| Artículos | 15 JUL 2000

Cuando lo fácil es lo difícil

Tags: Histórico
Publicamos este mes en Dealer World 15 una entrevista con el director general de ARC en la que éste nos cuenta los cambios que para su empresa va a suponer la firma de sendos acuerdos de distribución con Canon y Lexmark, compañías que según Francisco Cazorla ofrecen al canal unos márgenes más saneados de los que ofrece el fabricante que hasta ahora mayoreaba.
De la entrevista realizada, de los problemas que surgen con el descenso continuado de los márgenes, se nos ocurren una serie de reflexiones. ¿Quién es el culpable de la situación de márgenes que atraviesa el canal de distribución?
Podemos culpar al fabricante, y podemos decir que sus políticas de canal y que sus ofertas al usuario final siempre van encaminadas a estrechar los márgenes comerciales de las empresas que actúan como intermediarios en la pirámide comercial. Podemos decir también que los mayoristas son los culpables de la situación, y que las únicas políticas o estrategias que saben poner en práctica para diferenciarse de sus competidores es subir medio punto el descuento que ofrecen a los distribuidores. Podemos decir también que la culpa es del usuario final, por la constante presión a la que somete a la industria informática, ya que parece que el precio al que está dispuesto a comprar un determinado producto baja a un ritmo similar al que nos tiene acostumbrados últimamente el Nasdaq. Podemos decir todo esto, y seguramente podremos buscarnos mil y una justificaciones. Pero, ¿qué parte de culpa tenemos todos y cada uno de los integrantes de la cadena? Y más concretamente, ¿qué parte de culpa tiene el propio distribuidor?
Cierto es que la situación es complicada, pero ¿hemos intentado de forma constante y continua vender aquel producto que, además de asegurar la calidad que nuestro cliente necesita, nos deja un mejor margen? ¿Hemos buscado todos aquellos argumentos de venta que permitan vender un producto diferente al que el cliente demanda? ¿O simplemente llevamos muchos años vendiendo al cliente aquel producto que nos demanda, destinando a ello el menor esfuerzo posible?

Contenidos recomendados...

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios
X

Uso de cookies

Esta web utiliza cookies técnicas, de personalización y análisis, propias y de terceros, para facilitarle la navegación de forma anónima y analizar estadísticas del uso de la web. Consideramos que si continúa navegando, acepta su uso. Obtener más información