible en versiones adaptadas para diferentes mercados europeos: España, Austria, Dinamarca, Holanda, Reino Unido, Alemania, Suiza e Islandia.

El VAR también cuenta con una zona restringida donde llevar a cabo las adaptaciones requeridas por el cliente, y PC&C reconoce el derecho de estos a limitar mediante claves determinados ficheros elaborados por ellos mismos protegiendo así los derechos de creador. Por último, también el usuario puede disponer de áreas específicas con acceso único para personas autorizadas que salvaguarden su inversión.

PC&C y sus socios

La multinacional de origen danés mantiene relaciones de colaboración estrechas con distintos fabricantes con el objetivo de facilitar soluciones más completas a sus clientes, tanto en la gestión comercial y financiera de las empresas, como en la documental.

En este sentido se puede destacar la colaboración comercial entre PC&C y Lotus. De esta forma, y gracias a la integración de Lotus Notes y Navision, el usuario puede introducir off-line datos de Notes en Navisión, tales como pedidos de representantes, órdenes de compra, partes de servicio, etc., y viceversa. También puede definir altas, bajas y modificaciones en el proceso de transferencia, así como definir los datos que se han de transferir y el momento en el que ha de hacerse.

Con la intención de contar con productos diseñados específicamente para Windows 95, PC&C colabora también con Microsoft. El primer fruto ha sido Navision Financials, una solución de gestión desarrollada para dicho sistema operativo.

El programa, certificado por la compañía de Bill Gates como la primera y única solución internacional de contabilidad y gestión de negocio para Windows 95, ha comenzado ya su proceso de adaptación al idioma castellano y al Plan de Contabilidad General español.

Navision Financials está integrado con la interfaz de usuario de Windows 95, utiliza los diálogos comunes de este sistema operativo, reacciona al entorno, y se instala según los estándares de Windows 95, entre otras características.

Verdadero negocio para el VAR

Uno de los datos que pueden dar idea del volumen de negocio que Navision supone para el VAR es que la facturación del total de sus socios y distribuidores es diez veces mayor a la generada por PC&C International. Ello es debido a la posibilidad ofrecida al VAR para poder, no sólo adaptar Navision a lo que sus clientes le exigen, sino generar nuevas oportunidades de desarrollo de las que beneficiarse.

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