EMC ofrece a los VAR la posibilidad de vender soluciones completas

Esta iniciativa incluye nuevas herramientas de formación y acreditación que ayudan a los ingenieros certificados de los partners a mejorar el manejo de las acciones de preventa, facilitan a su personal de ventas el acceso a amplia información para mejorar el cierre de sus operaciones, y permiten a su personal de servicios un mejor despliegue de las soluciones EMC en el proceso de posventa, según señala Koliopoulos.

A través de este nuevo programa, EMC proporcionará a sus VAR certificados el respaldo necesario para entregar una solución de almacenamiento de EMC completa. Para la compañía supone un paso muy importante, ya que hasta ahora confiaba en su propia organización de servicios para llevar a cabo toda la labor pre y posventa. “Ello permite saber a sus partners que EMC está comprometido con ellos”, afirma Koliopoulos.

Esta misma semana, EMC ha anunciado la disponibilidad del programa Velocity 2 de preventa, con el fin de ayudar a sus partners técnicos a la hora de tratar con sus clientes temas relacionados con el hardware, el software y la integración de los productos. Para Koliopoulos, “el objetivo es formar a los técnicos acerca de cómo hablar con los clientes sobre tecnología de EMC, informarles sobre el posicionamiento técnico de las soluciones y capacidades de EMC, y aumentar su nivel de confianza técnica en soluciones, tales como plataformas de almacenamiento, acceso a la red, backup y recuperación de datos, archivado, replicación de datos, virtualización, y gestión de los recursos de almacenamiento”.

Una vez que se incorporen al programa, a cada VAR le será asignado un EMC SE (ingeniero de sistemas), que trabajará con él para potenciar sus habilidades, de manera similar a un programa de orientación individual. Para facilitar el acceso a la certificación técnica, EMC está incentivando a los partners con fondos de cooperación y descuentos en las ventas.

Para los representantes de los proveedores de soluciones que actualmente están inmersos en el proceso de ventas, EMC está ofreciendo acreditaciones avanzadas basadas en enseñarles las habilidades necesarias para comercializar soluciones de EMC. Por ejemplo, los partners aprenderán a ofrecer múltiples enfoques a los clientes, a explicar su valor para el cliente de negocios, y a cerrar ventas, apunta Koliopoulos.

Asimismo, para los partners de servicios de red autorizados de EMC (ASN), la compañía también ha creado tres nuevas especialidades para ayudarles a proporcionar servicios a sus clientes. Según Koliopoulos, “se trata de nuevas acreditaciones que profundizan en determinadas áreas, y están dirigidas a un selecto grupo de partners que disponen de las habilidades necesarias para manejarse en los procesos de posventa”. Estas especialidades se componen de soluciones y servicios de backup y recuperación de datos, servicios de archivado y asesoría para negocios interesados en reducir los costes asociados al almacenamiento de datos inactivos, y soluciones de consolidación para medianas empresas para gestionar y mejorar la infraestructura disponible.

“Se trata con ello de ofrecer soluciones de hardware, software y servicios completas de extremo a extremo”, apunta Koliopoulos. “Una vez acreditados, los socios EMC tendrán acceso al Champions Program, que anteriormente sólo estaba abierto al personal de EMC”. Este programa ofrece a los partners acceso a herramientas exclusivas, tales como webcasts, guías de productos, intercambio de mejores prácticas, y la participación en programas beta de EMC, así como una comunicación directa con los equipos de ingeniería de producto del fabricante.