| Artículos | 15 MAR 1998

El que da primero.....

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¿da dos veces?

Suponemos que todos aquellos que se aventuran a dar un paso al frente, y a convertirse en pioneros de algo, apostarán por el sí . Otros, los que prefieren subirse al carro de la experiencia y seguir el camino abierto por los “exploradores” pensaran que vamos a ver qué pasa .

La complicación surge en un mundo tan competitivo y exigente como el de la distribución informática donde, recurriendo al tópico, los márgenes cada vez están más ajustados, y el modelo tradicional parece agotado . El usuario es cada vez más exigente en cuanto a precio, prestaciones y plazos de entrega, y exige las últimas tecnologías disponibles . En este marco de acción, los mayoristas se sienten incapaces de dar respuesta a un mercado cuando, además, los procesos de fabricación de las grandes marcas les impone la obligación de estimar, con seis meses de antelación, cuántos equipos van a vender y con qué configuraciones . La respuesta de algunos fabricantes ha sido el built to order o fabricación bajo pedido, así como la drástica reducción de los puntos intermedios de almacenamiento de productos . Con todo ello se pretende reducir los plazos de entrega para abaratar los costes asociados al mantenimiento de los stock, y para responder de manera más rápida a las necesidades de los usuarios .

Este proceso se ha demostrado muy positivo, comparado con el modelo tradicional, pero no deja de ser un “maquillaje” para un sistema que, según los mayoristas, es inviable y está tocando a su fin .

La respuesta, quizá, haya que encontrarla en una apuesta más decidida y más arriesgada, y este puede ser el papel que han querido interpretar dos figuras tan involucradas con el canal como son Hewlett-Packard y Computer 2000 . Para ambas compañías la decisión ha sido más intrépida, y han apostado por el ensamblaje local en las instalaciones de Computer 2000 en Mejorada del Campo, buscando mayor flexibilidad en las configuraciones y entrega de los equipos en 24 horas . Se trata de una decisión arriesgada, fundamentalmente para el fabricante, que no sólo ha tenido que incrementar de manera considerable sus inversiones, a fin de asegurar el mantenimiento de la calidad de los equipos, sino que tendrá que cuidarse muy mucho de mantener “contentos” al resto de sus mayoristas locales .

La decisión de que sea Computer 2000 el mayorista elegido no ha sido compleja, ya que disponía del ISO 9002 y tenía funcionando a la perfección una cadena de montaje, mientras que Ingram Micro, ARC, DLI, o Metrologie fallaban en una u otra de ambas premisas . El problema surgirá, probablemente, si se cumplen las previsiones de Computer 2000 de pasar a vender 25 . 000 unidades de los “Vectra a la carta”, cuando el año pasado las ventas ascendieron a 15 . 000 unidades; sobre todo si este incremento no se hace a costa de abrir mercado y de quitar cuota a los clónicos, sino a costa de las ventas de los otros mayoristas que, si se cumple la lógica de la fabricación local, dispondrán de menos configuraciones, tecnológicamente menos avanzadas, y con mayores plazos de entrega . HP deberá buscar una forma de “equilibrar” la situación entre sus mayoristas con lo que, a lo largo del año, asistiremos a nuevas iniciativas de este fabricante que, obviamente, tendrán como beneficiarios al resto de sus mayoristas . . . . . TANTO LOS ACTUALES COMO LOS FUTUROS . . .

El mundo al revés

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No es el título de una película, es la situación que vamos a empezar a vivir en la que mayoristas como Computer 2000 se convierten en los fabricantes de marcas como Hewlett-Packard, mientras que estos se responsabilizan de las funciones logísticas necesarias para que los almacenes de los mayoristas tengan las piezas que aseguren la fabricación sus equipos .

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