El modelo dual de Azlan ayuda a generar oportunidades de negocio
La división de valor de Tech Data, se reúne con sus partners en Valencia
Los pasados días 12 y 13 de abril fueron los elegidos por Azlan para celebrar Solutions Summit 2007, un congreso en el que se han dado cita sus principales proveedores, distribuidores corporativos y resellers de toda Europa para conocer a la nueva división. Además, sus responsables han querido mostrar las oportunidades en up-selling y cross-selling que están surgiendo entre los mercados de servidores, redes y seguridad. La clave está en aprovechar las ventajas del modelo dual de negocio del mayorista. Informa desde Valencia, Paula Bardera. El lugar elegido para este encuentro que la Alta Definición no es una tecnología ha sido Valencia y en concreto, la sede del equipo BMW Oracle, que en estos días disputa la Copa América. Hasta allí han acudido algunos de los principales proveedores de Azlan, tales como Axis, Cisco, HP, IBM, Juniper, Oracle o Sonicwall que quisieron dar a conocer a los partners allí reunidos sus últimas apuestas tecnológicas y las oportunidades de negocio que, de la mano de Azlan, les brindan. De hecho, el objetivo de la unidad de valor del mayorista es maximizar los potenciales de ventas de sus partners. Tal y como explica Simon England, vicepresidente del área de Entreprise de Tech Data y director general de Azlan EMEA, “el evento ha proporcionado a los distribuidores una visión detallada de la dinámica cambiante y el enorme potencial del mercado de soluciones corporativas. Como mayorista líder de valor añadido en Europa, tenemos que jugar un papel para ayudar a nuestros partners a entender el mercado y desarrollar sus estrategias. Este evento reúne a algunos de los más importantes e influyentes profesionales del mercado. Y les dará la oportunidad de entender mejor cómo pueden desarrollar propuestas de valor que cubran las necesidades del cliente corporativo en la actualidad”. Así, además de las sesiones plenarias de cada uno de estos fabricantes, el Solutions Summit sirve de marco para que fabricantes y distribuidores se reúnan y discutan sobre las nuevas tecnologías y el modo de sacar el máximo partido a las mismas. Así lo explica England, “el mercado está cambiando y estamos viendo una cada vez mayor interdependencia entre las redes, la seguridad y el almacenamiento. Se está poniendo más énfasis en los servidores, centros de datos y en la gestión dinámica del software y los recursos. Estas tendencias ofrecen al canal de valor añadido interesantes oportunidades para vender soluciones de más alto valor que ofrezcan niveles óptimos de rendimiento y retorno de las inversiones para los usuarios corporativos. El Solutions Summit se enfoca en cómo podemos aprovechar estas oportunidades y maximizar nuestro potencial de ventas” Por su parte, Santiago Méndez, director del área de Enterprise de Tech Data España, comenta que “la mayoría de los distribuidores de toda Europa tienden a enfocar cada vez más sus oportunidades hacia la venta de soluciones de tipo up-sell y cross-sell, sobre todo en los mercados de redes, seguridad y servidores. Eventos como éste son fundamentales para entender las sinergias existentes y sacar el máximo partido a las inversiones en personas y conocimiento para aportar valor”. Además, continúa Méndez, “con este evento queremos, tras la formación de la compañía y su primer año de vida, mostrar a los clientes quiénes somos, qué hacemos y qué les podemos aportar”. Oportunidades y compromiso Pero si un mensaje quisieron transmitir los responsables de la compañía a los asistentes al Solutions Summit fue el de “ayudar a hacer más negocio y que éste sea más rentable. Es decir, encontrar oportunidades para que nuestros partners puedan distinguirse de su competencia. Además, buscamos socios comprometidos”, aclara Simon England. En ese camino se encuentra la nueva Azlan y lo hace apostando por un modelo de negocio dual, es decir, que combina el negocio mayorista generalista (broadliner) con el de empresa (enterprise). Y con esta