| Artículos | 01 SEP 2004

Dakel Informática evoluciona su modelo y reafirma el valor de la especificación

Tags: Histórico
Encarna González.
Con el conocimiento adquirido a lo largo de más de una década en el mercado, y con la consigna de la especialización aportando una solución completa de hardware alrededor de un sistema operativo, Dakel Informática sigue asentado en su apuesta por el valor hacia su canal. Adaptándose a la nueva realidad del mercado, el mayorista acomete nuevos cambios, como la apertura a nuevos segmentos de mercado, que Dealer World ha querido conocer de la mano de Xavier Miquel, director general de Dakel Informática.

Si bien en los últimos años la delicada situación por la que ha atravesado el sector informático ha llevado a revisar algunos modelos de negocio, Dakel Informática ha seguido asentado en su vocación de ser especialistas en su segmento. No obstante, también es cierto que la nueva realidad del mercado les ha llevado a evolucionar para adecuarse a los nuevos requisitos de sus distribuidores. Así, a lo largo de estos años, Dakel ha pasado de la comercialización de periféricos de gama alta para el sistema operativo Prologue, con el que se iniciaron, al sistema Unix y, entre otros, también Microsoft. “El mercado ha cambiado mucho a lo largo de estos años, explica Xavier Miquel. “La diferencia es que, ahora, Microsoft es más fuerte que antes en cuanto a sistemas operativos y, si bien Linux va tomando parte del mercado, todavía es una participación muy pequeña”, explica el responsable. Así, Miquel señala que, actualmente, alrededor del 80 por ciento de los productos que comercializan trabajan sobre plataforma Microsoft mientras que, sobre un 15 por ciento, lo hacen sobre otros sistemas operativos. Sin embargo, esta atención a la demanda del mercado no ha hecho que la compañía varíe ni un ápice su principal lema. “Somos un mayorista especializado y, sobre todo, con valor añadido. Sin especialización, no hay valor añadido, aunque todo el mundo diga que lo ofrece”, explica Xavier Miquel.

Ampliando miras
Sobre la base de la especialización y de ofrecer productos de calidad, Dakel ha llevado a articular su oferta alrededor de ocho líneas de negocio: almacenamiento, backup, conectividad, networking, SAI, servidores, SCO-Unix y Thin Client. No obstante, si hay una línea de negocio en la que destaque este mayorista es en la distribución de productos de almacenamiento que, hoy por hoy, viene a suponer un 40 por ciento de su negocio. Pero, tal y como apunta Xavier Miquel, “estamos consiguiendo ganar cuota de mercado en todas nuestras líneas de producto. Sin embargo, ganamos cuota pero nuestra facturación no se ve incrementada ya que se venden más unidades pero, por la caída de los precios, entre otros motivos, la cifra de negocio, como mínimo, se mantiene y no se ve compensada”, matiza el responsable. Ante esta situación de mercado, en la que, según Miquel, cuando hay problemas de ventas, la estrategia que han adoptado muchos ha sido la de compensar la caída de las ventas con más líneas de productos, la estrategia de Dakel sigue difiriendo de esta postura. “Nosotros llevamos una línea de productos más corta, que controlamos, y sabemos de lo que estamos hablando. Por eso, al llevar pocos productos, en general, estamos creciendo más que la media del mercado”, apunta el responsable.
No obstante, y ante la férrea competencia que suponen para Dakel los mayoristas de carácter general, el mayorista contempla la próxima incorporación de nuevas líneas de producto de mercados verticales. “Aunque los mayoristas de carácter general lo llevan todo, nosotros proporcionamos un servicio de preventa, postventa y soporte técnico que ellos no pueden dar. La diferencia entre nosotros y ellos es que conocemos el producto que llevamos, sus características y la diferencia con los productos de la competencia, por lo que estamos más en un tema de asesoramiento que no de expedición comercial”, señala Miquel.
Sin embargo, en esta panorámica, el responsable también apunta cómo, por el hecho de que no se produzca innovación tecnológica, pueden verse perjudicados ya que los productos corren el peligro de convirtirse en una “commodity”. De acuerdo con el máximo responsable en el mayorista, “antes tenías que explicar el producto que vendías pero, ahora, si sólo deben enchufarlo, lo que interesa es que sea bonito y tenga buen precio. Y eso, lo puede hacer cualquiera”. No obstante, Miquel expone que la apertura a nuevas líneas de producto de mercados verticales resulta el antídoto idóneo a este mal. De esta forma, el mayorista ya se encuentra en fase de integración en su oferta de tres o cuatro productos de nuevos fabricantes dentro de la línea de almacenamiento y que confían en tener totalmente preparados a lo largo de este mismo mes de septiembre. “Estamos pensando en la integración de productos de mercados verticales para temas de seguridad de documentos y productos de almacenamiento”, explica Miquel. Sin embargo, el responsable matiza que estas incorporaciones no implican abandonar su apuesta por la especialización.

Apoyo al canal
Sin duda, en esta apuesta por la especialización juega un papel fundamental su canal de distribución en el que, principalmente, se encuentran distribuidores de software. Así, Dakel vendió el pasado año a cerca de 1.100 distribuidores de los que, alrededor de 400, compran habitualmente a este mayorista. Si bien desde Dakel no disponen de programa de canal específicamente diseñado para estos distribuidores, sí vienen realizando una fuerte apuesta por dotarles de todo lo necesario para que puedan desarrollar su negocio de la forma más eficaz y productiva posible y contando en todo momento con la ayuda del mayorista. De acuerdo con Xavier Miquel, puede considerarse que han realizado tres importantes apuestas en los últimos años, especialmente, después de los buenos resultados experimentados en los años 2000 y 2001.
El establecimiento de un nuevo edificio en propiedad, que hoy es su sede central con oficinas y almacén ubicado en el Parque Tecnológico de Cerdanyola del Vallés, en Barcelona; la consecución de la normativa de calidad ISO 9001-2000; y la implantación el pasado año de un nuevo sistema de gestión basado en el CRM (gestión de la relación con el cliente, de sus siglas en inglés) de Navision, han sido tres notables inversiones que el mayorista ha realizado con miras a mejorar su relación con el canal y a ofrecerles todo y cuanto necesiten. Según explica Miquel, “estamos realizando inversiones esperando a que el ciclo económico se recupere y estar preparados para poder duplicar o triplicar nuestras ventas con la misma estructura organizativa”.
Así, y con la perspectiva de incrementar sus objetivos a medio y largo plazo, y así llegar, no sólo a triplicar sus ventas, sino incluso a quintuplicarlas, recientemente la firma abría una nueva línea de servidores en su oferta hace casi medio año. A raíz de la apertura de esta línea de productos, Dakel ha renovado completamente su sitio web, disponible desde el 1 de septiembre, y en el que se ha incluido un configurador para estos productos. De esta forma, y con un área específica, el distribuidor podrá consultar promociones y ofertas, entre otros aspectos, de forma personalizada.
Además, otra de las iniciativas que el mayorista dispone para su canal es un programa de puntos en el cual los clientes cue

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