| Artículos | 01 ABR 2006

El valor de la especialización, la gran baza de Micro BR

Tags: Histórico
Sigue ampliando su oferta en networking y conectividad
Encarna González.
Tras veinte años de andadura en el área del networking, Micro BR continúa siendo un referente en este mercado. Ahora, la firma da un paso más con la ampliación de su oferta de soluciones y con la mirada puesta en estrechar sus lazos con su canal. José Manuel Farré, director de gestión de Micro BR, explica a Dealer World las claves del éxito de su negocio.

La especialización y el apoyo continuo al cliente son dos de las principales claves que han llevado a Micro BR a erigirse como uno de los pocos mayoristas centrados en el negocio del networking en el mercado español. Los resultados que esta filosofía hacen que los responsables de la firma apuesten por seguir centrados en la comercialización de productos de networking y conectividad, aunque también abriendo su oferta a las nuevas necesidades del mercado. Tal y como explica José Manuel Farré, “siempre nos hemos centrado en networking y en las soluciones más profesionales, si bien en los últimos hemos competido con mayoristas con el mismo producto o similares pero con más margen o con otros valores añadidos que son los que nos han llevado a estar donde estamos hoy”.

Soluciones globales
La adecuación a las necesidades emergentes y concentrarse en una serie de productos para conocerlos en profundidad, son las características que Micro BR seguirá potenciando. “Sabemos lo que realmente tenemos entre manos para poder dar una solución global, desde un punto de acceso de interior hasta un lector wireless exterior, y que es en definitiva lo que queremos aportar a nuestros clientes”, sostiene José Manuel Farré. Al hilo de esto, el responsable apunta que, entre sus clientes se encuentran ingenierías, integradores y distribuidores, así como grandes cuentas, entre ellas, grandes operadoras nacionales. Éstas últimas suponen actualmente el 25 por ciento del negocio de Micro BR.

Generar confianza
Si bien las grandes operadoras suponen una parte importante del negocio de Micro BR, con las que operan directamente, no cabe duda de que el canal de distribución también juega un papel importante para el negocio de este mayorista. Aunque Micro BR cuenta con alrededor de 6.000 distribuidores referenciados, Farré explica que “asiduamente trabajamos con unos 1.000 distribuidores, principalmente ingenierías media y grande como Soluziona, Telsa o Sitre, entre otras”. En este sentido, el responsable matiza que disponen de un canal de distribución con un alto nivel de fidelidad, a pesar de no disponer de un programa de canal como tal. “Creemos que los programas de canal los tienen que hacer los fabricantes, si bien nosotros estamos haciendo todo lo que un programa de esas características conlleva pero sin ponerle ningún título. Ayudamos a nuestros clientes a generar negocio, les damos formación, les apoyamos en los proyectos y les acompañamos a ver a sus clientes, entre otras muchas cosas”, expone Farré. Según el responsable, “tenemos un canal consolidado, algo que hemos conseguido a base de mucho trabajo y de ofrecerles presentaciones de productos, seminarios y formación. La clave está en la confianza y el trabajo”.
No obstante, son conscientes de la importancia de dar a conocer y explicar todo lo que hacen y lo que pueden aportar a sus clientes. Por ello, y para optimizar aún más su relación con el canal, Farré explica que “estamos poniendo en marcha otro tipo de acciones para que el canal vea hasta dónde podemos llegar”.

Lineas de productos
- Soluciones WAN-LAN
- Wireless
- Seguridad
- Almacenamiento y backup
- Telefonía IP

Perspectivas halagüeñas
La buena trayectoria de Micro BR en el mercado queda reflejada con los buenos resultados experimentados a lo largo de estos años. En lo que a las cifras se refiere, el mayorista alcanzó el pasado 2005 una facturación de 10 millones de euros. Al respecto, el responsable explica que las perspectivas de negocio para este año pasan por “mantenernos, aunque esperamos poder crecer”. Farré apoya estas proyecciones en el hecho de que “aunque el networking es un mercado que va creciendo si atendemos a las ventas de PC, de la progresiva implantación del ADSL y de la creciente demanda de portátiles, creemos que éste será un año difícil en términos generales”.
Para contribuir a estos resultados, Micro BR anunciaba recientemente la incorporación de las soluciones de Alvarion a su oferta, una ampliación a la que también se ha unido Panasonic con sus cámaras IP. “Hemos visto que no contábamos con ese tipo de productos en nuestra oferta y que nos viene muy bien para proyectos de wireless externo o de Ethernet”, explica el responsable.
No obstante, Farré se muestra confiado en las diferentes acciones que esperan realizar de cara a su canal de distribución.”Tenemos buenas perspectivas de futuro pero preferimos ir con tranquilidad y estando en aquellas operaciones en las que podamos ganar dinero, no queremos ser un mayorista que revienta precios, sino ganar dinero y que nuestros clientes también ganen con nosotros”, concluye Farré.


Expansión territorial
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Con sede central en Barcelona, Micro BR ha apostado por disponer de un equipo comercial que realiza teletrabajo en Madrid y que cubre el negocio que se genera en toda esta comunidad. Como explica José Manuel Farré, “nuestro negocio está principalmente en Barcelona y Madrid, si bien en la primera es donde tenemos mayor penetración. Esto no significa que no tengamos clientes en otras zonas de España, pero son diferentes ya que trabajamos con ellos en aquellos proyectos en los que necesitan algo más que un producto”. Satisfechos de los óptimos resultados obtenidos con este modelo de comercialización, Farré expone que tampoco descartan ampliar su presencia a otras zonas del territorio nacional. “Nos hemos planteado tener mayor presencia pero siempre siguiendo el mismo sistema con personal comercial teletrabajando. Queremos tener presencia pero no en cuanto a infraestructura sino en cuanto a personas que visiten a nuestros clientes y que tengan una relación con ellos lo más fluida posible”, apunta el responsable. En este sentido, Sevilla es una de las ciudades en las que el mayorista tiene puestas sus miras, si bien “tampoco tenemos una prisa excesiva”. Actualmente, el 80 por ciento del negocio de Micro BR procede de Barcelona y Madrid, un 40 por ciento respectivamente, mientras que el 20 por ciento restante procede de los proyectos que el mayorista lleva a cabo en el resto de regiones españolas.


MICRO BR
Dirección: Gran Via de les Corts Catalanes, 798-804
08013 Barcelona
Teléfono: 902 15 49 57
Fax: 932 655 541
Internet: www.microbr.com

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