El negocio de las impresión láser color

La impresión láser color, una de las más recientes tecnologías en el mundo de los periféricos, supondrá en los próximos años uno de los mercados de mayor auge con grandes posibilidades de negocio. QMS, pionero en este área, ha querido adelantarse a las tendencias de mercado al dar inicio a la búsqueda de distribuidores que puedan llevar a cabo la comercialización de sus impresoras láser color en un futuro próximo. Por el momento, el fabricante se encuentra en fase de contacto con los distribuidores interesados, y durante la celebración de SIMO 95 espera poder presentar al mercado algunos de los primeros acuerdos del programa, que dará por estructurado a principios del próximo año.

El programa, que lleva por nombre QCC (QMS Color Center) tiene como principal objetivo buscar distribuidores profesionales pensando no en el tamaño de los mismos, sino en la calidad de servicio que puedan dar al cliente. Carlos Olmo, principal representante de la compañía en España, indica "necesitamos distribuidores muy especializados, ya que no estamos en el mercado de consumo, sino que nuestros productos son profesionales, dirigidos a empresas de artes gráficas, prensa, etc.".

Sin embargo, estas fuentes de la compañía señalan "está claro que el 95 por ciento de los distribuidores no pueden vender una impresora láser de 38 páginas por minuto de cinco millones de pesetas; por esta razón es por la que se presenta el programa QCC, para buscar distribuidores que sí puedan hacerlo".

Desde junio de 1993, fecha en la que QMS presentó su primera impresora láser color, el número de fabricantes que trabajan con este tipo de tecnología se ha multiplicado. Por eso, con el programa QCC, QMS intenta promover el compromiso de determinados distribuidores con su tecnología de impresión, no de forma exclusiva, pero sí fomentar el mismo al facilitar las herramientas de marketing, soporte, y comerciales necesarias para que se sientan apoyados y seguros de los productos y promocionen las impresoras color.

Aunque QMS también dispone de una línea de impresoras color de transferencia térmica, "este es un segmento más estabilizado donde no se va a vender mucho más, ya que hay otras tecnologías como inyección de tinta en la gama media y baja que le está robando mercado debido a que consigue costes más bajos", aclara Olmo.

La tecnología de impresión láser fue la última en llegar al mercado, y es donde, según todos los estudios, se desarrollará la principal guerra entre fabricantes en el futuro. De acuerdo con los mismos, se espera un crecimiento del cien por cien anual en los próximos cinco años en Europa, lo que supone ventas de 20.000 unidades en 1995 y de 640.000 en el año 2000.

"La tarta de este mercado va a ser muy grande, y la lucha será importante", indica Carlos Olmo, "nosotros fuimos los primeros, somos un fabricante de tamaño medio que necesitamos la ayuda del mayorista y el distribuidor, creemos que esta es la mejor manera de llegar al cliente. Además, trabajamos con mayoristas que se dedican, no a mover cajas, sino con cierto valor añadido".

Mensana, Ingram Micro y Diode

Hoy en día, QMS trabaja con tres mayoristas. En primer lugar, el de mayor antigüedad en cuanto a colaboración conjunta, es Mensana, compañía enfocada al mundo gráfico, tanto de autoedición como de diseño gráfico o preimpresión. Este mercado, dominado totalmente en el pasado por el mundo Apple, está cambiando últimamente, y aunque todo lo relacionado con Apple siga suponiendo una buena parte, hay también más posibilidades para otras plataformas.

QMS trabaja también con Ingram Micro, que "aunque es uno de los mayoristas más grandes, con representación en multitud de áreas, lo elegimos porque saben mucho del mundo de las redes, una de las apuestas más fuertes de QMS".

Esta es una de las características esenciales en todos los productos de QMS. Desde la impresora más pequeña hasta la más grande, están diseñadas para trabajar en un entorno de red local. Este fabricante apostó hace ya unos años por presentar la impresora como un puesto de trabajo más, no simplemente conectada al PC, con lo que ahora es posible conectar cualquier impresora QMS a todos los tipos de red o de ordenador, desde los equipos más grandes a los pequeños PCs.

La última incorporación a la red de mayoristas se llevó a cabo hace, dos meses más o menos, con la figura de Diode. La razón para esta nueva colaboración se basó también en el mundo de las redes. "Además", indica el representante de QMS, "nuestros productos son también más especializados y orientados hacia el valor añadido, y estos mayoristas pueden dar soporte a todo tipo de redes, ya que cuentan con gente preparada para dar información al cliente".

Una de las razones por las que QMS no pretende alcanzar un número excesivamente grande de distribuidores para su programa QCC, es que el mercado de color láser es muy específico, por lo que la opción se decantará más por un enfoque cualitativo más que cuantitativo.

"QMS sabe que no es fácil vender una impresora color de un millón de pesetas o más. Por eso, el distribuidor que esté interesado y nosotros seleccionemos será, normalmente, alguien que ya haya vendido color, que pueda ver que cada vez le es más difícil ganar dinero vendiendo inyección de tinta, porque todos sabemos la terrible competencia que existe en dicha área", manifiesta Carlos Olmo.

Grandes márgenes de distribución

Otro de los aspectos que favorecen al distribuidor que quiera interesarse por pasar a formar parte del programa es la amplitud de márgenes con los que se trabaja en este mercado. Tal y como explica Carlos Olmo "los márgenes, tanto en impresoras como en consumibles son muy importantes, porque la inversión que ha de hacer el distribuidor, tanto en tiempo como dinero y recursos también será notable. Por otra parte, este mercado ahora es muy rentable, pero dentro de dos años cuando haya veinticinco fabricantes que vendamos láser color, no lo será tanto, ya no va a haber esos márgenes tan buenos. Por eso, quien invierte antes que los demás arriesga algo más, pero el beneficio que obtiene también es mayor".

El margen que le queda al distribuidor en lo relativo a impresoras se cifra entre el 20 ó 25 por ciento, mientras que para el mercado de consumibles éste se sitúan también en el 25 por ciento. En este último área hay que tener en cuenta que se trata de un mercado de los denominados "cautivos". Ello es debido a que cada fabricante de láser color tiene sus propios consumibles y no hay problemas de rellenos, clónicos, etc.

Asimismo, en este área hay que contar con que los volúmenes de impresión del color son muy altos; las impresoras láser color del fabricante QMS alcanzan las 20.000 impresiones mensuales, lo que conlleva una fuente de consumibles importante.

Requisitos necesarios

QMS, que no exige ningún tipo de requisito previo para los distribuidores interesados, sí ha querido indicar claramente que "lo primero que ha de plantearse el distribuidor es que la impresión láser color puede ser una fuente de negocio importante para él". Para estas mismas fuentes de la compañía uno de los aspectos cruciales es que "la mejor forma de vender láser color es viéndolo, y eso es un problema para los usuarios que no son de Madrid y Barcelona, donde no es tan fácil disponer de unidades de demostración". En las ciudades más grandes el distribuidor puede acudir con el cliente al mayorista y allí mostrarle la impresora e, incluso, si se trata de una gran cuenta, la compañía contempla la posibilidad de llevar la impresora a las instalaciones del usuario y dejarla allí unos días para que el cliente realice las pruebas que considere necesarias.

Sin embargo, para los usuarios de otras ciudades la solución se reduce a dos alternativas: ir a una feria donde se muestren este tipo de máquinas, o despl