| Noticias | 18 SEP 2007

Continuidad y confianza, claves de APC-MGE para mantener su posición en el mercado

Tags: Histórico
Una de las noticias destacadas de esta primavera fue la unión de dos de los jugadores clave en el mundo de los sistemas de alimentación ininterrumpida: APC y MGE. Tras unos meses de ajustes, y a la espera de culminar con los requisitos impuestos por la Unión Europea, habida cuenta del porcentaje de negocio que se podía concentrar en algunos países, los responsables de la firma en nuestro país han querido hacer balance del proceso y poner las bases para pensar en el futuro. Enric Costa, director general de APC-MGE para España y Portugal y vicepresidente para el Área Mediterránea, nos cuenta todos los detalles.
Miguel Ángel Gómez
Tal y como nos comenta este responsable, “estamos en el proceso programado. La idea era que durante este último trimestre del año se pusieran en marcha los ajustes necesarios impuestos por la Unión Europea en cuanto a los temas de competencia. Tenemos que aislar una parte de la antigua MGE-UPS System, la de los equipos pequeños, y ya tenemos un contrato firmado con Eaton que será efectivo a finales de este mes o principios de octubre. Con ello, la unión entre las antiguas APC y MGE será efectiva, pero, mientras tanto, nosotros ya hemos ido trabajando en la unión de las dos firmas en España, integrando a ambos equipos, y queremos ser capaces, de aquí a final de año, de integrar todos los aspectos legales”.

Las restricciones de la Unión Europea se ha debido, sobre todo, “a la presencia de ambas compañías en determinados países, como Francia, España y Bélgica, donde ambas compañías superábamos en algunas líneas el 80 por ciento de cuota de mercado, con lo que la Unión Europea nos exigió una serie de propuestas y una de ellas fue deshacernos del negocio de hasta 10 KVA. Ha sido duro, porque era una actividad en la que has trabajado e invertido para ponerla en el mercado y has obtenido, como en el caso de España, muy buenos resultados, pero pensamos que es para un futuro mejor”.

 

Los próximos pasos a dar

A partir de ahora, “lo primero es la separación definitiva de esta parte del negocio, MGE OPS, que quedará en manos de Eaton, y a final de año esperamos que toda la organización esté al cien por cien. En cuanto al personal, en España no sólo no ha habido optimización, sino que somos los mismos que estábamos antes en la nueva compañía, y hemos iniciado un proceso para reforzar las antiguas estructuras”.

Con la separación de esta área del negocio, APC-MGE no renuncia a esta área. Tal y como nos explica Enric Costa, “nosotros mantenemos un catálogo de producto completo, que, en este momento, es el mejor y mayor del mercado mundial. La fusión del número uno y el número dos hacen un número uno reforzado”.

Tal y como reafirma Vicente Chiralt, responsable de marketing de la firma en nuestro país, “no es que abandonemos este segmento del mercado, sino que se separa la gama llegada de la antigua MGE, si bien la antigua APC, y por tanto la nueva compañía, sigue manteniendo productos en este segmento”.

Tras este paso, la posición de APC-MGE en España “sigue siendo la del líder en todos los segmentos de potencia, incluso en los servicios. Por aplicaciones, en SoHo somos líderes, así como en las PYMES, el networking, las aplicaciones industriales y en las grandes corporaciones. Hemos reforzado nuestro liderazgo y mantenemos en torno a un tercio del mercado español”.

 

Un referente en el mercado

Si bien Enric Costa presume de un amplio catálogo, parece que el mercado se decanta por asociar a su compañía con los SAIS, dejando de lado otros aspectos de la seguridad. En palabras de este responsable, “lo que ofrecemos al mercado es tranquilidad. Ofrecemos soluciones a unos problemas determinados. Le aseguramos que su negocio va a continuar pese a problemas externos que puedan surgir. Por tanto, no sólo vendemos SAIS. Es posible que sea así en algunas líneas, que sólo es una venta de producto, pero otros necesitan un proceso de instalación y otros, incluso, necesitan una instalación completa de la infraestructura eléctrica o de comunicaciones. Sin olvidar el servicio. Si no eres capaz de dar un servicio en el tiempo que necesita, no sirve para nada. Si eres el responsable de una gran instalación y no tienes la seguridad de que en dos o cuatro horas alguien va a estar solucionando tu problema cuando surja, no puedes estar tranquilo”.

 

El aporte del canal

El mensaje de APC-MGE es claro. “Hay unos productos que son distribuibles y distribuidos. Mantenemos la fidelidad a nuestro canal hasta un cierto nivel de producto que en el que el mercado nos exige algo más, y para ello tenemos una estructura local para dar este servicio. Tenemos una estructura en España de unas 90 personas, lo que nos permite estar cerca del cliente”.

Con la integración, “y hasta que no se cumplan los requisitos e la UE, no podemos hacer labor conjunta en el canal, pero nuestra política va a ser la de mantener lo mejor de ambas compañías. Las listas anteriores eran muy parecidas, por lo que la integración va a ser muy fácil, y va a basarse en la continuidad”.

APC-MGE contará con una estructura de mayoristas que le permitan llegar a todos los mercados, para debajo de ellos organizar una estructura de VARS y distribuidores que les permitan “llegar a aplicaciones muy específicas. Además, se va a contar con un grupo de distribuidores muy especializados que nos van a ayudar a introducir nuestros productos en sus clientelas así como en el mantenimiento de los mismos”.

 

Pensando en el futuro

De cara a los próximos meses, tal y como señala Enric Costa, los crecimientos llegarán de la mano de la PYME. “Las grandes empresas son conscientes de la necesidad de este tipo de productos y las PYMES están empezando a serlo ahora”.

En cuanto a los retos para 2008, “consolidar nuestra presencia en el mercado español, potenciar la venta a través de la distribución, ser capaces de ofrecer soluciones más adecuadas a nuestros clientes y, sobre todo, ser capaces de dar servicio a toda nuestra gama de producto actual”.

En lo referente al canal, nos explica Enric Costa, “habrá continuidad en la línea marcada hasta ahora por APC, porque los resultados han sido muy buenos”.

En este sentido, Vicente Chiralt añade que antes existía un programa de certificación “que se va a mantener. Lo mantenemos activo, mejorándolo, y complementándolo para englobar a los distribuidores que hasta la fecha trabajaban con ambos. Será el mismo programa pero readaptado a la nueva realidad”, con lo que dará soporte a los alrededor de 3.500 distribuidores activos con los que trabaja la compañía.

 

 

 
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