"En 2005 superaremos el crecimiento del 40 por ciento que esperamos para 2004" Elba Fernández-Noboa, EMC
Después de unos meses con la vista puesta en la PYME, EMC centrará en ella sus esfuerzos durante 2005, con el objetivo de crecer el próximo año más del 40 por ciento estimado para este año. Además, el fabricante mantendrá su apuesta por Distrilogie y Magirus en el canal mayorista, mientras que el acuerdo mundial alcanzado con Tech Data no acaba de concretarse en nuestro país. Para tratar todos estos temas, conversamos con Elba Fernández-Novoa, directora de canal de EMC.
Poco más de medio año después de presentar la familia AX100, orientada a la pequeña y mediana empresa, ¿qué evolución han visto en este segmento del mercado?
Básicamente, hemos notado un mayor movimiento en el mercado y una mayor demanda. Tanto nuestro canal como el de nuestros competidores entiende perfectamente hacia dónde nos dirigimos y entiende las soluciones para la pequeña y mediana empresa. Tenemos un mercado, el de la empresa, que está entendiendo las solución de almacenamiento en este entorno de producto. Es un mercado que está bien y en el que hemos obtenido unos crecimientos de en torno al 15 por ciento. Por otro lado, compañías que no son partners directos nuestros, llevan varios meses interesados en comercializar nuestras soluciones para pequeña y mediana empresa, y eso se nota porque hemos tenido una gran demanda a través de nuestros mayoristas, Distrilogie y Magirus.
¿Qué esperan del negocio en la PYME a corto plazo?
No es fácil establecer un porcentaje de crecimiento porque crecemos desde algo que no teníamos hace seis meses. Para 2005 estamos totalmente volcados con este tipo de clientes. Para nosotros ha sido un período de adaptación, porque queríamos saber también de qué soluciones estábamos hablando específicamente. Para el año próximo vamos a centrarnos en crecer en este tipo de soluciones. De hecho, la compañía en la región ibérica va a ser el proyecto piloto para atacar este mercado. Hemos diseñado un programa orientado específicamente a este tipo de proyectos en todo el país. No sólo en Madrid o Barcelona. Vamos a invertir una gran cantidad de recursos con la vista puesta en exportar el modelo después a otros países.
¿Cuáles son los objetivos de esta iniciativa?
Nos vamos a centrar en crear demanda en aquella parte del mercado donde no estamos, es decir, la pequeña y mediana empresa.
Pero el resto de fabricantes ya tienen soluciones específicas para estos clientes…
Nuestra competencia, con sus servidores, regala o vende conjuntamente sus dispositivos. No le ofrece al cliente las ventajas tecnológicas de la consolidación, es decir, no tener que comprar más servidores. Pero nosotros sólo vendemos almacenamiento.
¿Cuál es su propuesta a la PYME?
Nuestros AX100 tienen, prácticamente, las mismas funcionalidades de la familia Clariion. Por tanto, hablamos también de software no sólo de un disco de almacenamiento. Nuestro enfoque es muy diferente al de nuestra competencia. Por este motivo, tenemos que llegar a este mercado de empresas y hablarles de almacenamiento con una propuesta tecnológica igual que en la gama más alta pero con precios más bajos. Cuando les hacemos demostraciones a estos clientes, lo entienden, porque es el mismo mensaje que transmitimos en la gran cuenta, aunque las necesidades de almacenamiento sean diferentes.
¿Y esto cómo se plasma en la práctica?
Tenemos un plan desarrollado, con fechas, recursos y propuestas concretas, aunque no se pueden comentar los detalles, con el que arrancaremos el uno de enero, y que generará un volumen de negocio muy elevado. Estamos concentrando nuestros esfuerzos en todos los departamentos, especialmente marketing, para hacerlo, y nuestros partners nos están ayudando muchísimo..
¿Qué están aportando?
Hay que tener en cuenta que nosotros contamos con Distrilogie, muy unida a IBM, y Magirus, muy identificada con HP. Nuestros partners son empresas que saben de qué están hablando, que conocen el mundo del almacenamiento, pero a los que les faltaba una solución de bajo precio.
Al lanzar la familia AX100 se esperaba que la PYME pudiera representar un 35 por ciento de la facturación de EMC…
Sí, pero la PYME no es sólo este producto. La pequeña y mediana empresa en este país compra Symmetrix y Clariion, invirtiendo mucho dinero. La PYME española sabe lo que quiere, y algunos se sorprenderían de lo que invierten. Cada empresa tiene su necesidad. Pero si hablamos de soluciones de bajo precio, es necesario tener un gran volumen de negocio para hacer cifra. Por este motivo, lo que más nos interesa es llegar a este cliente para transmitirle que puede comprar una solución que resuelve sus problemas y se ajusta a sus necesidades. Nosotros, como sólo vendemos almacenamiento, lo vemos claro, mientras que los que también venden servidores ven el almacenamiento como algo añadido, no como el núcleo del negocio del cliente, y esto no es así, porque comprando almacenamiento inteligente, el cliente ahorra una gran cantidad de dinero en la adquisición de servidores, mantenimientos y gestión, por poner algunos ejemplos. Además, hay mucho negocio de sustitución de parque y de renovación, y por eso somos muy optimistas. Creo que, como mínimo, la PYME tendría que representar entre el 35 y el 38 por ciento de nuestro negocio. Pero es un trabajo importante, porque son muchos clientes y no vamos a incrementar el número de partners. De todas formas, ellos están especializando cada vez a más gente en nuestras soluciones que están generando oportunidades de negocio para EMC, porque no estamos hablando de personal de empresas con una orientación más generalista, sino de personal altamente especializado.