conjugación, la idea que persiguen es generar nuevas oportunidades de negocio aprovechando los recursos de Tech Data, pero “manteniendo el núcleo de nuestro negocio, que es la preventa”, matiza England, quien continúa explicando que “la nueva Azlan es una compañía con un foco de valor añadido centrado en el compromiso, que combina el enfoque en el cliente con el backoffice de Tech Data”. Eso sí, England aclara que el éxito radica en la buena combinación de ambos modelos. Lo cierto es que es una fórmula de negocio que también exploran otros mayoristas, pero frente a su competencia, los responsables de Azlan afirman que son los únicos que realmente sacan partido de la misma, porque “nuestros competidores tienen modelos de negocio diferentes, que no potencian esto realmente. Somos un mayorista de valor añadido que aporta oportunidades de negocio. Y ahora, estamos aproximándonos al mercado de la pequeña y mediana empresa”. Para ello, son conscientes de que necesitan acercarse a los clientes e identificar a aquellos que quieran trabajar con Azlan, porque el objetivo “no es tanto incrementar el número de socios, sino más bien aumentar el de partners cercanos y comprometidos con nosotros”. En definitiva, se trata de identificar oportunidades y trasladarlas a los partners, porque el verdadero foco de la compañía es el compromiso con el cliente, que se traduce en una mayor productividad con el canal, de modo que inviertan sus recursos de la mejor manera posible. Objetivo el número uno Con esta filosofía de trabajo, la compañía persigue convertirse en número uno en España. Para conseguirlo, continuarán apostando por las claves en las que depositaron su confianza el año pasado y entre las que destaca la telefonía IP y la firma con Oracle. Así las cosas, “los objetivos para este año son seguir con Oracle, con quien hemos certificado a más de 60 partners con los que desarrollamos nuevo negocio y canal. Ahora, se trata de trabajar con ellos y crecer con los grandes. Pero además, nos gustaría establecer contactos con fabricantes como Vmware o Citrix”, aclara Méndez. Mientras tanto, están embarcados en un proyecto interno, “Event to Order”, cuya idea es, tal y como explica el máximo responsable de la compañía en nuestro país, “ser capaces de, con un canal cercano, generar negocio en el cliente final mediante la generación de eventos, hasta la cuenta final. Es decir, colaborar con el canal para desarrollar negocio en el cliente final”. Por otro lado, y aunque vendieron la unidad de negocio de formación, “seguimos haciendo transferencia de conocimiento, porque se trata de hacer foco en las cosas correctas, de conseguir oportunidades de negocio. El valor lo entendemos desde el punto de vista de que otorgamos conocimiento e identificación de oportunidades a nuestros socios”. Los resultados de Tech Data ---------------------------------------- Aunque el mayorista cotiza en bolsa y muchos de sus datos no pueden darse a conocer públicamente, Simon England sí ha querido compartir los resultados de la compañía en el último año. Un ejercicio en el que ha facturado 9.000 millones de dólares en Europa, de los que unos 2.000 corresponden a Azlan. La compañía ha conseguido, a lo largo del año fiscal 2007 unos ingresos mundiales de 19.800 millones de dólares. Además, este responsable afirma contar con unos 80.000 resellers en el Viejo Continente, lo que supone, según sus estimaciones, en torno al 25 por ciento del mercado. “Somos el primer mayorista de valor de Europa. No tenemos un competidor directo como tal”, aclara Simon England. Por otro lado, también quiso destacar la importante inversión que están realizando para impulsar el comercio electrónico. Según sus datos, el 70 por ciento del total de los pedidos de Tech Data se generaron vía web en el último año. Pero, tal y como detalla Santiago Méndez, “en España, Tech Data realiza entre el 38 y el 40 por ciento de sus ventas a través de comercio electrónico”. Según detalla Méndez, la nueva Azlan es el resultado de la combinación de la clásica Azlan, de la antigua Net
