| Artículos | 01 JUL 2000

"El objetivo es que todo el mundo pueda tener una tienda en Internet"

Tags: Histórico
Hans-Jürgen Michael Reinhard, director general de Internolix para España
Arantxa Herranz.
Pese a llevar pocos meses instalada en nuestro país, Internolix tiene claro que su gama de producto, orientada a la creación de soluciones de comercio electrónico, tiene en el canal de distribución a su mejor aliado para llegar al público objetivo de dichas soluciones. Un público que abarca desde el usuario doméstico hasta la empresa. Por eso, y en función de ese cliente, la compañía se encuentra en proceso de ampliación de su canal de distribución, tanto tradicional (distribuidores, VAR, retail y mayorista) como adaptado a los nuevos tiempos, especialmente los ISP (Internet Service Provider). Además, y según confirmó el director general de Internolix para España, Hans-Jürgen Michael Reinhard, la compañía se encuentra negociando con Computer 2000 e Ingram Micro la posibilidad de firmar, con uno de ellos, el contrato de mayorista. Éste, sobre todo, deberá atender al canal retail, con la gama más doméstica.

¿Cómo definiría a Internolix?
- Internolix se encarga de desarrollar y comercializar software estándar para comercio electrónico. Lo importante es que es multiplataforma, algo que no ocurre con el resto de soluciones que hay en el mercado. Con los productos de nuestra competencia, es necesario poseer un tiempo de implantación que ronda entre los 6 meses y los dos años y unos costes que, como mínimo, suponen una inversión de 50 millones de pesetas. Las pequeñas y medianas empresas no tienen ni el presupuesto ni el tiempo. Por eso hemos desarrollado una solución estándar que son unos paquetes de software que se pueden implantar de 6 a 8 semanas con un coste que oscila entre 200.000 y el millón de pesetas.

¿Cuáles son vuestros productos y a qué público van dirigido?
- Tenemos dos líneas, la Easy Line y la Professional Line. La primera de ellas, basada en HTML, permite tener la tienda operativa en una hora y media, por lo que está más dirigida al usuario final. La segunda, programada en Java, permite su conexión a la base de datos, con lo que los pedidos se pueden gestionar directamente con el software de gestión ya existente en la empresa, se orienta a las PYMES. La diferencia entre ambas es que la Easy, que es un producto retail, es mucho más sencilla, en el sentido de que puede ser instalada sin tener conocimientos técnicos. En sus herramientas está muy limitada, pero es muy sencilla de manejar. La gama Professional está dirigida a la empresa y posee más módulos de gestión. Está claro que existe una diferencia de precio. La gama Easy está disponible entre 7.000 de la versión Express y 40.000 pesetas de la Classic. Mientras, la línea Professional nos permite añadir módulos de pago, de logística que cubra el área de entrega y recogida de los pedidos on-line. Además, también se pueden sacar estadísticas de nuestros clientes, como hábitos de compra, origen, preferencias por colores y modelos.

¿Qué diferencia los productos Internolix del resto del mercado?
- Es un software que se instala de una manera muy rápida, a un coste muy asequible y que, de antemano, podemos decirle al cliente cuánto le va a costar la implantación de la tienda, cosa que en el resto de la competencia no se puede hacer porque todos son proyectos y un proyecto nunca se sabe cuánto va a costar. También podemos establecer compromisos en cuanto al tiempo de implantación. Además, los paquetes de software son modulares; es decir, que puedes escalar desde el nivel más bajo hasta el más complejo. Así, la corporación que quiera implantar un sistema de comercio electrónico, puede empezar con el nivel de pequeña empresa y, posteriormente, trasladarse al nivel medio. Pero, además, puede comprar sólo algunos módulos. Es muy fácil ampliar la tienda.

¿Cuál es vuestra política de ventas?
- Nosotros nos dedicamos a desarrollar el producto y lo vendemos a través de una red de partners. Formamos a nuestros partners con cursos especialmente diseñados para homologarles como instaladores e implantadores de este software y les apoyamos con una gestión de marketing continua, como participación en ferias, conferencias, prensa. Gracias a estas actividades de marketing generamos contactos con los clientes, quienes conocen a nuestros socios. Llevamos sólo tres meses en España y ya tenemos firmados varios acuerdos, así como algunas alianzas estratégicas, como Microsoft. Utilizamos en nuestro software componentes de Microsoft, y desarrollamos aplicaciones de manera conjunta.

¿Bajo qué plataformas pueden operar vuestras aplicaciones: Windows NT, Sun, Unix, Linux...?
- Son multiplataforma. Al ser estándar, puede operar en cualquier plataforma, incluida Mac.

¿El objetivo es que todo el mundo acabe teniendo su propia tienda de comercio electrónico?
- Sí. Es un producto que nos permite empezar a vender por Internet de manera muy rápida y a un coste mínimo. Si hablamos de una empresa, que debe trasladar y ampliar su negocio a Internet, que tiene un catálogo de más de 400 artículos, necesitará herramientas estadísticas más completas, conexión a su software de gestión, módulos de pago, entonces entramos obligatoriamente en la Professional Line.
Los canales de distribución de uno y otro producto son muy diferentes. El de Easy Line es el retail, tienda de informática, grandes superficies, o cadenas. En cambio, la gama Professional podrá ser vendida única y exclusivamente a través de nuestros partners. Es un producto que ha de ser vendido por un distribuidor homologado, que nosotros llamamos Centro de Competencia (Competence Center), distribuidores que conocen muy bien, por ejemplo, las bases de datos SQL de Microsoft.

Es decir, que a estos socios se les exige que, previamente, estén certificados en otras áreas o productos
- Lógicamente, uno de los requisitos es que posean un personal técnico cualificado en diferentes áreas para poder realizar una instalación de estas características. Y ésa es una de las razones por las que nosotros no vendemos directamente a usuario final, porque el partner tiene una preparación para poder instalar en el cliente final.

¿Cuáles son los diferentes modelos de partners que tenéis, qué perfil poseen y con qué número contáis?
- El comercio electrónico es un mercado nuevo más, en el que Internet es el elemento clave. Entre los partners con los que queremos trabajar se encuentran aquellos que proporcionan servicios de Internet (ISP), fabricantes de ERP, partners multimedia o de marketing o consultores.
En cuanto al número idóneo de partners por nivel, es una cuestión muy difícil de decir. Somos muy selectivos, y no es tanto una cuestión de cantidad como de calidad, porque el éxito de nuestro software también depende de la calidad del partner que lo implante en el cliente final. Por eso, si escogemos partners que no son capaces de implantar o mantener bien esta aplicación, vamos a fracasar. Entonces, tienen que ser socios altamente cualificados, hasta tal punto que exigimos que el 30 por ciento de su facturación provenga del soporte de software. También pedimos que tengan un departamento con, como mínimo, cuatro técnicos y uno de ellos tiene que tener conocimientos, en profundidad, sobre Java, ya que la gama Professional está basada en este lenguaje. Por eso, aún no tenemos determinad
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