DLI dispuesto a afrontar nuevos retos para 1998

Según adelantábamos en nuestro número de Dealer World 15 del pasado mes de enero, el mayorista DLI había sido noticia por una operación económica a través de la cual el grupo inversor Mercapital se hacía con algo más del 33 por ciento de las acciones, por un montante de unos 1.000 millones de pesetas. Avanzando un poco más en la noticia, el acuerdo incluyó una ampliación de capital de 2.000 millones de pesetas, soportada en su totalidad por Mercapital, con lo que este grupo se hace con el 71´43 por ciento del mayorista. A todo esto, el anterior propietario, el grupo Unipapel, mantiene ahora un paquete de acciones que representa el 26 por ciento de DLI. Con Paulo Nunes, director general de DLI, comentamos los cambios que esta inyección económica va a significar en la estrategia del mayorista.

Un fuerte respaldo en momentos de expansión

Para Paulo Nunes, director general de DLI, “esta operación económica se ha llevado a cabo en el momento preciso, ya que nos habíamos embarcado en un importante proceso de expansión. Esta inyección económica nos puede aportar mucho a nivel de nuestro negocio ya que nos permite tener alguien que nos garantiza conseguir los crecimientos que queremos tener, las inversiones que queremos hacer, y tener un respaldo financiero fuerte”.

En cuanto a los rumores que circulaban por el mercado, y que han sido confirmados por esta noticia, de que el grupo Unipapel quería deshacerse de DLI, Nunes nos comentó que “Unipapel tenía ciertas estrategias que no se pueden aplicar al mercado de distribución. Era un negocio que desconocían, y había una clara falta de entendimiento sobre el hecho de que este negocio es de tipo financiero, y que para trabajar en este mercado hay que tener un fuerte respaldo económico. Este fue el planteamiento, y el inicio de las negociaciones con Mercapital”.

Habían proliferado también los rumores de que la situación de DLI no era la mejor para afrontar los retos de competitividad que implica el mercado del mayoreo. En este sentido, Nunes comentó a Dealer World que “cuando un grupo financiero entra en una empresa, da la sensación de que esa empresa tenía solidez y un buen futuro. DLI tiene una base de negocio muy importante y, como todo el mundo imagina, un grupo inversor se estudia todas las cifras, los resultados, las previsiones, las políticas y estrategias de futuro, y todo lo que afecta a una empresa, antes de invertir su dinero.

Por su falta de recursos económicos, DLI era un mayorista que se financiaba casi en su totalidad vía capital externo, procedente de entidades bancarias. Para Nunes, “esto representaba un coste financiero muy importante en toda esta operación. Gracias a la nueva inyección de capital, y sólo por el hecho de rebajar los costes financieros, ya tendremos un incremento de beneficios significativos y una mayor rentabilidad”.

Nuevos retos para 1998: DLI sale de compras

Son muchos ya los años que Paulo Nunes lleva en el mercado de la distribución, por lo que su planteamiento para el presente ejercicio es claro, “hay años en los que lo importante es ganar cuota de mercado y otros en los que además se va a ganar dinero”, y añadió que “la gran diferencia que existe entre los mayoristas locales y paneuropeos es que los primeros nunca habíamos tenido la capacidad financiera para hacer el negocio suficiente y, por otra parte, nunca hemos dispuesto de una gama de productos que nos permitiera competir de igual para igual”.

Según su director general, “DLI es una empresa que en Portugal tiene un muy buen catálogo de productos porque representamos a la mayoría de las principales marcas. En España, sin embargo, nos falta mucho más, como el software y los componentes. Para el nuevo año que empieza, el proyecto pasa por estudiar posibles adquisiciones de empresas a nivel del mercado ibérico, con las que poder concretar la oferta de productos que ofrecemos al dealer”. En este sentido, Nunes quiso añadir que “en 1998 está previsto que podamos adquirir empresas complementarias a nuestro negocio, tanto en España como Portugal. Estamos buscando empresas que sean complementarias a la gama de productos que tenemos para que nos puedan aportar más negocio de una forma más rápida, porque lo que deseamos nosotros es desarrollar ese propio negocio. A nivel financiero, hoy por hoy, no tenemos limitación, porque la empresa ha ampliado su capital en 2.000 millones y además hay fondos suficientes para poder empezar negociaciones con otras empresas”.

Más cerca del dealer y con posibilidades de financiación

Este puede ser el resumen de la estrategia que DLI quiere emprender en 1998. Según Nunes, “DLI busca conseguir estar muy cerca de todos sus clientes y por eso hemos reestructurado toda la empresa durante 1997, hemos creado divisiones específicas para cuidar a cada tipo de cliente”. Pero, volviendo a la inyección económica recibida por DLI, su director general nos comenta que esto va a cambiar mucho su forma de dirigirse al mercado, “nos va a permitir múltiples formas de hacer negocio. Si nuestra competencia entiende que la forma es por precio, estaremos en condiciones de contestarle por precio. Pero yo siempre busco el servicio. Si se observa la tendencia, la evolución que tuvo DLI en Portugal, nunca fue líder en precios, siempre líder en servicios y en nuevas formas de hacer negocio: fuimos los primeros en hacer las entregas en 4 horas, creamos DLI Star como una forma de conexión electrónica con nosotros, inventamos herramientas de fidelización como fue la tarjeta DLI Plus, etc. España es un mercado más maduro y quizá estas cosas ya existen. Entonces lo que nos va a permitir es igualar la oferta pero con mejoras”.

DLI cerró el pasado ejercicio con una facturación de 14.200 millones de pesetas y, según su director general, para el presente ejercicio “DLI prevé crecer en torno a un 35 por ciento en España”.

El complicado mundo del mayorista

El sector del mayoreo está asistiendo a compras, fusiones, ampliaciones de capital, y cualquier tipo de operación económica que permita afrontar la dura competencia del mercado español. Para Nunes, “el problema es que tiene que haber masa crítica en este negocio. Las cosas tenderán a que haya cada vez más fusiones y adquisiciones. Creo que situaciones de este tipo van a existir cada vez más, porque son mercados con crecimientos fuertes a la vez que inestables por la falta de madurez. Se producirá una consolidación en el mercado a través de una reducción del número de participantes. DLI tiene las bases para hacer un buen trabajo de cara al futuro y ganar confianza en este sector”.

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