Pero, ¿dónde se pueden colocar los requisitos mínimos para acceder a una de estas soluciones?
Estaríamos hablando de empresas, por ejemplo, de cuatro servidores y 50 empleados. Pero existen compañías con muchos menos empleados, pero que generan un gran volumen de información y tienen que almacenarla, y tampoco podemos olvidarnos de ellos.
¿Qué aspectos hay que plantearles a estos clientes, además de la capacidad de almacenamiento?
Nosotros organizamos propuestas de ahorro de costes y de TCO para cada cliente, y tratamos de transmitírselo a nuestros partners. Nosotros trabajamos con integradores especializados en almacenamiento. Nuestra misión es enseñarles lo que hacemos. Sentarnos juntos delante del cliente y no venderles una propuesta, sino una realidad basada en datos y números.
¿Cuántas empresas forman su canal de distribución?
Nosotros trabajamos con 14 partners directos y con dos mayoristas: Distrilogie y Magirus.
¿A través de estas dos figuras saben a cuántos resellers están accediendo?
Con Magirus llevamos trabajando sólo dos meses. Pero sí es cierto que en este tiempo lo han hecho francamente muy bien y ya nos han introducido en siete partners de su canal. Es una figura muy activa. Es, además, el primer partner directo de EMC que puede vender las soluciones de Legato y Vmware, lo que nos permite dar solución a la problemática de la distribución de Legato, que sólo contaba con un distribuidor.
¿Y en el caso de Distrilogie?
Con Distrilogie tenemos unos 9 partners, porque no contamos aquellos que hacen operaciones puntuales, porque es muy difícil saber cuántos pueden ser. A nosotros nos interesan tanto Distrilogie como Magirus como tales, no nos metemos en cómo gestionan ellos a su canal.
Del total del negocio proveniente de la venta indirecta, un 82 por ciento, ¿cuánto llega a través de estas dos figuras?
Magirus, en dos meses, no es representativo, pero a través de la figura del mayorista estamos haciendo, ahora mismo, el 17 por ciento de nuestra cifra de venta indirecta. Pero ten
Básicamente, hemos notado un mayor movimiento en el mercado y una mayor demanda. Tanto nuestro canal como el de nuestros competidores entiende perfectamente hacia dónde nos dirigimos y entiende las soluciones para la pequeña y mediana empresa. Tenemos un mercado, el de la empresa, que está entendiendo las solución de almacenamiento en este entorno de producto. Es un mercado que está bien y en el que hemos obtenido unos crecimientos de en torno al 15 por ciento. Por otro lado, compañías que no son partners directos nuestros, llevan varios meses interesados en comercializar nuestras soluciones para pequeña y mediana empresa, y eso se nota porque hemos tenido una gran demanda a través de nuestros mayoristas, Distrilogie y Magirus.
¿Qué esperan del negocio en la PYME a corto plazo?
No es fácil establecer un porcentaje de crecimiento porque crecemos desde algo que no teníamos hace seis meses. Para 2005 estamos totalmente volcados con este tipo de clientes. Para nosotros ha sido un período de adaptación, porque queríamos saber también de qué soluciones estábamos hablando específicamente. Para el año próximo vamos a centrarnos en crecer en este tipo de soluciones. De hecho, la compañía en la región ibérica va a ser el proyecto piloto para atacar este mercado. Hemos diseñado un programa orientado específicamente a este tipo de proyectos en todo el país. No sólo en Madrid o Barcelona. Vamos a invertir una gran cantidad de recursos con la vista puesta en exportar el modelo después a otros países.
¿Cuáles son los objetivos de esta iniciativa?
Nos vamos a centrar en crear demanda en aquella parte del mercado donde no estamos, es decir, la pequeña y mediana empresa.
Pero el resto de fabricantes ya tienen soluciones específicas para estos clientes…
Nuestra competencia, con sus servidores, regala o vende conjuntamente sus dispositivos. No le ofrece al cliente las ventajas tecnológicas de la consolidación, es decir, no tener que comprar más servidores. Pero nosotros sólo vendemos almacenamiento.
¿Cuál es su propuesta a la PYME?
Nuestros AX100 tienen, prácticamente, las mismas funcionalidades de la familia Clariion. Por tanto, hablamos también de software no sólo de un disco de almacenamiento. Nuestro enfoque es muy diferente al de nuestra competencia. Por este motivo, tenemos que llegar a este mercado de empresas y hablarles de almacenamiento con una propuesta tecnológica igual que en la gama más alta pero con precios más bajos. Cuando les hacemos demostraciones a estos clientes, lo entienden, porque es el mismo mensaje que transmitimos en la gran cuenta, aunque las necesidades de almacenamiento sean diferentes.
¿Y esto cómo se plasma en la práctica?
Tenemos un plan desarrollado, con fechas, recursos y propuestas concretas, aunque no se pueden comentar los detalles, con el que arrancaremos el uno de enero, y que generará un volumen de negocio muy elevado. Estamos concentrando nuestros esfuerzos en todos los departamentos, especialmente marketing, para hacerlo, y nuestros partners nos están ayudando muchísimo..
¿Qué están aportando?
Hay que tener en cuenta que nosotros contamos con Distrilogie, muy unida a IBM, y Magirus, muy identificada con HP. Nuestros partners son empresas que saben de qué están hablando, que conocen el mundo del almacenamiento, pero a los que les faltaba una solución de bajo precio.
Al lanzar la familia AX100 se esperaba que la PYME pudiera representar un 35 por ciento de la facturación de EMC…
Sí, pero la PYME no es sólo este producto. La pequeña y mediana empresa en este país compra Symmetrix y Clariion, invirtiendo mucho dinero. La PYME española sabe lo que quiere, y algunos se sorprenderían de lo que invierten. Cada empresa tiene su necesidad. Pero si hablamos de soluciones de bajo precio, es necesario tener un gran volumen de negocio para hacer cifra. Por este motivo, lo que más nos interesa es llegar a este cliente para transmitirle que puede comprar una solución que resuelve sus problemas y se ajusta a sus necesidades. Nosotros, como sólo vendemos almacenamiento, lo vemos claro, mientras que los que también venden servidores ven el almacenamiento como algo añadido, no como el núcleo del negocio del cliente, y esto no es así, porque comprando almacenamiento inteligente, el cliente ahorra una gran cantidad de dinero en la adquisición de servidores, mantenimientos y gestión, por poner algunos ejemplos. Además, hay mucho negocio de sustitución de parque y de renovación, y por eso somos muy optimistas. Creo que, como mínimo, la PYME tendría que representar entre el 35 y el 38 por ciento de nuestro negocio. Pero es un trabajo importante, porque son muchos clientes y no vamos a incrementar el número de partners. De todas formas, ellos están especializando cada vez a más gente en nuestras soluciones que están generando oportunidades de negocio para EMC, porque no estamos hablando de personal de empresas con una orientación más generalista, sino de personal altamente especializado.
Pero, ¿dónde se pueden colocar los requisitos mínimos para acceder a una de estas soluciones?
Estaríamos hablando de empresas, por ejemplo, de cuatro servidores y 50 empleados. Pero existen compañías con muchos menos empleados, pero que generan un gran volumen de información y tienen que almacenarla, y tampoco podemos olvidarnos de ellos.
¿Qué aspectos hay que plantearles a estos clientes, además de la capacidad de almacenamiento?
Nosotros organizamos propuestas de ahorro de costes y de TCO para cada cliente, y tratamos de transmitírselo a nuestros partners. Nosotros trabajamos con integradores especializados en almacenamiento. Nuestra misión es enseñarles lo que hacemos. Sentarnos juntos delante del cliente y no venderles una propuesta, sino una realidad basada en datos y números.
¿Cuántas empresas forman su canal de distribución?
Nosotros trabajamos con 14 partners directos y con dos mayoristas: Distrilogie y Magirus.
¿A través de estas dos figuras saben a cuántos resellers están accediendo?
Con Magirus llevamos trabajando sólo dos meses. Pero sí es cierto que en este tiempo lo han hecho francamente muy bien y ya nos han introducido en siete partners de su canal. Es una figura muy activa. Es, además, el primer partner directo de EMC que puede vender las soluciones de Legato y Vmware, lo que nos permite dar solución a la problemática de la distribución de Legato, que sólo contaba con un distribuidor.
¿Y en el caso de Distrilogie?
Con Distrilogie tenemos unos 9 partners, porque no contamos aquellos que hacen operaciones puntuales, porque es muy difícil saber cuántos pueden ser. A nosotros nos interesan tanto Distrilogie como Magirus como tales, no nos metemos en cómo gestionan ellos a su canal.
Del total del negocio proveniente de la venta indirecta, un 82 por ciento, ¿cuánto llega a través de estas dos figuras?
Magirus, en dos meses, no es representativo, pero a través de la figura del mayorista estamos haciendo, ahora mismo, el 17 por ciento de nuestra cifra de venta indirecta. Pero ten
